专注个性化服务,拓展市场销路

摘 要：1993年宁波旦可韵服饰有限公司创建以来，专注个性化量体定制服务在行业内引起了巨大反响，对于羊毛衫企业来说，个性化量体定制服务和产品俨然成为企业得以立足和发展的关键举措。“旦可韵”作为国内专注于量体定制的毛衫厂家，在羊毛衫知名企业和知名品牌如林以及行业龙头企业占据各方优势的情况下，脱颖而出，快速有效地打开销路，争取到自己的市场份额。

关键词：旦可韵 营销 服务 市场竞争

中图分类号：F274

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2017）02-285-02

一、公司简介

宁波旦可韵服饰有限公司始创于1993年，位于中国服装名城――宁波市。“旦可韵”作为国内专注于量体定制的毛衫厂家，是我国毛衫定制行业中拥有国家注册商标的毛衫企业。公司厂房占地12000平方米，拥有各类针织设备1000余台，员工1000多人，年产毛绒类产品60多万件，每年推出新款羊毛、羊绒衫500余款，下设市场部、设计部、工艺技术部、质量监督部、外贸部等，公司采用先进的专业ERP系统软件，管理科学、生产高效；自营品牌“旦可韵”，公司销售网点遍布全国，在浙江、江苏、山东、云南、辽宁、黑龙江、河南、湖南、湖北、江西、四川等地拥有200多家定做专卖店，是中国毛衫定做行业的领头羊；同时，公司还积极拓展海外市场，产品已远销意大利、法国、加拿大、日本等国家以及我国香港、台湾地区，并热切期待能与更多的海外客商合作。

二、转变传统观念，拓展营销方式

随着市场经济和毛衫行业的快速发展，企业间的竞争也越来越激烈，要想不断提高企业的核心竞争力，除依靠提高企业的生产能力和水平外，还必须在提高销售水平上下功夫。随着同行业的企业越来越多，进入市场的产品越来越丰富，客户的可选择度越来越大，传统的营销方式就难以达到预期的目的，需要企业自身转变观念，调动、集合一切积极因素去拓展销售市场。如何打开产品销路？我们根据企业自身的实际情况给自己一个精确定位，扬长避短，精准发力，转变传统观念，专注于个性化量体定制服务，拓展市场销路。

按传统销售方式，市场需要什么就生产什么，生产什么就卖什么。企业对产品销售的态度是“皇帝的女儿不愁嫁”，质量优，牌子响，历史悠久，不怕产品卖不掉，可是，现在情况不同了，众多的毛衫企业工艺技术先进、设备现代化、产品价廉物美、品种繁多，毛衫企业的这些优势，让那些因循守旧，不思创新，产品样式老套，错失商机的问题暴露无遗，更谈不上产品竞争力了。何况，目前我国的市场化水平越来越高，市场形势变化莫测，市场营销人员必须时刻关注着市场，关注着市场的风云变化，关注市场需求、价格走向，在贴近市场的基础上合理调整价格，同时认真关注其他毛衫企业的生产以及销售的动态变化。这就需要企业能够对自身特点有一个清醒的认识，充分发挥企业生产设备先进，技术成熟，员工技能水平高的优势，公司为适应毛衫销售市场的这一变化和进入电子商务时代的新营销理念形势下，决定依托现代信息技术手段建立个性化沟通服务体系，利用量体定制，个性化服务这一有效市场营销手段展开角逐。为做出自己的特色，完成消费者个性化毛衫服饰的目标，快速有效地打开销路，“旦可韵”紧贴消费者需求、深挖消费者需求，专注于量体定制，完善经营模式和产品模式。

三、量体定制，一对一服务

个性化服务是一对一服务，也是指按消费者个人要求，为其提供适合其需求的，同时也是消费者满意的服务。由此就可看出决定市场转变的最主导因素肯定是市场需求。在毛衫产品成为人们生活必须品和显示生活品质和水平的前提下，市场对于各种毛衫产品的挑选以及实际需求肯定会不断地变化并有更加针对性和个性化、差异化的需要，因此决定了毛衫产品量体定制，个的兴起。起决定性作用的主要是客户需求，这是市场的发展由初期阶段向成熟阶段转化的标志之一，用户不再单纯地以价格来决定购买行为，而是更加专业、理性地提出自己的需求，从更多的维度来综合决定自己的购买行为。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，为此我们进行了大量地、深入细致地市场调研，包括：

1.消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，对象有男女老幼、不同体型、不同职业、不同消费阶层的消费者、根据消费者的要求来设计产品。

2.同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品畅销原因，成功因素。

3.同类产品中的非畅销品牌调研。研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

4.市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。

5.产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

在市场调研基础上。“旦可韵”一直坚持个性化的服务和设计理念。在设计上，“旦可韵”聘请欧洲一流设计师和国内设计师合作，在传统毛衫设计的基础上推陈出新，每年推出两季新款，每季上百个款式，到目前为止，公司为客户提供二千多种定制款式，十多种面料，每种面料五十多种颜色的选择式。在服务上，旦可韵坚持个性化定制，顾客可以根据自己的喜好改变产品的款式，颜色，针形，客户更可以亲自设计自己喜爱的款式；只要客户将设计草图或者样衣图片交到公司，“旦可韵”的设计团队就会用公司的定制服务系统将详细数据远程传输到公司的生产中心，第一时间投入生产，将客户的瞬间灵感付诸现实，真正做到一对一定制。达到产品美观、时尚、合体、独特风格，避免了毛衫类服装普遍缺乏个性和时尚的遗憾。

四、严把质量关，创名牌产品

企业发展的关键因素是核心竞争力，而品牌竞争力是核心竞争力的一个重要方面。它是强势企业文化在社会公众心目中的折射体现。因而它也直接构成企业整合内、外部资源的一种能力。没有品牌竞争力，企业组织内部和外部都不认同企业的做事方式和行事结果，企业也就谈不上有什么竞争力，更谈不上有核心竞争力。品牌一旦形成，又直接是一种资源。因而它是构成企业支持力的一个重要内容。品牌需要以质量为基础，质量就是生命。“旦可韵”持之以恒地把抓质量当作头等大事，建立了一套完整的严格的|量管理保证体系。，在原材料选用上，旦可韵只选择与康赛妮、中鼎、新澳等知名的高端羊绒、羊毛纱线供应商长期合作。在经过20多道规范的生产流程，历经片检、套口检验、灯检、成衣检验和抽检五道专业检验程序后，一件合格的“旦可韵”产品才呈现在客户面前。同时在生产环节，加大自身生产体系的研发、技改、减少生产环节的消耗，节本降耗，实现成本较低状况下的企业可持续发展，以低成本的产出保持同产品级别的市场竞争力。长期以来，无论外部环境是怎样的变化，“旦可韵”始终把抓质量作为企业的第一要务，“咬住质量不放松”，方方面面都视质量为企业的“生命”，从而更好地确保了“旦可韵”在市场竞争中的美誉度，在众多的羊毛衫知名品牌中享有一席之地。

事实证明：个性化量体定制服务；对消费者来说，满足的需求程度更高，不仅满足消费者在外观、功能等方面的多样化需求，而且满足消费者在追求时尚、个性化、差异化的心理需求；对企业来说，为其提供适合其需求的服务，需要更具专业性和针对性以及良好的研发实力。正是这个优势才让这种营销方式得以快速发展，受到消费者青睐。虽然是小批量、单件生产，但是能够提升公司品牌价值，提高服务水准，提高品牌口碑，更重要的是体现企业服务客户和市场的信心和决心，提升了市场美誉度。羊毛衫企业个性化量体定制服务是市场需求的客观体现，在消费日益理性化的今天，个性化量体定制是毛衫产品的必然趋势。

（作者单位：宁波旦可韵服饰有限公司 浙江宁波 315000）

（责编：赵毅）