尾货逆袭京城超低价格凸现服装暴利

在丽泽桥东北角，“天兰天GoGo”服装尾货批发市场的广告牌异常抢眼：2元至25元服装这里淘个够！谁能抗拒得了这样具有煽动性的话语。

而“天兰天GoGo”也确实让人大开眼界：各种外衣、T恤、毛衫、牛仔裤20元以内就能“搞定”，标注着阿迪达斯和耐克品牌的服装在这里也只有50元一件，比专卖店的服装低十倍还不止。

尾货逆袭京城

“天兰天GoGo”市场中的经销商奉行的就是低价政策，然而，这种低价并非没有条件。

尾货市场里的服装基本上是皱皱的堆在一起出卖，成衣多多少少都会有些瑕疵，其中有些没有商标，有的还蹭上了污迹。但是，这正是所谓外贸服装“尾货”的特点。

作为重要的服装加工基地，我国服装生产企业承担着全球超过一半的服装加工任务。在接到订单后，国内服装生产厂家会根据国外来料、来样或者国外来样、国内选料的要求进行产品加工。

在加工的过程中，必然会有些带瑕疵的产品出现。这些瑕疵产品，加上国外退货但无残次的“出口转内销”服装和生产厂商用节省下来的布料私自加工的“原单货”，就成为服装尾货。

这些尾货虽然不是原厂正品，但是款式时尚、品牌知名、质量基本过关，而且价格比正品便宜很多，因此受到很多年轻人的追捧。

但由于其产品本身“属性”的限制，外贸服装尾货一直都是在隐性的渠道中出现。而如今，深喑服装尾货经营之道的经销商面对不断增长的消费需求也逐渐放开手脚，于是大规模服装尾货批发市场层出不穷。

在开业初期的7天时间，“天兰天GoGo”服装尾货市场就接待顾客20多万人，而且还引来了大量批发商进货。

不到三个月的时间，三个大型服装尾货市场相继在北京出现，“尾货逆袭风潮”已然在京城星火燎原。

三次利润增值

服装尾货市场的超低价格无疑是其营销的杀手锏，可是，这种低价也会让消费者产生疑惑：如此低的价格的服装也会有利润在其中？

对于这个问题，专门从事服装尾货经营的刘翰龙给了消费者答案：尾货销价极低，一件外衣也就10多块钱，但商家依旧有利可图。从生产厂商到消费者，外贸服装尾货产品价格进行了三次增值。

首先，尾货批发商在生产企业处理尾货时就用极低的价格买进，如果大批量买进，价格还会再压低。在这种情况下，价格就已经低于生产成本了。

因此，在进货的过程中，尾货批发商就相当于赚到了新产品的生产成本价和尾货卖价之间的差额。这实际上就是尾货的第一次增值。但是，它是相对于产品本身的价值来讲的，是一种隐性的增值。

这个差额对于生产企业来讲是负值，但这并不表示企业会因此亏本，相反地，企业卖出去多少钱实际上就等于赚了多少。

按照行业的一般规律，生产厂家或服装销售商完成订单或销售量的60％时，就已经赚到了合理的利润，而产品的积压一般也不会超过3%，至多5%。因此，企业在正品的销售中就已经赚了钱，尾货的出卖只是为了清理积压产品，腾出库存开发新产品，同时也增加一些二次开发的本金。

之后，批发商会再加价卖给尾货零售商，而这个加价就是尾货价格的第二次增值；而在零售商卖给消费者的过程中，服装尾货就进行了第三次增值。

消费者买到的商品看似价格很低，和在正常渠道买到的服装相比，尾货几乎没有利润。但实际上，服装尾货产品的利润是相当可观的。对于实力雄厚的批发兼零售公司来讲，这笔利润更丰厚。

为了能收购到较低价格的尾货产品，降低成本，资金实力雄厚的公司会一次性收购生产厂商的全部库存。将尾货按立方米算好，按照抹布的价格开价。这样，尾货的价格在从批发商到消费者的过程中至少会涨10倍。

即使是进价稍高的大品牌尾货，三次增值之后，其价格至少也在原来的5倍左右。

仿冒品横行

尾货利润可观，自然会有很多人跃跃欲试。但是，真正要做好尾货却是很不容易。

和一般的服装市场相比，尾货经营最大的不同就是货源渠道。服装尾货不像正品一样有规范的销售渠道和行业规则，因此这种隐性渠道是很难掌握的，而且随时都会被别人占用。

服装批发市场的货源要么是厂家要么就是分销商，而尾货市场的货源有较强的隐蔽性，谁掌握了货源渠道谁就掌握了先机。

对于尾货经营，厂家一般不直接参与，这就使从事尾货经营的批发商成为了尾货市场运作的关键，而能掌握这批尾货对批发商而言是非常难的事，需要有大量的信息支持和广泛的关系网。

因此，从某种意义上说，尾货经营最重要的一环就是要拥有尾货信息；另一方面，做尾货还要考验尾货批发商的经验和判断力，对于厂家提供的尾货，数量和质量以及销售预期都要有适当的判断。

但是，随着服装加工工艺的提高和外资保护品牌的内在需要，外贸服装尾货信息会越来越少。外商会跟加工厂家有严格的合同约定，严格控制面料数量，有时候甚至一点不剩。因此，真正的原版外贸服装尾货非常少。

目前，在市场流通的都是加工厂家按照国外名牌服装的图片或样品成批仿制的；或者是自购低档面料按原版再做的“追单货”。于是，各种贴上假商标的“仿正版”就流向市场。尤其是那些所谓的欧美“原单”。

由于欧美地区消费者的身材与亚洲人有着很大的差异，裤腿和袖子普遍会偏长，所以，真正的原单很难满足中国消费者的需求，尾货的处理渠道也多是销往国外。如果在市场上看到合身的欧美品牌原单货，基本上就是仿冒的。这也正是北京市场上流通的服装尾货多以日本、韩国品牌为主的原因。