3年拼成千万富姐:我在美国当“飞机卖手”

每卖出一架直升机，她得到的奖金会超过8000美元，如果推销出去的是一架像“本山号”那样的大型豪华公务机，这红包可能就是近10万美金。此外，还能经常接触到像拉里·埃里森那样开着私人喷气战斗机模拟空战、甚至买下退役航天飞机当收藏品的一些“超级玩家”。让我们走近“飞机卖手”，了解一下这个新鲜的职业。

辞去白领工作闯美国

李雅兰是位时尚漂亮的太原女孩，2004年从中国民航学院航空电子工程专业毕业后，被分配到南方一家航空公司从事飞机维修。由于她所做的工作涉及到飞机的各个部位，渐渐地，她对飞机的每一个零部件都非常熟悉，闭着眼睛一摸就能叫出名来。两年后，李雅兰顺利获得了很难拿到的飞机维修AV执照。

按说有这样一份高薪工作，足够人羡慕，可她受不了主管动辄骂人的粗野。几次争吵后，两人的关系越来越僵，后来一气之下，李雅兰索性辞职走人。不久，凭自己过硬的专业技能，她以技术移民的身份去了美国。

2008年春天，李雅兰在纽约玩了半年后，终于找到一份与专业对口的工作，不过不是修飞机，而是卖飞机，美国人把这个有趣的职业叫“飞机卖手”。用李雅兰的话说，其实和国内的售楼小姐差不多，只不过她卖的是“富豪的大玩具”。她供职的TYEGHDB是一家国际知名飞机销售商，除了同波音、空客这两个大哥大级别的飞机制造商长期保持良好合作关系外，其他如美国西锐、加拿大庞巴迪和法国达索等知名企业都是其生意伙伴。

TYEGHDB录用李雅兰的原因，主要是看好她良好的技术背景，以及对中国航空管理有关法规的了解。中国私人飞机市场潜力惊人，老板觉得这个中国女孩大有用处。

当“飞机卖手”一点都不酷

公司大楼很气派，办公室也非常宽敞。员工的电脑配置都是一台笔记本、两台二十多寸的宽屏液晶显示器。离办公区不远处还有一个“能量补给站”：丰富的零食、水果、饮料免费供应，休息时大家都可光顾。有美眉很逗地发出忠告，爱吃零食的馋嘴妞注意了，为了保持窈窕身材，请远离此区域。

公司员工的工作制服虽然是品牌货，而且是量身定制，但款式设计一点都不时髦，反而还有点古板。老板说他们卖的不是时装、化妆品，而是动辄上百万、几千万美元的飞机，首先给客户留下的印象应该是庄重、严肃、认真，让人家觉得你办事很靠谱，值得信任。当然，如果你身上洒点散发着淡淡果香味的香奈儿5号，让客户感到心情愉悦，上司也会很高兴。他说也许这会提高交易成功的几率，如果顾问小姐的品味和个人魅力能让客户为之倾倒，他对你推介的飞机印象绝对不会很差。

李雅兰说，每推销出一架飞机，就像做一个大工程。自己首先得像一本“飞机百科全书”，几百种型号的飞机客户无论咨询哪一种，都要马上精确地一一详细解答，比如这款飞机的速度、最大飞行高度、耗油量、安全装置的可靠性能，以及在全球的销量和受欢迎程度如何等等。但对不少购机者来说，最在乎的还是性价比，这就要列出一大堆密密麻麻的技术数据，反复对比后让对方慢慢琢磨，最后自己得出结论。就这样，离让他们高高兴兴掏腰包说不定还有很长一段距离。因为其间的琐碎问题和意外实在太多，客户随时都有可能因各种原因“突然改变主意”。他潇洒而去，你先前煞费苦心做的各种工作转眼间就统统泡汤。此时不仅绝对不能发任何牢骚，还要微笑着将对方送出。很多人都有过接待了20多位大客户，最后连一架飞机都没卖出去的“痛苦经历”。

幸运的是，李雅兰和第一位客户就谈成了生意，而且是一架70多万美元的直升机。这位客户是一名40多岁的农场主，独自一人经营着4000多亩土地，每年仅生产投入就是好几百万美元，而且他种植的经济作物还不到成熟期，就可以做期货先卖出去，从而有效控制风险。在飞机展览大厅，农场主哈利先生先看了几种小型飞机，并钻进驾驶室参观，其中既有直升机也有固定翼飞机。虽然无法真正驾驶着它们冲上蓝天，但坐在模拟器里同样可以体验飞行的美妙，而且和真的没什么区别。

回到办公室，李雅兰煮好自己喜爱的夏威夷“康地”咖啡，同他边喝边聊。客户最初看中了一款意大利产的直升机，还有法国公司生产的一款小型固定翼飞机。李雅兰马上对后者进行了否定，因为客户的住处离小型机场远，用时很不方便。接着李雅兰又通过一系列数据对比，向哈利先生推荐了性价比十分理想的罗宾逊R—44四座直升飞机，这是全球最畅销的机型。对方十分高兴，第二天就痛快地下了订单。李雅兰顺利拿到了8300美元奖金，刚进公司，就来了个开门红！

接下来发生的事才真正让同事大吃一惊。两个月后，一位华人老总想购买一架豪华公务机，他从朋友口中了解到李雅兰在国内的技术背景后，特意请她给自己当顾问。接到如此大的业务理应十分高兴，但李雅兰和对方接触了几次，就发现这位王先生格外挑剔，尤其对舒适性要求很高。李雅兰专门为他忙了一个多月，做了很多方案均被他毫不客气地否决。

眼看这笔生意要黄，李雅兰忽然想到一款很奢华高级但价格比客户要求要高的飞机，这就是世界最大的商务机制造商——加拿大庞巴迪公司制造的“挑战者850”。在这架豪华飞机上，酒吧、卧室、办公区，甚至是健身房都应有尽有。这种双发动机喷气式客机速度极快，乘坐舒适，整机造价高达3000多万美元，约合2亿元人民币，赵本山买的就是这一款。没想到王先生一下就看中了，而且非常利索地办了购机手续。

这太有戏剧性了！李雅兰仿佛做梦一般，啪的一下，一个9万美元的大红包就重重砸到了自己身上。此刻她没有笑，而是“哇”的一声哭了。无数个夜晚，为做方案她熬得眼睛通红。有一次为了赶到和客户约定的咖啡馆见面，她还差点出车祸，这份成功来之不易！

更看好国内私人机市场

作为飞机卖手，李雅兰要不停地发名片结交大批新朋友，也许明天他们就是自己的客户。在她认识的人中，有比尔·盖兹的创业伙伴保罗·艾伦，现年54岁的他从小就喜欢科幻片，现在他有一个博物馆，里面是30架在二战中使用过的战斗机，其中包括驰名中国战场的飞虎队使用的CuRiss P—40C战鹰号；美籍犹太人拉里·埃里森，他花600万美元从东欧小国摩尔多瓦买到一架米格—29喷气式战斗机，后来又购买了一架拆除了武器的意大利马尔切蒂S.211型战斗机，在太平洋上空和别人进行模拟空战。前不久，他甚至买了一架退役航天飞机作为收藏。

跟这些“超级玩家”交往，不仅让李雅兰大开眼界，通过他们的介绍也认识了更多的优质客户。“每天要接触各行各业、肤色不同的人，这就需要你调动全部的聪明才智，而不仅仅是自己的航空专业知识。关键是如何与人沟通，让你的观点马上就得到客户认同。”善于与买主交流，使李雅兰卖出的飞机数量不断增加。

由于工作成绩出色，2010年，老板对李雅兰委以重任，让她飞到北京、上海、深圳等城市，主动向当地航空公司推介节油、环保的各种新机型。于是，“引进办”就成了她经常拜访的部门。由于国内各大航空公司每年都会开辟一些新航线，或是增加一些新航线的飞机架次，因此每年需要采购一批新飞机，别看神秘的“引进办”里通常只有六七个人，这些负责写项目评估报告的技术人员，是货真价实的“飞机买手”，每年几亿甚至几十亿美金的购置量，根本不在话下。李雅兰和他们的交流也都是纯技术方面的，绝对不会发生人们想象中的请客送礼之类的事，因为在西方大公司，最忌讳的就是商业贿赂，一旦被发现就会受到监管部门的天价罚款，当事人甚至要为之坐牢。

而中国私人飞机市场的潜力，让李雅兰感到震惊。去年10月在西安阎良举办的“2011中国国际通用航空大会”，5天的会期共交易通用飞机157架，达成飞机采购意向200架，交易数量超过2010年全国通用飞机的交易总和。尤其陕北的许多煤老板和油老板，对买飞机格外感兴趣。

李雅兰还了解到，许多老板为了生意和应酬，隔三差五就得让司机开车送到机场，然后坐飞机到西安陪人吃饭或谈事，事毕再坐专车至咸阳机场，再飞回榆林，如此折腾非常累人。回到美国后，李雅兰经常能接到咨询购买私人飞机的电话，目前手里订单不断。

在美国卖飞机仅3年，李雅兰就成了令人羡慕的千万富姐，但她更看好国内市场的潜力。李雅兰预言，随着国家对低空空域的逐步开放，中国将成为21世纪全球最大的私人飞机消费国。作为一名“飞机卖手”，她的路只会越走越宽广！

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责编/毕春晖

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