时间：2022-07-03 05:28:24
案例：
A牌服装是上海一个知名的服装品牌，在国内市场有一定的影响。前年9月份起，湖南的加盟者程良相继在长沙开设了两家A品牌的特许服装专卖店，生意一直都不错，程良对经营A品牌也充满了信心。2004年3月份，当他正准备开设第三家专卖店时，一件不期而至的事令他大吃一惊。A公司的业务员告诉他，总公司将在长沙最繁华的黄兴南路开一家直营形象店。
程良很恼火，他认为这种行为严重损害了他的利益，今后自己的生意会受到A品牌直营店的巨大冲击。他辛辛苦苦在长沙市场打出了A品牌的知名度，如今厂家却坐收渔翁之利。
他致电公司总部理论，但厂家的答复很简单：第一，他们和程良签订的合同里并没有约定程良在长沙的独家经销权；第二，黄兴南路距离程良现在的两个店都比较远，不会有直接的销售冲突；第三，在黄兴南路开专卖店有利于提升品牌的知名度和形象，对程良的经营也有好处。
实际上，厂家选择在长沙开一家直营形象店，是出于整个湖南市场全局的考虑，用以辐射周边二级市场。
5月份，在黄兴南路的A品牌直营形象店正式营业，刚开业的那几天，程良的两个店生意明显有些冷清……
沮丧的程良找我去喝酒诉苦，表示想换一个品牌经营。我帮他分析了一番形势，逐步消除了他的顾虑，并给了他几条建议：
1．在店面形象上全面跟进厂商的直营店。因为加盟店和直营店的装修主体风格上就应该是统一的，所以只需把店面形象稍微作一些整改，门头改成和直营店一样，要求营业员和直营店的营业员都穿同样的制服、用同样规范的服务语言。这样，一般顾客就分不清程良的店是加盟店还是厂家的直营店了。
2．给予老顾客更多的优惠政策，稳住他们。
3．主推产品尽量和厂家直营店错开。直营店出于展示的需要，往往会追求产品的多而全，而加盟店则可以选择精华款式重点推广。而当直营店在重点推广新品的时候，加盟店则可以考虑引进一些特价品来做特卖。
4．利用和直营店价格、促销的对比优势来吸引顾客。就是说，在不违反销售政策的前提下，同一件产品，可以做到销售价格比直营店稍微便宜一点，促销力度比直营店更大一点。厂家为便于管理，一般都会给直营店的营业员制定产品最低销售价，所以，从价格操作上来说，直营店反而不如加盟店灵活。
程良试着照笔者说的去做了一些工作，果然很快就见到了实效，他的生意并没有如他预料中的那样受到厂商直营店冲击。6月份，程良的销售与去年周期相比居然还增长了20％。
“养子”如何与“亲子”相处？
现在的市场环境下，类似程良这样的例子很多，厂家的直营店与加盟店在很多区域共存已经成为一种普遍现象。更多的时候，厂家开设直营店其实是处于从品牌整体战略规划的角度出发来考虑，一般在选址方面也会注意到与加盟商是否产生冲突。所以，加盟商大可不必视同区域的厂家直营店为敌人，为虎狼。只要处理得当，有效利用资源，其实还能相得益彰，并驾齐驱。
通常情况下，加盟商该如何处理与厂家直营店的关系，并且保障自己的利益呢？
搭直营店的顺风车
厂商在某个区域让加盟店和直营店共存，必然有其道理（即便没道理你也没法阻止）。因此，面对无法改变的事实，你要做的是如何化腐朽为神奇，借直营店的力造自己的势。简称“借”字诀。 通常来说，加盟店贡献的相对利润并不会比直营店小――加盟店对厂家来说，管理成本较低，而且，几乎没有投资风险，加盟商给盟主回款的毛利中，大部分就是净利润；而直营店虽然毛利空间大，但要付出很多诸如租金、人工、库存等成本。对于厂商来说，加盟店也好，直营店也好，手心手背都是肉，都是利润来源。所以，厂家在经营直营店的同时必然不会放弃对加盟店的扶持。因此加盟商首先不能慌，也不能急。
加盟商要明白，在有直营店的区域，其实你反而可能享有直营店所带来的便利和资源。比如说广告资源，在厂商投放广告宣传直营店的同时，加盟商可以要求厂商也附带宣传一下自己的店 (尤其是形象广告，对谁都有利)。还有培训资源、促销资源等，都是可以共享的；加盟商可以利用直营店组织的培训机会，要求厂商一起培训自己的店员，可以要求与直营店同步操作各类促销活动，轻松获得厂商的促销支持。这些都是加盟店可以借到的“东风”，花钱少，见实效。加盟商只要和厂家沟通得当，厂家在这些方面一般都会给予支持配合的。
加盟店还可以通过直营店及时了解更多的关于企业动向、新产品上市等有效信息，为自己合理订货、配置资源创造条件。因为直营店往往是厂家的形象窗口，厂家的最新动向都会在直营店里最先反映出来。
先求同，再存异，扬长避短
在同一市场形势下进行门店营运的差异化，抢夺市场份额。简称“变”字诀。
在与厂家直营店共存的市场里，加盟店一定要分清楚自己的优势和劣势。由于实力等原因，加盟店的店面位置、面积、装修等也许比不上厂家的直营店，致使整体形象通常差人一等。但加盟店相对于厂家的直营店，操作上可以更为灵活，在产品的搭配、销售价格、促销活动等方面都有更大的机动性。
比如：厂商一般会比较严格地控制直营店的销售价格，以树立品牌形象，便于管理。而加盟商在价格上则可以有一定的余地，只要不违反厂方规定的价格底线，加盟商完全可以给产品一定的价格弹性空间。
又如，加盟商通常都是本土人士，在当地享有较好的人脉资源，在大单采购、团购操作方面都有强大的优势。如果又能为老顾客设计一些非价格促销手段，稳定基本顾客群，则竞争力不会比直营店差。
加盟商一定要掌握：求同，就是要加盟商在店面形象、营业员、产品陈列等方面尽量向直营店靠拢，以缩小两者之间的差距，给消费者传递统一的品牌信号，让消费者无法轻易辨别出加盟店和直营店的区别。存异，就是在销售过程中有效利用差异化的策略，在所经营的产品款式或者经营手法、服务、价格、促销等方面，可以和直营店有所区分。这两者之间千万不可颠倒！
避免窝里斗，实现双赢
作为加盟商，请记住：永远不要和厂家直营店产生正面直接的交锋和冲突，因为被清除出局的永远会是加盟商。
加盟商为了自己的利益采用恶性竞争手段，最终损害的肯定是双方的利益。而实力较弱的加盟商一方必然是斗争的最大受害者，厂家完全可以招募新的加盟商来取代。与厂商的直营店携手开发新的市场，引导更多的新消费者远比头破血流地去争一个原有的消费者要明智得多。
很多加盟商在心理上对厂家的直营店往往有抵触情绪。其实做市场绝不是简单的此消彼长，厂商开设直营店并不一定会冲击到加盟商的生意。同在一片天空下，应该考虑的是如何和平共处，共同把市场的蛋糕做大。所以，在摆正了自己的心态和位置后，加盟店更多的应该考虑如何与厂家的直营店进行联合拓市，如何实现双赢。