公务机购买渠道调查

一架公务机动辄数千万甚至上亿的购买资金，加上复杂的引进、报批和托管手续，着实需要购机者对如何购买公务机动番脑筋，公务机热在中国的迅速升温，也使得整个市场难免有鱼龙混杂之感。

一家公务机厂商销售负责人告诉本刊，无论是从厂商，还是商，或者其他渠道，客户都有可能拿到最合适的价格，这取决于客户对公务机的个性需求，以及对公务机产品和品牌的选择与判断。

如何买公务机？

购买公务机不像买汽车或者家电那样简单,而是需要经过专业而复杂的程序,即使在发达国家同样如此。中国公务航空集团董事局主席、CEO廖学锋告诉本刊，一般而言，正规公司购买公务机会雇用一个专业的机构做出任务分析，包括出差次数、地点、人数等，来确定合适的飞机机型。同时做出财务分析，比如飞机购买后的使用成本以及对公司财务影响等。

在美国购买飞机程序已经比我国更为简化，但是一般的美国公司购买私人飞机都会雇用3～4家顾问公司。一家公司进行专业的任务和财务分析，这家公司根据分析结果来找到适合这家公司的飞机，签署购机合同，同时帮助找到专业的管理公司进行后期的飞机管理。另外两家公司负责对飞机内部设计，以及在飞机建造和内部装修过程中进行监管，保证飞机质量。购买飞机有的还需要融资，配备机组人员，寻找托管停机方等工作，因此需要多家专业机构。

购买公务机目前主要有三条渠道，一是从厂商直接购买，一般以订购为主，需要花费等待时间也比较长；二是从一些大机构及客户手中购买新飞机；三是从其他渠道购买的二手飞机。廖学锋指出，除了直接从厂商订购外，越来越多地客户愿意选择机构和客户手中来购买未出厂的新飞机，因为他们排队购机的机位更靠前，飞机价格比较低（一般可节约200～300万美元），且交机时间也相对缩短。

“飞机制造、需要2～3年时间，一些客户在向厂商订购飞机后会出现财务状况变化，公司变动等情况，也正因为如此，大量的订购但未交付的飞机开始进入市场，相对于直接从厂商订购飞机，购买这类公务机具有省时、且费用低的特点，极具吸引力，一些有资源和客户专门从事公务机交易的服务公司也开始衍生出来，已经成为公务机交易市场非常重要的购机渠道。” 廖学锋说。

厂商与孰优？

“一听说我们想买飞机，最近找上门来推销公务机的什么人都有，厂商、甚至个人；有时候我们都弄不清楚这里面有什么名堂。”河北一位准备购买公务机的民营企业家告诉本刊，他甚至打算做一个竞标以价格来评判。

目前进入中国的主流六大公务机厂商，除了巴西航空工业以外，另外五家厂商均在国内设有销售公司。巴航工业人士称这是为了把利益直接让给客户。

“公务机厂商在中国设立商主要受市场发展阶段的影响，公务机前几年进入国内并不为富人所熟知，而在国内早期做公务机市场拓展和销售，在政商两界如果没有一些资源和关系背景是很难卖出飞机的，而公务机厂商的派驻中国的负责人基本都是外籍人士，无法掌握国内的社会民情以及人脉资源，根植于本土的商应运而生也是顺理成章的事。”一家公务机公司人士说。

随着中国富人对公务机购买力的强劲增长，各大厂商都在销售领域发力，组建更为核心的销售团队，比如赛斯纳就在国内以及北亚地区的划片设立了数位销售总监，负责本片区的销售事务，同样赛斯纳也未放弃商的渠道。

据本刊了解，公务机厂商在制定销售政策时需要平衡销售人员和商的利益，当商引荐的飞机订单合同确认后，需要向商支付一定比例的佣金，而给予公司内部人员的奖励则会相应降低。同样，如果是公司销售人员直接获得的订单，其佣金也将大幅提高。

“不过在目前市场越来越透明化，厂商价格政策导向更加明晰的情况下，商的日子并不如以前好过了。即使你没有从事这个行业或者设立公司，但你把手中的客户资源推荐给厂商，一旦订单合同签署，厂商同样会支付你一笔佣金，已经不止一家厂商的销售总裁这样和我提议过。”一位行业人士向本刊透露。

所以，购机者选择厂商或者商购机在价格上的差异很小，但有时也会在最终价格变动上会出现数十万美元到上百万美元不等的空间。“公务机和其他商品也一样，大宗的团购价格当然比个人单买价格优惠，但不是每个购机者能承受得起的。结算时以美元为准，汇率的变动对最终成本也会有所影响。”

融资方式两种选择

购买一架公务机的资金成本对于个人和企业来说都不小，而融资租赁则可以减少大量资金的一次性投入。目前在国内市场主要分为融资性购买和经营性购买。前者的方式很简单，用通俗的话来说就是“贷款购买飞机，然后按期还款，一般贷款比例在70%～80%，分7年左右来还款，可以方便企业将手中资金投入回报率更高的项目。”交银租赁人士说。

而以民生租赁为代表的机构则在国内拓展出经营性购买的融资租赁模式，即金融机构先大批购买飞机，然后再把飞机长期租赁给客户，这需要大量的资金投入和熟悉航空市场。

民生租赁目前已经在公务机租赁领域投入了超过50亿人民币，建立了国内乃至全亚洲最大的公务机机队，拥有的公务机数量超过100架，机队涵盖了国际上主流的公务机品牌和机型。对于几款市场热门的主流机型，民生租赁更是确认了大量订单，并抢占了有利的机位，对于急于购机的客户来说只能依赖民生租赁获得新飞机，并与之合作完成融资业务。

委托公务机运营商购买

“我认为，厂商及商的销售机型较为单一，客户无法较为细致的进行各机型之间的横向对比，同时在客户购买飞机后，飞机制造商及其商无法为客户提供后续的飞机托管、维修、相关人员培训等较为专业的各类服务。融资租赁公司销售虽然能够涵盖市场上大多数的机型，为客户选择有所帮助，但其同样无法为客户提供购机后的各类专业。所以目前由托管服务商协助引进飞机还是有优势的。”一位公务机公司高层如此总结购机渠道的优劣。

据本刊了解，目前北京航空等公务机公司都在积极开展这项业务。作为即将筹备完成的河南新通商公务机公司也接到了省内客户委托购买的申请。

新通商市场部负责人认为，公务机运营托管公司在飞机选型和购机时能够为客户提供更全面的机型选择；更专业的协助客户完成各类批文办理、培训及完成局方的检查等；在飞机引进并托管后，提供优质的机组资源管理；专业的维修队伍提供高效、系统、安全的维修管理和运行保障管理等。

“一般情况下，客户会与我们签订委托引进和托管协议，我们负责选型、合同谈判、选择机位、做批文、报关，将飞机引入所在城市等一系列引进工作，客户将支付我们一笔佣金，佣金比例根据机型和机位等有所差别，为购机款的1%左右。当然客户仍然与厂商签署正式购机合同。“上述负责人告诉本刊。