CCDVTP模式下供电营销优化管理

摘 要：随着电力体制改革的不断深入，供电企业面临的市场环境也随之变化。提高供电企业的营销管理水平已经成为供电企业发展的当务之急，文章以CCDVTP理论来审视供电营销策略，重点分析供电营销的现状与发展，并提出相应优化管理策略。

关键词：CCDVTP；供电营销；优化

前言

改革开放以来，传统的4P营销理论一直是指导市场营销实践的主流理论。然而，随着国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，传统的4P营销模式已经无法满足现今企业营销战略的更高要求。科特勒对4P模型进行了修正，提出了最新的市场营销模型：CCDVTP，所谓CCDVTP是创新（Create）、沟通（Communicate）、价值传递（Deliver Value）、目标市场（Target）和获利（Profit），文章基于CCDVTP理论，提出供电营销的优化管理策略，希望给供电企业提供借鉴。

1 CCDVTP模式营销优化

1.1 目标市场策略

电力行业的目标市场并不是单独存在的市场，其与宏观层面的经济环境有非常大的关联。

针对高压、大工业客户，一方面其在供电营销中占有极其重要分量，而且对供电可靠性、电能质量等都有严格的要求，需以该类客户为中心，提高供电质量，保证用电需求，并开展优质服务活动，以优取胜要效益；另一方面供电企业应通过价格杠杆等手段，辅助推动淘汰落后产能及整合高耗能产业进程。

随着经济的发展，商业和服务业用户已经呈现出快速上涨的趋势，是供电营销扩张的突破口。供电企业的营销人员应与政府、工商管理部门积极联系，变被动为主动，主动参与到商业集中点，主动为这类用户办成事、办实事，取信于用户，让用户户切实感受到用上了方便电、舒心电，从而增供扩销、拓展电力市场。

中央已把城乡电网建设与改造作为加大基础设施建设。电力企业一方面应该响应号召，有计划、有步骤地进行农村电力市场建设，包括建设和改造农村电网，理顺农村供电体制，建立农村供用电新秩序等，改善农业用户有电用不上的局面，同时也要通过营销手段推进了居民生活电气化，为进一步拓展农业用户市场。

1.2 沟通策略

供电企业要保持可持续的竞争优势，不仅要靠出色的电能质量及配套服务，还必须在与用户沟通的方式上有所突破。营业大厅作为供电企业的窗口，发挥着用户与供电企业的沟通桥梁作用。用零距离的优质服务，使客户真切的感受到“心”的服务，真正让供电企业形象在全社会亮起来。

“首问负责制”的推行，印证着一切业务活动以客户为中心的观念。与客户沟通的目的是通过交流准确处理客户的需求，更好达到用户的满意度。

业务办理是最常见的沟通方式之一，大厅员工可以采取请进来、走出去的培训方式，聘请行业的专业人员专责进行理论讲解，安排组织理论课程的培训。

投诉也是重要沟通方式之一，正确对待投诉，借投诉改进工作，及时发现问题而后通过落实这些合理诉求，不断改进工作中的不足，从而使工作日臻完美；另一方面，不合理的误解投诉也间接暴露出供电企业的宣传不到位，供电企业要大力宣传其政策规定等，普及电力知识，进而减免此类误解投诉。

1.3 价值传递策略

在价值传递中，传递者以及传递方式是主要的两个方面。

传递者着重电能产品质量品牌的塑造，必须在电力营销的过程中全面提升供电的质量和能力。电力客户存在多层次、用电需求不同等特点，供电企业需将客户需求置于核心的地位，通过调度人员合理的规划安排、技术人员在无功补偿等提高电能质量的措施优化、检修停电时间窗口的合理安排等等手段，适应可能波动的供求关系，契合客户的用电需求，且保证在供用关系中做到可靠、安全，质量合格。

配电环节担任着电力产品传递方式的角色，通过城乡电网建设与改造工程加强了城乡电网的硬件基础，提高了供配电安全经济运行能力，改善了居民用电条件，同时节能降耗。“一户一表”制度的推行，避免在电价外加价乱收费现象，同时也避免窃电行为，为居民用户去除不合理等强加的分摊之瘤，解“一人欠费众人遭殃”之忧，真正享受“平价电”，用上“安全电”。

1.4 获利策略

电费收缴是供电企业生产经营成果的最终体现，电费能否及时足额回收直接关系到供电企业的经济利益。

有些认为电费能拖就拖；也有少数恶意拖欠电费，或伪造材料减免电费；亦有企业拖欠电费以降低生产成本。基于此首先要加大电费缴费宣传力度，使客户明晰拖欠或拒交交电费的严重性；同时建立一个完善的用电客户信用管理制度，统一标准对客户进行信用分级，各供电公司或各部门互相分享，对信用良好者，给予适当的激励措施；对失信者，依据相关程序或电力法等法律，对其有度惩罚。

电费回收上的管理制度有待完善。抄表作为第一步，要求人员认真仔细做好抄表工作，而且还应积极配合用电检查人员及时了解用户的用电状况及趋势；核算是关键一步，要求人员做到电量电费核务必认真细致，提高自身业务素质，并加强岗位责任意识，杜绝不合规行为；电费回收作为最后一个环节，要求优化电费回收环节与流程，对电费高风险等用户制定相应预收或预警制度，完善催收客户欠费工作流程，采取多种形式的催收方式，做实做细催费工作。

1.5 创新策略

创新是企业在市场经济中的生存之本，目前，大多数供电企业仍在改革中，还没有真正意义地走向市场，通过供电营销的不断创新，以更好的面对市场化的冲击。

沟通策略创新：尽可能优化整合操作流程，提高业务办理速度，确保服务效率的不断提升。譬如芜湖供电公司的五项修炼法（看、听、笑、说、动）。“看”是从客户的神情举止中准确预测出客户的真正需求；“听”是从客户的谈话中了解客户的要求；“笑”是面带热情自然的微笑，让客户感到宾至如归；“说”是用说话技巧来引导各类客户；“动”是服务人员以得体的动作、文明的举止赢得客户的信任。

价值传递策略创新：为实现更有效的电力产品价值传递，需缩短因检修造成的停电时间。检修计划制定，首先要通过设备监督流程的优化，及早发现故障趋势，减少因缺陷导致停电的时间和次数。其次实施有计划的停电管理，最大限度避免重复停电。再者通过客服反馈的用户需求修订计划，统筹安排时间，尽量减少对企业和群众生产生活的影响。

获利策略创新：创新电费回收渠道，除以往的银行电子托收手段，银联刷卡缴费方式亦具有使用范围广、灵活、简便等特点；另外电费卡的推出不单解决了窗口缴电费麻烦的问题，还可以异地买卡及缴费，极大的方便了用户，并且电费卡充值、预存缴费的方式有力保障了供电企业的利益。

2 结束语

随着市场化进程的深入，未来的电力营销市场是一个买方市场。供电企业目前面临着新形势，机遇与挑战并存。通过实行CCDVTP模式下的供电营销优化管理措施，转变观念，强化市场营销管理，提升企业自身的市场竞争力，实现供电企业的可持续发展。

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