刘京伟:做一名保险经纪传道士

从2016年开始的未来1万小时，我希望自己能用更多的精力来帮助团队成长，从以个人业务为主，转变为以培养和发展团队为己任。

作为有十多年保险从业经历的“老”保险人，刘京伟在保险领域成绩斐然：金牌销售经理、合伙人、名人堂三星金牌会员，连续多年MDRT会员、IDA会员。而今天，他不只在个人发展上努力，还希望将自己多年总结出来的经验，传授给更多的保险从业者，使之能为更多高净值人群提供真正有价值的服务。

从销售到传承

2016年6月6日，是一个对刘京伟来说充满仪式感的日子。这一天，明亚保险经纪刘京伟团队宣告成立。由此，刘京伟的职业生涯，从过往单一专注于个人业务的保险销售，真正走向了作为一位销售管理支撑者、“传道士”，向更多保险经纪人提供支持服务的保险经纪传承之路。在刘京伟的构想里，这是一条“学习―销售―学习―传授―传承”的发展道路。

“我的职业生涯前5年，也就是前1万小时，用来了解、认同保险这一行业；进入明亚经纪的这后1万小时，则是更好地去理解保险经纪对客户的价值，理解保险经纪公司在中国保险业应该起到的推动作用。”刘京伟这样描绘自己的从业道路，“而从2016年开始的未来1万小时，我希望自己能用更多的精力来帮助团队成长，从以个人业务为主，转变为以培养和发展团队为己任。”

2016年12月，刘京伟交出了这样一份成绩单：连续多年MDRT、IDA会员，名人堂三星金牌会员；团队下辖20人，包括：五名合伙人，两名金牌经经纪人，一名资深经纪人，两名高级经纪人及若干准经纪人和咨询顾问，团队业绩位列明亚经纪2016年新晋团队第一、全部58个团队第13。

这是一份喜人的成绩单。只需简单分析，就能看出刘京伟及其团队在过去一年里的高成长有多么惊人：2016年，明亚经纪新晋团队25个，刘京伟的团队业绩稳稳位居第一。

作为一个半年就能拿下如此辉煌业绩的团队，未来的前景充满无限可能。而在公司每年以50%速度增长的大背景下，1年后，刘京伟的团队业绩翻几番或许都并不会让人感到惊讶。

“保守估计我的团队人数应该会翻3～4番，也就是达到60～80人，这是人力发展的基础目标。当然，这个目标还包含了质量的要求。这60～80人中，我希望在2017年有10%～15%达成MDRT，并且在未来保持每年5%的速度递增。”刘京伟对自己的“小目标”充满信心。

专利技术为团队铺路

在组建团队之前，刘京伟结合明亚经纪的ERP系统开发了自己的保险产品树状分析图，就是这项树状图的成功应用，让刘京伟真真实实地感受到了一个优秀的保险经纪对于客户的巨大价值，从而产生了要带领更多的保险经纪人，为更多的中高端人群带去具有更高价值的服务的迫切想法。

保险经纪在很多人眼中大多是“推销”“卖保险”的印象，即便在越来越多人具有保险意识、保险已被普遍接受的今天，人们也往往将保险经纪和保险推销混为一谈。

但当刘京伟将自己的保险产品树状分析图与自己的经验相结合之后，一切已大为不同。刘京伟发现，保险经纪成了信息分析和处理的专家、顾问，能够真正为客户提供全方面的资产配置解决方案，尤其是对高净值人群，这一应用的成效更加突出。

刘京伟告诉记者：“现在保险主体公司越来越多，总共150多家，其中70多家寿险、70多家财险。这么多公司，多种产品供给、多种保险服务，普通人很难对每一种a品进行合理分析，所以，请专业人士做全面的咨询显得尤为必要。”

“我们希望能让客户清清楚楚地了解风险，明明白白地购买保险，进而踏踏实实地享受生活。”刘京伟说。

而对于团队，刘京伟正计划围绕产品分析树状图，引入保险业专用工具FNA财务需求分析系统，将传统的家庭财务、风险分析与人性化判断相结合，开发出一套专业化的需求分析工具，最终起到在面对众多保险产品时，能进行准确分析定位的作用。“保险产品树状分析图是我经过不断发展、创新总结出来的技术，现在，树状图已更新至第15版，未来每年还会进行多次更新。”刘京伟说。

“这些工具都是为团队开发的，是给团队成员使用的。”刘京伟告诉记者，“我希望通过这些工具的使用，不但有助于对客户的财务需求进行更专业的分析，而且能加强对团队成员的逻辑思维的训练，提升他们的学习、分析能力，从而更好地为客户提供咨询服务。”

让更多客户享受保险经纪服务

刘京伟所说的这些专业工具的应用，实则在于为客户提供一个行业优选的产品。目前保险销售的薄弱环节在于，虽然产品经过精算师的缜密设计，但销售时并没有把这些内在逻辑与客户的实际情况结合起来。通过言传身教及专业工具，刘京伟逐步把这些年展业过程中的专业知识沉淀成标准的流程，让更多团队成员能迅速掌握核心要领，加上工具的辅助，团队成员可以在较短的时间内为客户提供专业、可靠的服务。随着工具的更新及团队成员的成长，客户享受到的服务也在逐步提升，较强的客户黏性形成了客户和经纪人的有效双赢。

目前，20人的团队成员中，有上市公司财务总监、资深投资顾问等异业高端人才，也有多年从事保险业的同业精英，还有以网络展业为主的年轻人。“异业高端人才占目前团队的25%左右，这些人基本都在40岁以上，在自身领域已成为资深专家，他们与同业精英、网销达人一起，形成知识的互补，这样的团队结构可能与一些年轻化的团队有所不同，但更符合我们的定位，有助于我们为高净值人群提供更好的服务。”刘京伟表示。

“做一名保险经纪传道士，”刘京伟说，“这就是我的人生信条。”