试论企业信用管理

所谓信用，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、服务或货币的能力。中国加入WTO后，进一步融入世界经济。在经济全球化加速发展，企业竞争更加激烈的今天，信用管理具有很强的现实意义。目前，市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户定单，企业需要越来越大地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆账、坏账，企业面临巨大的商业风险。要想使利润尽可能增大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是必然的选择。有些信用管理人员发现，实行信用控制，销售反而增长了，利润也增加了。因为通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售更为有效：通过坏账的减少和因减少资金占用降低，公司的利润也就随之增长。因此，企业信用管理尤为重要。

一、我国企业的信用管理现状

据专业机构调查，中国目前有51％的企业没有听说过信用管理，而有系统、完善的信用管理职能的内资企业不到0.1％。估计设立信用管理部的企业不超过500家，只有联想、中化进出口等大型企业设立了信用管理部。这种情况与当前我国高速发展的市场经济极不相符。据统计，我国企业间相互拖欠贷款逐年攀升居高不下，到2002年6月已超过1.6万亿元。企业坏账为5％，是发达国家0.25％一0.5％的10倍到20倍。而且，企业应收账款结构明显不合理。有些企业在出现人量拖欠账款时，想到的办法是成立一个临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。这样做能收回一些欠款，但有一些弊端：清欠费用高，甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况：前清后欠，治标不治本。也有的企业采取销售部门承包的方式，全权责成业务人员负责自己业务的贷款回收，没有收回贷款就不计销售业绩。业务人员是应该承担客户选择和贷款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，因为业务人员无力控制风险，尤其是较大的定单。也有的企业将信用控制职能交给财务部，这种方式也有一些弊端，如财务部门不了解客户，也无力控制风险；或出于财务部门的过分限制，导致销售额下降等。

二、企业信用管理的体系构成

1.企业信用管理的目标。企业的信用风险防范固然需要来自社会的力量，但是我们认为企业不能把信用风险的防范责任全部推向社会。应该看到，首先仅仅依靠社会的力量，不能完全解决企业信用风险防范的问题：其次当社会信用体系建设还不是很完善的时候，企业还是可以通过自身的努力降低信用管理风险。以美国为例，上个世纪60至70年代，美国企业也面临着这种高坏账率、高逾期账款率的社会信用环境。但是很多美国企业都建立了科学的信用管理机制，降低了企业的平均坏账率和逾期账款率，同时赊销比例也节节上升。

因此，企业化信用管理的作用就是通过合理而有效的措施，减少客户失信行为的发生，以及失信行为给企业造成的损失。具体应该体现在三个层次：第一个层次是信用管理的基础，第二个层次是企业通过信用管理实现自身发展的保证，第三层次则是企业提升信用管理水平的重要手段。从企业自身角度，消除客户信用风险发生的隐患。企业信用管理的首要作用就是实现对信用风险的全程控制，包括对客户准确的信用分析和合理的信用政策制定，对赊销的流程进行严格控制，能及时发现逾期账款并进行及时处理等等。同时完成信用管理机制的形成和贯彻落实，并且确保信用管理的灵活适应性。

从供应链角度，在信用风险防范的基础上，实现与客户共赢。如上文所述客户失信行为是其自身利益最大化的理性选择，因此最有效的风险防范是实现通过一系列政策的制定，从根本上使客户能够按照企业的意愿行动，自觉的诚实和守信。

从社会角度，实现社会信用资源的整合，有助于推动社会信用体系的发展。企业信用管理是社会信用体系建设的一部分，双方是互相促进和互相影响的，企业充分利用社会信用资源可以提高自身的信用管理水平，降低信用管理的投入。企业信用管理的完善是社会信用体系的有益补充，后者发展以后又反过头来促进前者的提升。

2.企业信用管理的体系和内容。企业信用管理体系的构建应该从以上的目标出发，从以下几个环节着手：(1)组织保证，关键是设计和落实权责对等的业务流程。企业在信用销售上缺乏有效的控制环节。如果企业的规模比较小、组织结构比较简单，可以不用建立该组织机构，但需要有专人负责信用管理的工作。因为传统的信用交易之所以存在信用风险的隐患，就是因为缺乏控制环节。笔者认为流程的控制环节应该由事前预防、过程管理和事后处理组成。事前预防包括搜集客户的信用信息和实时关注，对客户进行信用的评级，然后根据客户的价值和市场竞争环境，制定合理的信用政策：过程控制要求企业将信用销售的审批权利和对应收款追讨责任归到同一部门或者同一员工，有利于实现权责对等，风险到人：事后处理是对应收账款进行动态的监控，对逾期账款及时采取相应的处理。此外为了保证流程的落实，企业应该设立完整的信用管理操作规范和业务说明，确保员工对信用制度的理解，把工作落到实处。(2)人员保证，关键是业务和技能的培训。为顺利完成信用管理体系的建立，企业还必须从意识和技能两方面对员工进行培训，必要时聘请管理咨询公司的顾问。笔者认为由于信用管理的研究在国内起步较晚，企业往往缺乏这方面的专业人才，而且公司负担这些专业人员的工资、福利等费用也比较高，因此企业聘用“外脑”来协助企业进行设计和咨询是可行的。但是需要说明的是，“外脑”的作用只是帮助企业建立信用管理系统，企业所存在的问题还是要靠企业自身来解决，因为毕竟最了解企业实际情况的是企业自身，而且系统的维护、运行等工作最终还是要靠企业自己的力量。(3)技术保证，关键是掌握实用的分析和决策模型。首先企业需要掌握合理的客户信用等级评定技术。对客户信用状况进行评价，分析客户信用风险的可能性，是企业制定信用政策的基础。信用等级评定模型不仅要求能够全面、真实的反映客户的信用状况，而且要有一定的适应性和学习功能。评级技术在银行业的发展已经非常成熟，但是对于企业来说，还要充分考虑行业的特点和竞争环境以进行修正。其次企业需要掌握信用政策制定的决策支持模型。信用政策包括信用限额、信用期间和还款期折扣等。信用政策的制定目标是既要降低客户的信用风险，又要保证不能降低企业的销售，而且模型的效果不仅要在企业财务指标上有所反映，还要体现客户关系管理(CRM)和供应链管理(SCM)的思想。笔者认为企业的信用政策模型首先需要了解客户的实际需求，包括进行信用期间销售额弹性分析，然后根据委托理论，制定相应的政策激励其守信。此外企业还要根据客户的价值、产品生命周期以及市场竞争状况进行动态调整和修正。宽松的信用政策一般更加适合企业的主要客户，特别足企业存货过多或产品即将过期、产品利润相对较高等情况。

最后企业需要掌握应收账款的监控和分析技术。首先是对应收账款的分析和预警，包括每笔业务的监控和应收账款总量的监控。前者的监控标准相对简单，对于后者，企业可以根据应收账款总量判断信用管理的成效以及改进的方向，调整信用政策的宽松或者紧缩。确定应收账款总最多少为最佳是比较难的问题，笔者认为企业首先要明确应收账款的成本，应该综合考虑应收账款增加带来的管理成本、收账成本、机会成本、坏账龄的控制等级和标准。以上工作都需要大量的统计计算工作，在此基础上，对每笔应收账款及总量进行动态监控，对有信用风险的账目及时通知有关部门及时采取措施，同时将应收账款的信息反馈全有关部门，及时调整和持续改进信用政策。(4)信息保证，关键是信息的集成和业务流程固化。该信息系统的作用在于：提供事前防范的决策支持，建立和维护客户信用信息数据库，进行客户的信用等级评定并计算相应的信用政策；固化业务流程，强调对流程的事中控制：对应收账款进行动态的监控、分析以及财务指标评价，提供事后处理的依据，并反馈信息以进行信用风险防范体系的持续改进。该信息系统的建立，作者认为首先需要明确它是企业整个信息系统的一部分，是与企业的企业资源计划(ERP)、管理信息系统(MIS)系统等数据共享和业务无缝衔接的，因此关键是做好整个企业信息系统的集成。其次信息系统的建设都需要大量的资金和人力，因此对于中小企业来说，滚动开发和分阶段实施，以及开展行业的合作是可行的渠道。

三、企业信用管理的难点问题及对策

1、现实的困难。我们认为社会环境和企业内部条件等因素制约着企业信用管理体系的建立和推行，主要表现在以下几个方面：从企业角度来看，笔者认为缺乏资金进行信用管理体系建设的投入是最大的困难，尤其是进行信息系统建设的投入，更多的企业宁愿采取保守的销售政策，而不尝试开拓信用交易以扩大销售和提高供应链的资金利用率。此外由于长期缺乏信用管理的意识，企业不仅缺乏客户信用信息的历史积累，也缺乏信用管理的专业人才，信用风险防范的技术更是无从掌握。从行业角度来看，企业之间的竞争往往大于合作，在目前行业协会发展还比较落后、功能还小健全的条件下，抵御客户信用风险的行业合力还没有形成。从社会环境来看，一方面客户的信用数据不能公开是最大的障碍，这就为企业进行客户信用信息的搜集和信用评级带来了困难。目前我们社会信用资源的占有者分布比较分散，企业与他们的合作还没有展开，只能依靠自身，从而增大了信用管理的成本。另一方面，社会信用服务组织的发展还不成熟，企业得不到专业的管理咨询服务，尤其在信用管理技术方面。

2、困难的分析。虽然日前的社会外部环境和企业内部约束不利于企业推进信用管理，但企业进行信用管理体系的建立仍然是可行的。首先社会外部环境对企业进行信用管理的阻碍是暂时的，随着社会、经济的发展，各方面管理的外部条件将逐步趋向成熟；一些工商组织和咨询机构也能够为企业提供客户的信用信息，而且费用有逐步降低的趋势。其次，银行、中小企业等社会信用资源占有者为了生存和发展，也需要拓宽收入渠道，这就为企业与他们合作创造了条件。再次从行业来看，行业协会的建设也在一些地区大力开展。例如上海市强调政府的一些功能逐渐要放给行业协会，为行业协会出面整合行业、进行信用风险防范提供了可能，从而有助于降低信用管理的成本，并提高信用管理的效率。因此总的来说，企业利用社会资源，与同行携于将成为信用管理实施的发展趋势。

3、解决困难的对策

根据上述分析，提出加强企业信用管理的几点建议：

1、转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导支持。信用管理的成功实施离不开公司各个管理环节的配合，离不开企业各级管理人员对其重要性的认识，更离不开企业最高管理层的支持。信用管理不等于清欠，也不等于销售部门承包、财务部门控制。而是应该以信用销售流程为主线，内外两方面的控制。即客户风险控制和内部风险控制。客户风险控制包括初选客户、资信调查、信用政策、早期催收和特殊处理。内部风险控制包括信息开发、信息更新、合同评审、指标控制、收账控制、收账程序和特殊程序。

2、建立健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效销售。一个成功的信用控制体系都会设有独立于销售部门的信用管理部门。信用控制经理至少不能对销售经理负责，而应该向财务总监负责，最好直接向总经理负责。应收账款收回数额的多寡及时间的长短取决于客户的信用和经营情况。坏账将造成损失。所以，企业应设置信用管理部门，专门对客户的信用进行调查，并向对企业进行信用评级的机构取得信息，以便确定要求赊购客户的信用状况及付款能力。

3.利用信息技术的支持。信用管理的核心内容和大量工作是处理和传递信息。对于一定规模的企业而言，这部分工作将是十分繁重的，如果全靠手工完成是不可想象的，甚至有些工作无法完成。信息技术的利用，无疑会极大的提高信用管理的效率和效果：使信用管理人员脱离繁重的手工劳动，方便地存储和调用大量的客户信息，随时监控客户风险和业务进展情况等。

4.利用风险转移工具及使用法律武器。企业不可能靠自己解决所有信用问题。在利用第三方信用服务的同时，利用出口信用保险、保理等一些金融工具转移风险。出口信用保险、保理等在国际贸易市场上的快速发展，使得出口商们可以选择灵活的贸易支付方式，从而有效降低信用风险，提高出口竞争力，极大地促进国际贸易的发展。