营销系统与网络化研究

【摘要】知识对经济增长的贡献越来越大，在容纳就业、带动经济增长方面的重要性将随着时间的推移而增加。营销系统在实现企业的经营战略中具有举足轻重的地位。顾客导向、内部营销、快速满足顾客多变的需求需要有一个适当的营销组织机构和运行机制与之配套。本文通过研究网络化营销系统，为具体营销实践提供指导。

【关键词】营销系统 网络化 沟通效率近年来，国内很多高科技企业在高速发展到一定规模时开始停滞不前，甚至过早地步入衰退期，除了竞争加剧、环境更加复杂多变、管理难度加大外，企业不能及时地调整组织机构及运行机制，尤其是营销系统，也是一个重要原因。在企业管理实践中，很多企业在黑暗中摸索，付出了沉重的代价，反映了这一研究的重要性和紧迫性。

一、网络化的营销环境现状

企业利用Internet，可以及时将产品和市场销售信息发送给分布在全国各地及国外的营销人员，以便随时调整营销策略；应用web浏览器和数据库，可以帮助企业市场营销部门建立和维护关键客户的信息数据库，业务人员可以利用这个系统实现产品报价、商品交易、提供订单、签署合同、交换商业文件和支付账单等。营销人员还可应用新闻组共享有关的专业知识，以提高他们的自身业务素质，拓展新业务领域，增强企业竞争能力。企业利用Internet为用户提供的在线技术帮助，以最有效的方式提供最好的服务。同时企业可通过Internet在网站上向世界展示企业形象，如建立电子橱窗展示产品，提供技术咨询，进行售后服务和市场开拓。企业管理人员可将用户经常遇到的问题及其解决方案做成FAQ(FrequentlyAskedQuestions，常见问题)放在企业Internet网站上，为遇到问题用户提供在线的专家技术支持。

二、网络化营销系统发展和进化

传统上，营销系统把客户的需要、竞争者的产品和战略等各种外部信息传递给组织中的各个其它子系统，这些不同的子系统再针对客户所提出的需要采取行动，提供能满足客户需求的、有竞争力的产品和服务。在这种营销观念下，营销系统只是充当中间人的角色，它假定公司很难与客户取得联系，并且客户也不能与其他职能部门发生直接关系。但是，在一些新型的企业里，很多职能部门可以与客户取得联系，一些跨职能团队从事着以前只有营销人员才从事的工作。营销部门不再是唯一的一个与客户发生关系的部门，它的职责变更整合所有针对客户的工作使其成为一个整体，这样当客户与公司发生关系时，他们所见到的是类似的面孔，所听到的是同一种声音。急剧变化的营销系统及其内外部环境，改变了企业的营销系统、其它子系统与市场三者的交易成本的对比，使营销系统的形状和内外部边界也总是处在变动之中。信息、知识作为新的生产要素在三者之间的低成本、快速传播，为营销系统边界的发展和进化提供了肥沃的土壤。

三、营销系统网络化的必然性

传统组织中人们沟通的方式也由一系列的规则所约束。沟通方式由他们在科层中的位置决定。在最高层的管理者可以与任何人沟通，而层级底部的操作人员却受到严格控制。这些死板、僵硬的规章制度，使组织难以适应环境的快速变化。

营销系统网络化是系统进化的必然结果根据系统理论，系统内部的发展总体上来说是一个有序化的过程，从简单到复杂、从低级到高级。有序化的过程中有两种基本趋势，一种是向着一个起核心作用子系统集中的中心化趋势，另一种是向着多个子系统共同起作用的机制化趋势。当系统最初发生时，总是有某种特殊的子系统形成了对其它子系统的控制约束作用。而当这种约束作用在系统中显现出一定的优势时，这种控制作用就会扩大，以至整个系统成为一个中心化的系统这个过程的内部联系呈单向作用的“树”形结构。上述的第一类营销组织形式就是这种中心化组织。

伴随着中心化的过程，系统还有一个向着各个子系统共同起作用的机制化的过程。这时系统中的各子系统之间的联系越来越丰富，有些形成了相互作用，有些形成了横向联系，有些形成了循环的相互作用，系统中核心子系统的控制作用相对降低，向着由多个部分共同起作用的方向发展，系统在一定的条件下会形成特定结构的相互作用来调整自身和适应环境，系统内部的表现为多种形式的相互交叉的网络，系统由内部多个子系统间的互动联系形成的机制来推动系统的发展。在系统的发展过程中，往往中心化在前，机制化在后。没有中心化，系统的各部分就不能实现最初的和最基本的联系，但仅仅完成了中心化的系统是简单的、线性的、保守的，很难适应环境的变化，所以系统必须进一步向着机制化，即网络化的方向发展。

四、网络化营销组织提高了沟通效率

系统的组织结构可划分为垂直结构和水平结构，从上向下的指令和从下向上的报告构成了系统信息的纵向流；而每一层次又按水平方向把各主要职能分系统的信息贯通起来，称为信息的横向流，这样就构成了纵横交错的信息网络。信息流通中的两个主要指标是传输的时效性和准确性。

在传统的层级组织中，系统的信息是逐层流动，越层流动的信息较少。在组织规模一定的情况下，随着组织的层次增多，管理幅度会降低，通常信息流通的时效性和精确性会出现一定的矛盾性，即层次增多使信息流通的路径增多而分叉减少(因为管理幅度减少)，从而延缓信息流通的速度，但却提高了精确性。相反，如果减少层级，则必然会增加每层的管理幅度，这样虽然流通时效性可以增强，然而信息分叉点增多、信息在流通中出错的机会增多，就会影响到信息流通的质量。

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(作者单位：河南许昌学院经济管理学院)