抓住客户的购买信号

饭不能等馊了再吃，汤不能等凉了再喝。里唆，又说不到点子上，是销售的大忌。发现客户有购买倾向就应当立即索要订单。一旦客户的热情冷却，成交就难啦!

煮得八成熟的鸭子居然飞了

小王是某配件生产公司的销售员，非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较过去的产品有很多性能上的优势，价格也不算高。小王立刻联系了几个老客户，他们都产生了浓厚的兴趣。

其中一家企业的采购部主任表现得十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但小王并没有向对方索要订单。他想，对方对产品的了解尚不透彻，应该多接触几次再下单。

几天之后，他再次和对方联系，补充了上次遗漏的一些优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。这之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。

为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步与对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子十拿九稳了。”

但一个星期后，对方的热情却莫名其妙地慢慢降低了。再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。如此拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。

小王为什么失败?是缺乏毅力，沟通不当，还是新产品缺乏竞争力?

都不是。

关键在于小王没有把握好成交的时机。

很多销售人员之所以得不到订单，并非不努力，而是因为他们不懂得瞬间成交的道理。他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。

每一个销售人员，都在等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态。通俗点说：他的顾虑已经消除，钱夹已经打开。此时不索要订单，更待何时?

客户要购买的，不是最完美的产品。而是他最需要、最感兴趣的产品

一旦遇到这种产品，客户就会表现出极大的热情。我们要洞察客户的这一反应，在客户最想买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难重重。

当然，成交时刻不止一个。事实上，成交有许多时刻。但销售人员要尽可能在出现第一个信号时就有所收获。就像上例中的小王，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢?虽然不能保证有百分百的成功率，但至少机会是很大的。

客户发出成交信号时，请立即停止介绍产品，索要订单

你要随时准备好成交，在销售气氛冷却之前捕捉购买的信号。

梅小姐是一家化妆品公司的销售员，该公司的产品在市场上已经有一定的客户群。一天，梅小姐在一餐厅约见了一位通过朋友引见的顾客。寒暄几句后，顾客问道：“我是过敏性皮肤，你们的产品我适用吗?”于是梅小姐开始介绍产品特点，磨破了嘴皮，想要把产品的好处说尽，根本不给顾客反馈和反驳的机会。出于礼貌，对方只能频频点头。两个小时过去了，顾客有些不耐烦了，不时地看表。又过了20分钟，她终于按捺不住，决定起身离开。

梅小姐最终没有成交。不难看出，“通过朋友引见”就是一个成交的信号，答应约见就已经表明顾客有购买意向，只要推销员简单介绍产品。但梅小姐过于唆，反而丢了此单，实在可惜。

所以，当你认为买家已经准备成交了，那就全力推动吧!当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。

破译购买信号

如果你懂得分辨客户的购买信弓，就会信心倍增，并圾时促成成交。当然，也许你会碰上一本正经、不动声色的人。但多数买家都会通过细微末节泄露他的秘密。当信号出现时，你就要长驱直入促成交易。

客户的购买信号很多，但很少有人直接表述，这就要求销售人员察言观色，把握这些暗示的语言动作。

语言信号

1．客户大肆评论你的产品(不管是正面的还是反面的)。

2．向周围的人问：“你们看如何?”“怎么样?还可以吧?”这是在寻找认同。很明显，至少他心中已经认同了。

3．突然开始杀价，或对商品提毛病。这种看似反对的言论，其实是想最后一搏。即使不降价，不对商品的所谓毛病做更多的解释，他也会答应你的。

4．褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称。这简直是此地无银三百两：既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢?

5．对力问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等。很简单的道理：如果他根本不想买，又何必枉费如此之多的口舌问这些问题呢?

行为信号

1．在你做说明的同时，客户的眼神正视你或是商品。

2．客户身体主动向你靠近约30公分～50公分的距离。这是暗示对你已经开始依赖，防备心下降，安全感上升。

3．客户沉默不语，做深思状，表明正处于考虑购买阶段。短时间-内不要打断他，静候下一个问题。

购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成买卖。

成交试探

虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣，并且可以接受价格，你还是必须主动提出来才行。买家总难免犹豫不决，这时就需要一个推动力。销售人员要通过试探，让他倒向你这边。

多方案选择法

若顾客还在犹豫中，就向顾客提供两种或多种选择方案，促使他从多种方案中决定一种，把顾客的思维重点引向数量、质量、材料或其他什么的选择，而不是买与不买的抉择。

直接提示法

如果顾客已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。比如：

“李先生，这款厨柜款式很靓丽，假如你现在下订单，国庆节前我们就可以帮您安装好，届时准为您的家居添色不少。请问您的厨房铺了瓷砖吗?”

用赞美的语言鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。

每个人都喜欢赞扬，这是促进成交的基本技巧之一。比如：“王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的，跟你的家居装饰的风格配合起来，真是太棒了。”

YES逼近法

用一连串顾客只能回答“是”的问题，让他无言以对，促成顾客购买决心。

“您认为残废、死亡可怕吗?”

“既然知道非常可怕，难道您不需要为这最不幸的事件做最充分的准备吗?”

“如果此时您可以选择依赖家人朋友、依赖社会福利、依赖保险，您会选什么?”

因为中国人固有“靠家人靠朋友不如靠自己”的观念，说到这里，只需问一句：“既然如此，那么您认为您需要填下这份保单吗?”

时过境迁法

提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：“李小姐，这一款式目前属丁国庆特价促销，过两天就要恢复原价。你最好今天能把它订下来，能省上百元呢!”

充分运用微笑的力量

微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。人们从眼神、话语中流露出来的真情，只有在微笑中才更容易彼此产生好感。俗语说：恶拳不打笑脸人。你自始至终地微笑，顾客很难把你拒于千里之外，毕竟大多数人于心不忍。

上述成交试探力法只是无数成交法中的几种，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，选择成交方法更应符合对方的特点，并顺应销售的流程和形式。在行云流水之中把牛意做成，才是销售人员的最高境界。