探讨销售人员激励全攻略

摘要：销售者的工作积极性对于销售企业来说非常重要，直接关系到销售企业的效益。为提高企业效益，需要对销售人员采取激励策略。本文主要介绍激励从事销售工作的人应注意的问题、激励原则、激励攻略。

关键词：销售 激励 攻略

一、激励销售工作者应注意问题

（一）激励注意场合

销售管理人员要根据公司员工的表现和业绩激励员工，不过在激励时需要掌握正确的方法。激励的时间和场所选择不合适，激励产生的效果就不理想。如果刚进入到销售领域的员工，前期的工作积极性很高，到后期可能会出现工作倦怠情况，心情比较失落，销售管理人员可以抓住这个机会，好好激励员工，这样可以帮助他们走出工作困扰，积极工作。销售人员在平时工作中表现特别突出，业绩也非常好，领导可以在公司开会时重点表扬销售员工，这样的激励效果非常明显。领导在激励员工时要综合员工自身特点，采取适合的方法激励员工，这时员工的工作热情会被激励激发出来，对待工作也会特别认真。

（二）善用激励语言

领导激励员工时要善用语言和表情，僵硬的表情和生硬的声音，达不到激励的目的。领导者要用带有情感的语言激励员工，真诚态度的很有必要。在面对职员时，不要一副高高在上管理者的态度，要理解他们在与领导见面时的紧张情绪，先安抚他们紧张情绪，然后用激励的语言激发员工的工作激情，这种方法效果很好。除了用口头语言激励，还可以用书信的形式激励，书信中写出表扬的原因，肯定职工的工作态度和工作表现，然后鼓励他们继续保持这种工作积极性，为企业创造价值。

（三）激励团队

目前很多销售行业采用团队合作的方式销售产品，团队合作可以培养销售工作者的合作意识，要想团队业绩好，需要团队成员一起努力。领导者在激励员工时，最好不要单独鼓励团队中的业绩最好的人员，要鼓励就一起鼓励，体现公平意识。激励团队时需要根据每位成员的性格特点和表现进行激励，让团队合作更好。

二、激励原则

（一）公平

领导者在激励员工时要体现公平原则，激励团队成员时更要注重公平。公司成员不可能每个人都表现特别出众，职员的性格和销售方法不同，起到的效果就会不一样。有的销售职工工作表现很好，有的新来员工没有掌握销售要领，表现一般，领导者在激励员工时，可以建立业绩考核制度，这样可以激励员工工作积极性。对于表现一般的职工，可能会觉得公司制定的奖励标准不公平，这时领导者可以开导他们，适当的表扬他们工作态度，激励他们更加努力工作。

（二）多样

目前很多公司激励的方式主要是奖金激励，奖励方法比较单一。领导者可以制定多样化的激励方式，可以根据销售员工的实际需求给予奖励。对于新手来说，奖金激励比较适合，对于从事销售很长时间的员工来说，培训和晋升比较适合。同样在激励的范畴之内，考虑对销售人员个人关怀，比如对其家属的慰问礼品以表明公司对其家属对销售人员工作支持的肯定。有些公司，对于年度任务完成优秀的销售人员，奖励他们带家属旅游。这种激励效果也许比单纯给他们一笔奖金更显得温馨，更有人情味。

（三）竞争

销售行业竞争非常激励，适者生存，弱者将被淘汰。销售企业人员之间的竞争也非常激烈。很多企业将职员的工作表现和业绩作为主要的奖励标准，这样可以激励公司员工更加认真地工作。竞争可以激发员工的潜能，提高他们的工作效率，提高企业效益。销售团队中保持一定比例的淘汰率，吸纳有强烈愿望欲从事销售工作的年轻人加入，创造一个“鲶鱼效应”的环境，是保持销售队伍充满活力的一项重要内容。

三、激励攻略

（一）薪酬激励

薪酬激励是目前广泛采用的激励方式，可以根据职员的工作表现进行激励。很多人从事销售行业不仅是为了证明自己的能力，还是为了追求高薪工作。采用薪酬激励方式可以调动职工的工作积极性，更好的为公司服务。薪酬激励方式可以根据公司发展情况和实际的业务情况，建立业绩考核制度。把公司业务等级分类，每一个级别都会有相应的薪酬范围，多劳多得。工作业绩情况需要根据公司发展项目来决定，如果是房地产行业，就要考查房屋成交率，金融投资行业就要考查投资情况。除了公司员工的业绩，还要考查其他方面的情况，例如工作人员的考勤情况，是否有病假等，综合这些情况考查他们，制定合理的薪酬激励。

（二）精神激励

销售工作者的工作竞争压力很大，每天面对的情况都不一样，销售业绩好坏情况也会影响他们心情。如果他们没有找到合适的方法纾解压力，很容易影响工作积极性。销售企业可以在公司制定精神激励方法，例如评选活动。每月每季度的销售情况公布出来，可以激励职工。销售员工作情况不好，领导者可以开导他们，帮助他们走出情绪低落。对于业绩特别突出的职员，领导者要在公司重点表扬，并给予一定的奖励。

（三）发展激励

销售工作者工作一定年限以后，都希望自己可以有更好的发展前景。销售企业可以制定合适的发展方向，采用晋升的方式鼓励职工工作。一般销售行业针对不同职位会有不同的晋升空间，例如销售方向可以慢慢发展成销售顾问，然后由中级向高级方向发展。业务发展好的人员可以慢慢向管理层发展，具有很好的发展前景。

（四）培训激励

销售职工在进入销售行业时都会进行培训，帮助新入职人员了解公司具体情况以及工作内容。经过培训以后，员工工作会比较顺利，遇到有些情况可以自己解决。可以根据公司发展情况对于员工进行多次培训，让他们更加了解公司情况和产品。职员需要充实自己，学习多种技能，应对各种销售情况。工作时间很长的销售者希望向管理层晋升，需要充实自己的管理知识和水平，通过培训可以帮助他们掌握管理知识，为以后发展做好铺垫。

四、结束语

工作者对于销售企业来说非常重要，他们是企业和客户之间的桥梁。销售业务员的工作积极性关系到公司效益，要采用合适的激励方式激励职工的工作热情，为公司创造更多价值。

参考文献：

[1]孙琳琳.销售人员激励全攻略[J].中国药店，2013；（5）：72-73

[2]黄聚河.基于内部动机理论的业务员激励机制研究[J].中国市场，2010（22）