点面结合:赢得美容院区域竞争

重点企划1：促销造势

1元钱，让您拥有水嫩的皮肤

如果没有明确的思路和目标、没有统一的规划，就会出现“叫好不叫座”的结果，因为美容院里产品品类和护理项目太多了。为此，楠桦美容SPA养生会所决定推广“1元美容”的活动。

“1元美容”的活动其实是推广两种美容卡：

第一种

只需1元，即可享受61 32元美容护理

（仅限玫瑰卡）

即可享受半年的玫瑰保湿护理（128元/次），价值3072元；

即可享受10次眼部护理（198元/次），价值1980元：

即可拥有价值780元的美白迷你套装一套和300元代金券。

第二种

只需1元，即可享受10504元美容护理

（仅限特惠卡）

即可享受1年的玫瑰保湿护理（128元/次），价值6144元：

即可享受价值1980元的中医经络减肥疗程；

即可拥有价值1380元的家居套装套和1000元代金券。

点评：参加第一个“1元美容”活动，需要998元办理玫瑰卡；参加第二个“1元美容”活动，需要2980元办理特惠卡。这两个活动分别采用“1”与“6132”等数字对比，形成强烈的视觉冲击力，让顾客怦然心动，慷慨解囊。最后统计，开业一周内，998元玫瑰卡办了50张，2980特惠卡办了20张，共产生销售10万多元。

重点企划2：提高公信力

携手小学，借势“教师节”

楠桦美容SPA养生会所在兴华南街“1元美容”一周后销售出现滑落，除了前期办理的998玫瑰卡和2980特惠卡之外，其他方面的销售额很少增长。为了一探究竟，楠桦公司市场部、培训部、策划部联合进行紧急会诊。经调查发现，由于兴华南街毗邻郊区，商圈不够成熟，消费水平相对不是很高，与楠桦美容SPA养生会所的高端定位有着偏差。消费人群贪便宜，不容易接受高消费，所以才会出现活动后的销售滑坡这一反常现象。针对这种情况，楠桦公司决定，第一坚持高端定位不动摇，第二继续寻找高端消费人群。

如何寻找高端人群？世纪良谋营销专家发现，楠桦美容SPA养生会所的对面有所兴华小学。经进一步了解，兴华小学是二七区重点小学，也是郑州市教学示范小学。那么以此推理，能送孩子到这里上学的家长肯定是高端人群。

高端消费群体找到了，但怎样与她们互动起来，转变为楠桦美容SA养生会所的顾客是一个难题。因为临近9月10日教师节。于是会所决定策划首届“楠桦杯”教师节征文比赛：

由兴华小学教务处主办，楠桦美容SPA养生会所协办，并赞助奖品和奖金。

参赛报名表格上要填写参赛者母亲的资料，否取消参赛资格――楠桦美容SPA养生会所以此获得目标客户的详细资料。

所有参赛者的母亲均可凭参赛报名表格到楠桦美容SPA养生会所免费体验2次――达到纳客目的。

颁奖仪式由楠桦公司董事长兼总经理亲自项获奖者颁奖――提升品牌形象和知名度、影响力。

点评：这是个非常独具创意而又非常有效的借势活动，针对性特别强，能够直接找到目标客户群体。费用极实惠，只需条幅、海报和产品、美容卡、代金券，容易准备，便于操作，收效非常大，使楠桦美容SPA养生会所客源不断，与学校合作提高了楠桦公信力，使销售额直线上升。

后续系列企划

让会所在区域竞争中保持领先地位

以上两大重点企划的“造势”成功，为楠桦美容SPA养生会所缔造了良好的客源基础，也迅速引起了周边美容的跟进，纷纷出台促销政策进行抢客。为了防止顾客流失，楠桦美容SPA养生会所又迅速推出

系列活动，以求在这场争夺战中保持领先。

1～60元钱。就能买年卡，打击对手跟进

在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的“1～60元钱，就能买年卡”的促销活动。活动规定，在促销期间美容院每天低价销售60张美容服务年卡，售价根据消费者来店购买顺序依次定为1～60元。同时，规定这种低价年卡只限于美白保湿类护理，售完为止，其它服务项目均按原价销售。传单发出后，每天美容院开门营业时，门口均有人排队等候购买优惠的美容服务年卡。此次活动时间为9月12～1 7日，仅5天。由于活动形式的特别，迅速引起了消费者的好奇。加之活动优惠价值较大，时间又比较紧张，顾客参与购买的就比较集中，5天时间售出300余张卡。

此次活动虽然只有15000元销售额，但吸纳了一批新客源。而且由于成本较低，仅投入了6000张DH卡单、一条横幅、2张海报，共计600多元，费销比约为4%，可以算非常成功。

紧急办理“美白保湿存折”

目前，各个银行办理信用卡的活动比较频繁，而且银行会想尽尽一切办法降低门槛，为更多的人提供方便。受此影响，世纪良谋营销专家认为，美容院也可以采取“存折”的方式进行操作、尝试。于是，楠桦美容SPA养生会所在农历八月十五中秋节推出一项招揽顾客的新方法――美白保湿存折。活动中楠桦美容SPA养生会所在“美白保湿存折”中已为消费者存入了1 00元现金和体验消费项目（10项，其中以美白保湿护理为主）。消费者只需花90元，即可凭存折免费体验存折中所设定的消费项目。如果购买相关产品或服务项目（月卡、季卡），凭此存折可充抵现金1。0元。

这次促销活动的形式新颖，在周边美容院的寻常促销活动中脱颖而出，引起了大批消费者的注意。加之强力的促销诱因（1 00元现金、10项消费项目），增加了消费者对各个消费项目的体验欲望。同时消费者花90元购买“美白保湿存折”，打消了只有劣质产品才进行促销的认识，同时也杜绝了些爱占小便宜的消费者，并增加了消费者对促销活动的信任度。最终，凭借这次活动，会所新增会员数量400余人，带来销售36000元，而成本仅为横幅一条，海报2张，存折印刷费800元，总计900元。

上午美容3折，中午送营养午餐

楠桦美容SPA养生会所之前一直存在着上午几乎没人来，到了下午才会有客人的状况。为了改变这个现状，推出了“上午美容3折，中午送营养午餐”的促销活动，为了吸纳新客人，从而达到口碑效应。在此之前并没有在本地出现送午餐的活动，而且真正吃美容院所送午餐的顾客并不是很多。一方面很多人都回家吃了，另一方面很多白领中午都有活动。所以，是一项无需担心成本过高，又能达到引导顾客上午美容的消费习惯，这个意义要远远大于促销收益本身的意义。

活动持续一周左右，共有200名顾客上门，带来销售28000元。活动宣传方式为，店面条幅1条、海报2张，短信群发200元，共计300元。

发起“美白保湿运动”

在需要注重美白保湿的季节，楠桦美容SPA养生会所决定开始展开“美白保湿运动”。活动包括.购买美白保湿套盒，返300元购物券；购买美白保湿精华素，赠送日霜或晚霜：购买晚霜或日霜，送乳液；活动期间，消费即送矿泉水一瓶。

这项促销活动主要是为了推广补水系列产品，刺激消费者购买欲望。活动的进行与上一环活动交叉进行，截止活动结束当天，共推出美白保湿套盒30套，价值48000元；美白保湿精华50瓶，价值1 5000元；日霜晚霜乳液共计120瓶，价值14000元；总销售67000元。而活动投入为宣传单页1万份，海报2张，易拉宝2个，娃哈哈矿泉水300瓶240元，总费用1400元，费销比达到可喜的2.8‰

作者总结

美容院经常会遇到推广某一类产品的情况，在推广过程中首先要策划一系列的促销活动，其次要与其他相近产品相结合，最后要做好成本预算，将费用支出控制在美容院可接受的范围之内。