赵瑞海:曲直二十年

赵瑞海看似悠哉的外表下，有着独特的眼光，正是这份独特，让一个小裁缝有了自己的家具店――曲美；凭借另类大胆的店面营销模式，曲美走过了二十载

初夏的上午，《新财经》记者与曲美家具董事长赵瑞海相约在位于北京国航大厦对面的曲美店。店铺的一层是卖场，二层是曲美员工办公的地方。一层摆放着各式现代家具，整个卖场飘逸着时尚、浪漫的气息。相比之下，二层则显得简陋甚至有些“原始”，地面上没有厚实的地毯，墙壁上没有任何装饰。着装随意的员工，深陷在椅子里，一副泰然自若的神情，记者看不到一个现代企业该有的紧张和忙碌。产品的现代和工作环境的“原始”，这是一个反差。

记者和曲美员工聊天的时候，一身休闲装的赵瑞海端着茶杯走了进来。没有初次见面的寒暄，赵瑞海直接冲着记者调侃起来，“我得给各位鞠个躬，让你们久等了。”坐定之后，他笑眯着眼说：“咱们今天就是聊天，不要把这当成采访，该喝水喝水，该抽烟抽烟。”赵瑞海随意亲和，完全没有印象中现代企业董事长的不苟言笑，这又是一个反差。

记者调整了最初的采访思路，采访从这两个“反差”开始。

从小裁缝到家具店

抱着“哪个行业可以上手就做哪个行业”的想法，赵瑞海从一个小裁缝开始，然后学做沙发，直到有了自己的家具店

赵瑞海满口京腔，看他端着杯子的那股子悠哉劲头，颇有在北京胡同遛鸟和斗蛐蛐的“范”儿。但二十年前的赵瑞海远没有那份闲心。那时候，年轻人初中、高中毕业之后，有门路的能拿到分配名额，如果能接父母的班也算有个铁饭碗，拿不到分配名额又没有班可接的，也就成了待业青年，只能自谋出路，赵瑞海就属于后者。

1983年，高中毕业的赵瑞海修过皮鞋、做过玻璃器皿、当过裁缝。做裁缝时，他做的沙发套款式独特新颖、尺寸精准，卖得非常好。很偶然，赵瑞海钉了个木架子，将沙发套套在上面，顾客就能直观地看到他的成品，效果非常好。这个偶然的举动让赵瑞海有了另外的打算。他开始跑沙发厂偷偷学做沙发。做沙发看起来容易，其实还真是个技术活。赵瑞海做的第一个沙发一压就趴下了，他很纳闷。为了找到原因，他特地跑到海淀书店，买了本做沙发的书，仔细剖析。然后，结合书本知识和自己的想法，一鼓作气设计了三套沙发。更让赵瑞海意外的是，这三套沙发在展销会上被一个海外华人以200美元的价格买走了。

这样的结果无疑坚定了赵瑞海“转行”家具业的信心。1987年，赵瑞海怀揣4000元钱，正式创建了建华工贸公司（曲美家具集团前身），开始生产家具。

对于当初的选择，赵瑞海认为是没有选择的选择，“哪个行业可以上手就做哪个行业，没有机会仔细琢磨。当时想法特别简单，就是养活自己，能不能娶上媳妇都没想过。”忆起当年，赵瑞海一笑而过。

1992年，赵瑞海从国外的画报上看到许多弯曲型家具，造型柔和，国内还没有厂家生产。他心动了。但仔细一算，购买图纸和设备就得花几十万元钱，况且自己对这门技术还很陌生。基于对市场前景的预估，赵瑞海决定试试。他找了一个懂得这门技术的工程师，准备进入制作弯曲型家具的试验阶段。设备有了，图纸有了，可是胶合弯曲如何定型却一直没辙儿。胶合弯曲是制造弯曲部件的一种先进工艺，需要将若干张涂了胶的薄板加压弯曲，压力一直保持到胶层固化而制得弯曲部件，就是这么一个工艺，中国没有哪家工厂成熟掌握。这个试验一做就是一年半，废品烧了一炉又一炉。赵瑞海很心疼，炉子里烧的都是他的心血。

在一次家具协会的会议上，赵瑞海边听会边信手在纸上勾画着。突然，一个新模具的模型在脑海中浮现出来，赵瑞海很兴奋，没等散会，就赶回厂子。这次终于成功了，弯曲木产品几经“考验”依然不变形。

这一年是1993年，赵瑞海索性把公司名改为“曲美”。

这次技术变革，使曲美产品很快从激烈的市场竞争中脱颖而出。对于曲美的突破，赵瑞海说：“我觉得企业的发展是一个不断进化的过程。很多想法看似瞬间产生的，但思考的过程非常漫长，是不断积淀的成果。”

当二锅头遇到红酒

土生土长的北京人，招来了世界级家具设计大师，北京二锅头遇到了西方红酒，赵瑞海将如何征服“自我”的设计师

曲美的前十年不温不火，直到1999年。

当时，国内家具市场同质化严重，产品在款式上，竞相效仿。赵瑞海意识到了危机的存在，没有特色，迟早会被市场淘汰。他从1993年、1994年，就开始出国考察，走过丹麦、瑞典、德国、美国、日本等多个国家。

设计师是家具行业的灵魂。1999年，赵瑞海委托丹麦设计师协会主席帮忙物色设计师，曲美和当地有名的家具设计师汉斯的合作也由此开始。当汉斯拿出一张设计图之后，赵瑞海当即决定聘用汉斯，并终身买断，即汉斯在中国市场上只为曲美做设计。自此，赵瑞海成为中国家具业引进洋设计师的第一人，曲美也从产品创新走向设计创新。

赵瑞海是土生土长的北京人，直爽幽默，而汉斯有着浪漫的艺术家气质。不同的文化、不同的背景，就像一瓶北京二锅头遇到了西方上等的红酒，这样的组合很有意思。合作中肯定会产生摩擦，甚至是激烈的冲撞，赵瑞海没有否认记者的猜测，他摸了摸头，不失幽默地笑着说：“净跟他们生气了。设计师最难打交道了，尤其是大牌设计师，都特‘拽’，很自我。给他提意见，不爱听；你说的不对他胃口，他说你没品位；完全听他的，又不可能，因为他们在一定程度上缺少对市场的分析和把握。所以，很多事情需要跟设计师做深层次的沟通，设计师需要被征服。”赵瑞海似乎体会到了征服的。

赵瑞海自信地表示，现在跟设计师的沟通，基本不用说话，用心就可以。要达到这个境界，赵瑞海下足了功夫，“设计师觉得你不懂，就会看不起你，所以，我得懂。在此基础上，还要‘哄’着设计师，让他们配合企业的商业运作。”

继汉斯之后，曲美又签了两个法国的国际级设计师，但没有买断。如今，曲美的设计师有30多人，是一支不小的队伍。对此，赵瑞海有自己的想法：“设计师需要大量的时间积淀，他们有可能几年都不出活，设计这个东西不是加班就能做出来的。”

曲美最初采取买断的形式雇佣设计师，在当时不失为一个好的策略，能确保产品风格的唯一性，而且优秀的设计师既难找、更难留。但是，时间久了，弊端也就显现出来了，这种做法容易让设计师和企业都产生惰性。赵瑞海表示不会再买断设计师，“按照曲美现在的发展状态，真想服务我们一辈子的设计师还真不能用。我们要随时发现更好的设计师，然后引进来。”

企业的发展犹如登山，在不同的高度可以领略不同的风景。在企业高速发展的过程中，懂得用动态的眼光去审视市场以及资源的变化，这是企业成熟的一种表现。

国际化的另类思考

产品国际化是市场国际化的前提，曲美的产品不再局限于北欧风格，逐渐吸收了法国、意大利等国际的元素

2007年，曲美整整20岁。

对于一个人来说，20岁成人了，20岁以后的发展不是数字上的简单改变，更多的是内涵的丰富，企业也是如此。

记者近日留意到，曲美家具的“曲美家具QM FURNITRE+图”标识已经被“QM曲美家具”简洁的字体和英文字母代替。企业换标识已经不是新鲜事，尤其近两年，各行各业的国际化战略纷纷展开，企业的标识也因此而改变。仅去年，就有华为、联想、腾讯、浪潮、创维等多家公司更换了应用了几十年的标识。稍微观察一下就能发现，简洁的英文字体后面加上中文成为当代标识改变的统一风格。

曲美的换标也是其国际化战略的体现和需要，但对于国际化，赵瑞海有自己的看法：产品国际化要先行，这比市场国际化更重要，它是市场国际化的前提。因此，曲美产品的国际化元素增加了，以前的产品大多属于北欧风格，现在逐渐引进了法国、意大利等国际元素。

对于市场国际化的拓展，赵瑞海并不急迫，“曲美现在不发展国外市场，中国还没做好。”眼下，曲美的目标是做透国内市场。

据记者了解，曲美2006年的销售额达5个多亿，增长率连续三年超过30%。其店面大都分布在一二级城市，赵瑞海的目标是在在未来三年内做透一二级城市。三四级城市由于购买力问题是很多行业忽略的市场，同样不在曲美近几年的布局规划中。

对于曲美的发展规划，赵瑞海向记者透露，上市已经提上日程，但目前仍处于初期的运作当中。

并购整合之风在家具业表现要冷清许多。对此，赵瑞海的分析是：中国的市场是一个橄榄结构，橄榄的两端属于个性集中区。家具跟彩电不同，家具是一个理性的个性消费，都买一样的家具，不符合个性的需求。如同在同一个场合，两个人穿一个牌子的衣服，肯定觉得别扭，家具同样如此。因此，这个产业不太可能高度集合。

别让自己太累，也别让别人太累

他养鸽子、逛早市，率性地生活着；他主张真实、反对虚伪，向消费者传达着自然、美感、内敛的生活理念

采访临近结束，记者想起了曲美员工的办公环境，宽敞而简单，这是一般企业没有的。赵瑞海颇感自豪，“办公环境有两种风格，一种是英式的，一个是欧式的。我们这种开放式的办公环境属于后者，员工甚至可以在办公室里脱鞋想事情，不会有人觉得怪异。英式办公环境是另外一种景象，办公室非常安静，员工着正装，笔挺地坐着。我怕把员工弄疯了，还干不出活，现在这样挺好。”宽松的环境有益于活跃人的思维创造力，特别是对于设计师而言。

工作环境的选择和赵瑞海的性格密不可分，他是一个自然、率性的人，“人要真实，我反对虚伪，我的内心其实挺自我的，不是别人说好我就说好的那种人。我喜欢简单，别让自己太累，也别让别人太累。因此，我就是要营造轻松的工作环境，员工之间的关系不要那么紧张。”

追求自然与真实是很多人内心的渴望，但真正能做到不易，特别是在生意圈里。赵瑞海非常欣赏百思买销售商品的做法。在一般的彩电卖场，输出的都是超强的电子信号，放映高清晰度的碟片，消费者看到的都是高清晰的“原水活鱼”，但拿回家就会有出入。在百思买，消费者想买什么型号的电视，导购就打开所有相同型号的彩电，播放的一律是中央台的信号，让消费者在真实体会的基础上进行比较选择。

赵瑞海并非百思买的代言人，他就是欣赏百思买的营销模式以及其向消费者做真实传达真实的消费信息。“曲美在学习，尽量向消费者传达自然、轻松、内敛的生活理念。”

工作之余，赵瑞海最大的爱好是养鸽子。为此，他专门建了一个养殖场，自己培育鸽子，还带着它们去参赛，只是从来没有拿过奖。即便如此，赵瑞海依然乐此不疲，“我喜欢简单、自我的生活。”

记者手记

赵瑞海的坦诚和真实让这次采访格外顺利、轻松。从赵瑞海微黄的中指和食指可以看出，他应该是个比较嗜烟的人，但整个采访一个多小时，赵瑞海只抽了三根烟，而且都是只抽了一半就掐灭了。这让记者感觉到了一个更全面的赵瑞海，率直不缺乏细腻、粗犷但注意细节。记者也因此找到了曲美成长二十年的理由：做人可以率性，不拘小节；做企业，关注细节也许才是成功的关键。