马连道的贺岁档

马连道的茶叶交易具有鲜明的北京特色，每年春节、中秋节、国庆节之前的一个月，是马连道最忙碌的时候。

看上去并不是很好

所有茶叶铺的营业员都倚在自家的店门前，目光聚焦在自动扶梯送上来的每一个客人，招呼着拉到各自的店而里。如果不是周末，茶城里很难有宾客盈门的场画。大家似乎已经习惯这种冷清。更多的时候，他们部在和对而或者隔壁店铺的伙计聊天，这些营业员来自全国的各个省份，操着夹杂各种口青的普通话。

相比起来，忙碌的反倒是他们的老板。这些来自福建、浙江的茶老板从来不会待在门市店里等牛意，但是活动空间也在马连道一带――酒店的宴请、库房的出货……他们也会突然出现在店取，带着客户品荼，或者取走点样品什么的。如果不是老客户或者一看就是大客户的主儿，想得到老板的亲自泡茶招呼几乎是不可能的，

懂茶之人，在这里并不太受欢迎。

福建人王金目是马连道茶老板中的一个。他的“一品得茗茶”就在马连道茶城二楼，一个50平米的店铺。“一品得”是他经营的茶叶品牌。货架上，除了主打的铁观音外，从武夷山的大红抱到西双版纳的普洱，也赫然在列。门市店里的冷清根本不被王金目一样的茶老板们所在意，马连道茶商的利润清单里，单纯的店面销售额只占很小比例。

真正的大买卖都是在线下进行――就是在店而之外早已联系好买家，价格、货量也事先商定好，店铺只作为一个销售地址存在。对比起南方的茶叶市场，马连道的茶叶交易具有鲜明的北方特色――礼品茶是市场的绝对主导。在北京居民的日常消费中，花茶等中低档茶占主导地位，每年只有5亿元左右的市场份额而礼品茶的市场份额，据说超过其数倍之多

以前，礼品茶的消费者只有政府机关和事业单位，现在已经扩展到各种各样的公司、团体。礼品茶如此大行其道，除了茶本身负载的文化价值，“更大的原因是，礼品茶价格的透明度远远低于烟洒之类”，王金目一语道破玄机。

这种代表着北京特色的销售模式决定了马连道茶老板的工作重点――深挖客户。生意往来中，那些掌握企业礼品采购权的人，便成为荼老板眼里的贵人。，有时候门市店里也会有这样的“贵人”送上门来。碰上了这样的主儿，一路深挖下去，可能会有意想不到的收获。马连道的每一家店铺，都由若于这样的“贵人”带来的销售量支撑着对于这些茶老板而言，没有“茶道”，只有“礼道”。这决定了马连道的茶叶销售季节――每年春节、中秋节、国庆节之前的一个月。这是马连道最忙碌的时候。而生意场上普遍的黄金销售季――夏天，则是马连道最为冷清的时光。

像王金目这样的茶老板在马连道有四千多个。其中最多的是福建人和浙江人，占了茶商的八成以上。闽南语和浙江话是茶老板之间聊天的官方语言。

家族企业是马连道茶商的主力军，如果按照家族划分，不到100个家族里聚集着马连道80％的茶老板。他们往往一个家族共同经营一个品牌，把它做大。然后一起分享利益。这是福建人和浙江人最传统的经商方式。1995年，20岁出头的王金目跟随家族里的一个叔叔来到北京，开拓茶叶生意。那时，京城茶叶供不应求，对于来自茶产地的商人来说，这是一个潜力无穷的市场。

计划经济年代，马连道地区一直是北京的仓储、货运区。这里邻近北京铁路运输的集散地――广安门铁路货运站，而且是北京茶叶总公司所在地，具备良好的销售和储运条件。那时候，这个承载着物流集散任务的地方连柏油路都没有。排水沟是露天的。沿街的商贩都在道路两侧搭建的临时棚里做生意。

直到今天依然可以看到当年的影子。狭窄的街道，每到节假日便是附近区域的堵车中心，住宅、商铺混杂，茶城、写字楼、新建住宅小区和老住宅楼交织在一起，50年来不同时期的建筑物，在这条不足1500米长的街道上轮番登场。

来自南方产茶地的茶商们，最早就是通过这个位置偏僻、租金低廉之地，向北方地区推销家乡的茶叶。开始只是在附近租赁仓库存放茶叶，然后到各处去推销。随着业务扩展，上门选购的越来越多，这些仓库演变成一个个批零兼营的店铺，不知不觉间蔚然成市。这些没有任何背景的草根茶商们，与国有企业之间展开了一场茶叶战争。

“福建帮”从那时起就已渐成气候，铁观音、大红袍等名茶被他们带来北京，专门用来叫板当时以“京华”品牌为代表的国营茶叶。经过十几年的摸爬滚打，从最初的原产地买、马连道卖的简单模式，逐渐发展为建立生产基地，成立公司，开创品牌，推拳头产品，开设分店和加盟店――王金目所在家族的“一品得”在北京已经拥有十几家分店。除了几家加盟店外，其余的全部被同族兄弟把持着。

他说，在马连道，这样的品牌规模只能算中等。

今天的马连道，品牌是一个茶商能否实现稳定盈利的关键。没有自己的品牌，最终只能是个茶贩子。除了捞一笔就走的“游击队”，所有打算长期立足马连道的茶商，都在自己的品牌上煞费苦心。而还在售卖杂牌货的小茶商，生意越来越难做。他们同样计划着去产茶区开拓原材料基地，做品牌茶。在生活相对粗粝的北方地区。少有品茶习惯，于是品牌成为很多人鉴别茶叶的惟一标准。同等级的一线名牌礼品茶，价格要比一般品牌贵上一倍。

拥有张一元、老舍茶馆的北京市宣武区政府可谓做足了工作。2000年，马连道特色商业街被北京市商业委员会命名为“京城茶叶第一街”；2001年，马连道竖起了茶圣陆羽的铜像，每年一度的茶叶文化节，成为马连道提升品牌的固定曲目；2005年，宣武区政府与普洱市政府共同策划“马帮进京”活动，为普洱茶的疯狂热销推波助澜。

这场茶叶盛宴吸引了越来越多的参与者。不断有福建、浙江、安徽、云南和广东等地的茶商进京，在马连道安营扎寨。马连道大大小小十几个茶城，已经挤满了几千家茶叶店铺，店铺租金相对固定，但转让费用水涨船高。在地标性质的马连道茶城里，一个40平米左右的商铺每年租金不过10万元，而转让费达到50万元。同样面积，在大型茶城外，年租金30-40万元，转让价格超过100万。现在，每年有18亿元的茶叶生意在马连道成交，全国有10％的茶叶从这里卖出。在一定程度上，马连道主导着华北甚至整个北方地区茶叶市场的供给和价格。

年关又近，马连道绝不冷清。