半渡商规 第11期

公元前638(周襄王十四年)夏，宋襄公率军进攻臣发兵攻宋以救郑。宋襄公闻讯回师，于十一月初一与楚军战于泓水(今河南柘城北)。史书上原文记载如下：春秋，宋襄公及楚人战于泓，宋人既成列，楚人未既济(济的意思是渡)。司马子鱼日：“彼众我寡，及其未济，请急击之。”公弗许。即济未成列，子鱼复请。公复未之许。及成列而战，宋师败绩。

当时的宋军已先在泓水北岸布好阵势，处于对楚军半渡而击的有利态势。但宋襄公拘守“不鼓不战”的君子原则，不同意出击，最后满盘皆输。这次战争不是中国历史上的关键战例，但是留下了两个千古名言，一是“半渡而击”，二是宋襄公之“仁”。两千多年后甚至专门写文章论述战争中不能有“襄公之仁”。

后来的《孙子兵法》将这个战例总结为“勿迎之于水内，令半济而击之”。这就是“半渡而击”的经典来源。“半渡而击”表明：在对方军队渡河渡至一半时全力进攻，将歼敌于进退维谷之间；若在对方还未进攻，还在对岸蓄势时就主动渡河出击，先消耗自身力量，再进入对方阵地，不可能事半功倍地取胜；若在对方已经渡河进入我方阵地，人家已无退路，气势正盛，即使取胜也得事倍功半，付出更大的代价。所以要半渡而击，才能事半功倍。这是站在防守一方而言。站在攻方立场考虑，则必须想尽办法，采取各种手段迅速走出“半渡”状态，提前做好迎战准备。否则，在最艰难的时候掉以轻心，会半途而废地溃败下来。

半渡而击的原则不仅仅用在军事上，在国家战略、企业战略也有广泛的应用。比如，历史学家就认为，日本对中国发动了两次“半渡而击”：在大清帝国正在进行“洋务运动”，正在进入“同治中兴”的时候，日本人对我们发动了甲午战争；欧洲列强忙于第一次世界大战，中国的民族资本主义获得了黄金般的发展机遇，上海已经成为亚洲最发达的城市，日本人发动了侵华战争，又一次打断了中华民族现代化的进程。

当然，更多的“半渡而击”是在商业竞争中。2004年3月，联想的“TOP计划”出笼，成为奥运会的顶级赞助商，当年12月又宣布购进IBM个人电脑业务，两次惊人之举让整个PC世界都知道了谁是联想。随之而来的是，几家最优秀的PC厂商都将联想视为了自己的头号敌人。联想集团收购IBM的PC业务以后，内部面临着严重的整合问题，处于“半渡”状态，竞争对手至少向新联想发动两次以上的“半渡而击”。

首先是在2005年初，惠普在中国台湾地区做出“连想都不要想的广告”，广告中的26个字母中IBM三个逐渐暗淡。

此后发生了戴尔公司的“邮件门”事件。戴尔的一位销售人员在给客户的电子邮件中，试图劝说IBM的原客户采购戴尔的产品。引人注意的是，这位销售人员在其信件中对客户说，“要知道，联想公司是一家中国政府控制的企业，现在客户们每买IBM1美元的产品，都是直接支持和资助了中国政府。”据有关报道称，这组邮件是戴尔美国中大西洋地区战术项目军队系统(销售)经理Chris与其所公关的目标客户，一家总部在美国新泽西州的公司一位主管军队系统电脑采购的负责人之间的往来信件。

联想并购IBM个人电脑业务将导致全球PC市场格局发生变化，消化吸收IBM全球PC业务的过程，对于联想及其竞争对手来说都意义非凡。所以，竞争对手不会心甘情愿坐视联想完成自己的计划。迈克尔・戴尔说得非常清楚，每从对手那里多争取来一个客户对他来讲都是好事。

中移动2004年10月9日正式推出的MMS(彩信)业务也是对联通公司的半渡而击。虽然联通公司的彩信宣传攻势也很猛烈，但CDMA 1X尚未建成，处于老产品向新产品过渡的“半渡”状态，推出优于中国移动的增值业务尚有困难。中移动如能迅速推出业务模式清晰的MMS策略，既是巩固自己市场领导地位的最佳时机，也是打击竞争对手的最佳时机，一举两得。

在商业竞争中，任何商业上的成功，攻方都要考虑用“半渡而击”的手段挤垮对手。而守方更要战战兢兢地设计好进入“半渡”状态后的应对手段。“半渡”状态是最需用心的艰难时期，虽不至于“一招不慎满盘皆输”，却极可能因各方“搅局”而把一个好的开端扭曲成“闹剧”。无论如何，“半渡”时自乱阵脚，肯定会再伤元气，甚至让来之不易的“转折期”半途而废。