应对信贷结构调整\做好市场营销

近年来，我国经济的主基调是从紧的货币政策，国家不断加强和改进宏观调控政策力度，特别是加大产能过剩行业调整和银行资金流动性的管理。同时我国金融市场竞争格局正以前所未有的速度和力度发生着巨大变化，金融业正在进入一个分化加剧、竞争激烈、结构调整的重要时期，发生着资本市场的快速发展、利率市场化和人民币升值等变化，这些都对我行现有客户资源和传统盈利模式形成很大冲击。我行在宏观调控政策下，已经作好业务转型、信贷结构调整的应对措施，在这种情况下，作为基层行的营销人员也应该做出相应的调整。

一、宏观政策对企业效益的影响

首先，企业面临人民币升值压力加大。自人民币实行浮动汇率机制以来，已累计升值10%，这对销售利润率在5%以下的企业影响最大。而我市外向型经济为特色的纺织企业，以及出口依存度较高的行业利润会下降6%-10%。受此影响，我市部分行业的出口增速回落，目前纺织、服装、化工等行业出口等萎缩明显，导致企业产值和效益增速下滑。

其次，原材料的涨价影响效益。原材料、燃料、动力购进价格和工业品出厂价格比去年同期分别上涨5.2%和4.1%，导致成本的大幅上升，企业需要在内部消化部分原料价格上涨因素。我市大中型企业又对原材料价格的依赖度较高，导致效益波动剧烈，面临严峻境况。

上述方面已对我行部分信贷客户造成一定影响，不仅在我行新客户的准入和审批中对这些问题加以逐户研判，也有必要对存量信贷客户作些专题研究和压力测试，防止客户经营风险向信用风险转移。

二、信贷结构调整对策建议

为应对宏观调控和经济结构调整对我行信贷资产安全带来的不确定性，降低系统性风险引发的不利影响，在全行信贷结构调整中取得健康快速发展，提出以下建议。

（一）风险管理策略

在宏观调控下，目前的市场形势比较严峻，政策、资金面都会比较紧张，我们要按照“总量控制是指令性计划，结构调整是指令性工作要求，要处理好规模扩张与资产质量的关系，规模扩张必须与资金承受能力、风险控制能力和整体经营管理水平相适应”的指导思想，主动适应政策、主动调整结构、主动管理风险、主动协调沟通、主动学习同业，积极主动地适应总量控制和结构调整等政策变化，促进业务又快又好发展。

（二）结合实际、突出重点，加强信贷营销

1.认真研究“十一五”发展规划，把握全市的产业政策，把信贷业务建立在坚实、可靠的基础上，有重点地突出符合国家产业政策的重点企业和重点项目，加强市场调研，组织重点客户专项调研，建立广泛稳定的市场信息网络。通过加强与当地人民银行和银监局的联系，及时了解金融动态，通过与政府职能部门的联系，及时了解全市行业、重点项目、企业的信息；通过与省行有关部门的沟通和联系，及时了解上级行的政策和规定，有的放矢地开展工作。

2.加大行业结构调整步伐，对我市优势特色行业进行重点信贷支持，加大交通、城市基础设施等固定资产项目贷款投放。退出非我行优势的、不良贷款占比较高的木材加工业等行业；控制关注类贷款集中的公共设施管理业、教育、医药制造业；严格控制对水泥、电力、汽车等双高行业、产能过剩、产能潜在过剩行业的信贷投放。对不良率高、行业信贷贡献度小、相对收益较难覆盖风险的零售业、住宿业、餐饮业实行行业退出。

3.选择好目标客户。采取“抓大、固中、拓小”的客户发展策略。继续巩固在优质大中型企业和机构客户市场的重要地位。巩固发展中型骨干企业。以现有存量客户为依托，深入挖掘客户潜力，发现新的营销机遇，选择性介入成长性企业。积极开拓中小企业客户。中小企业是我市经济新的增长点，具有产权清晰、经营灵活、成长性快的特点，要准确把握介入时机，明确市场定位和客户群体，积极介入中小客户市场。在货币紧缩时期，要努力从存量信贷结构中找空间，通过主动退出部分行业和客户取得新增信贷规模，以存量代替增量，适度增加增量。在社会资金紧张的背景下，既要雪中送炭，主动进入以前想进而未进的优质客户，又要收紧钱袋，坚决拒绝他行置换出来的高风险客户。

三、大力发展中间业务

考虑到紧缩性货币政策的累积效应正逐步显现，信贷资产将是今年乃至未来几年的重要资源，必须充分利用好紧缺资源促进非贷款业务如信托、理财、国际结算等中间业务的不断发展，建议对贷款规模新增量进行考核，按贷款新增规模的一定比例挂钩中间业务收入，在客户选择上充分考虑其对我行的综合贡献度，提高各类产品交叉收益水平。在信贷规模从紧的形势下更应大力倡导战略性业务、表外业务的发展，加快金融创新，深入研究当地经济和同业动态，及时提供新的产品满足客户需求，积极推进以拓展中间业务为主要内容的国际业务、投资银行业务、电子银行和信用卡业务发展，优化收入结构、业务结构、客户结构和币种结构，促进业务健康快速发展。

总之，当前紧缩的宏观政策，对我们来说，是挑战也是机遇，我们要认真分析、应对宏观政策，结合我行的产品种类，以客户为中心，为客户制定出综合营销方案，做好市场营销工作。