险企“体外繁殖”?

“保险算是金融行业这热门中的冷门，而我们保险中介，又是冷门中的热门。”谈起正在经营的事业，大童保险销售服务公司副总裁蒋铭咧开嘴笑了。这家成立于2008年的公司，汇聚了一帮在保险行业摸打滚爬十几年的“老人”。

很多人已经瞅准了保险中介这片蓝海，或者说，曾经的蓝海——远远早于保监会三令五申，试图推动保险行业产销分离之前。

“现在的保险市场是二元的，不稳健的。单一的客户是弱势群体，而中介能替客户集体维护权利；中介对保险公司是法人对法人，说话分量会重得多。”蒋铭对《英才》记者这样解释保险中介公司的特殊价值。

问题是，怎么保证中介公司能做到不偏不倚，客观地根据客户需要推荐产品，一视同仁对待不同的佣金背后，那些不同的保单？蒋铭认为，这与一个公司的战略定位有关：“看这个公司是追求大格局，还是看重蝇头小利和差价了。”

利润其实是来自保险中介存在的一个优势。一般保险公司自建的销售团队只卖单一一家产品，摊下来成本很高；而中介的一支销售队伍会同时卖很多产品，不但降低了成本，利润来源点也相对丰富。这其实也就是保险中介公司的机会所在。

如果客户的需求是相对简单的，保险公司又从中得到什么？

“保险公司真正的盈利来源，或者说经营基础，是来自续期保费的。”光大永明人寿总经理助理王戈如是说。

银保渠道曾一度受到全国大大小小保险公司疯狂拥趸。这种渠道多卖的是简单产品，期限短的甚至仅有一年。然而时间久了，问题慢慢出现：“年年新单，年年没有续期，这雪球怎么滚下去？资产期限与投资不匹配，一边要投十年，一边只收了一年的保费，还怎么敢投？投资受限了，又拿什么回报保单持有人？”

相比起来，个险、经纪业务，量级可能没有银保那么高，但这种渠道一般卖的都是长期型产品，客户缴费期在十年以上，会给公司带来一个稳定的续期保费收入。

“所以，现在大家的关注点又回到了寻找长期价值。”王戈告诉《英才》记者，“这个和各家公司情况有关。最近两年我们还是以银团为主，但今年已经提出‘规模与期缴并重’的概念：既注重规模又注重期缴。”

期缴走的主要是个险和经代渠道，正是王戈分管的两个渠道。在他看来，开设个险渠道的前期投入太大了，要租职场，要招聘相当数量的营销员，还要匹配相当的管理人员。还有内勤培训，相关支持人员，一个都不能少。

一些新开的保险公司甚至已经不再建立个人渠道。“你只能去找第三方，让他帮你销售，你做好产品提供商和后续服务商的角色。”

对于垄断型险企，这方面的探索也许只是个实验。然而对于中小保险公司，却是未来必须去考虑的一条路。

保险中介的很多人是来自保险公司的销售队伍。因此，在保险中介公司和保险公司之间，要分割的似乎不只是客户资源。

“让这些人为整个行业做销售，大家都有饭吃。如果是跑到别家保险公司，那肯定是对手。但人来中介，可能还会带动其他人卖旧东家的产品。看似是放走了一个，其实说不定收获了很多人。”蒋铭解释道。

“中国保险行业发展了20年，有的问题积累到不解决不行了。”这似乎是新老险企、业内学者和监管层的共同心声：恨铁不成钢。

那些有家底的保险公司，虽尚未迫切感受到渠道变革阵痛，但未来优势抑或不复。当个代销售产品必须通过相应资格考试之时，或许保险业格局将迎来一场重新划分。

“作为属于市场的力量，我们得争气点儿，尽快做大，提供一些正能量，会加速保险公司把自己的销售渠道分出来。”蒋铭说。