选对产品找对方法是成功的基础

盘锦鑫盛源商贸有限公司2005年开始即热式电热水器，是较早涉足即热式电热水器行业的商，2010年4月份引进了艾乐家品牌，主打高端市场，一年多的今天，已经将艾乐家成功推上当地市场的头把交椅。总经理张永利曾是某热水器品牌的导购员，对于怎样把即热式电热水器的销售做好，他认为没有太多的诀窍，就是用心去做事情，善于学结，让自己不断成长。

从整个东北市场来看，辽宁盘锦、锦州等城市即热式热水器的销售都在不断上升，产品的发展前景很广阔。但毕竟即热式电热水器还尚属小众产品，目前整体市场运作的成本也在不断上升，竞争品牌也比较多，商操作市场需要形成个相对完整的产品线，用不同的产品去抢占更多的空白市场。2010年4月，在原有2个即热式电热水器品牌的基础上，又引进了艾乐家品牌，使旗下的即热式热水器品牌达到3个，这3个品牌分别代表了这个行业中不同的层次和档次的产品，形成一个更加完善的品牌组合。

从实际的销售来看，虽然即热式热水器行业中比较有竞争力的品牌基本都在盘锦市有销售，而我们引进艾乐家即热式电热水器时间最短，但现在卖场中销售最好的是艾乐家，这也说明，商做市场一定要建立在良好的产品基础上，市场能不能做起来是由产品选的对不对、方法用的对不对、做的用心不用心直接决定的，选对产品找对方法用心去做就是成功的基础。

产品是闯市场的利器

之所以在短短一年多的时间中艾乐家可以快速崛起，成为当地的销量最好的品牌，我认为产品本身是至关重要的。在行业中艾乐家的外观设计是比较有竞争力的，但产品的外观设计吸引消费者仅是一方面，最重要的是产品的内部结构优化比较好。因对于商来讲，我们选一个定位高端的产品，不是看它的外观设计有多漂亮，必须要有内部结构的支撑，产品的品质才会有保障。

我从2005年就开始进入即热式热水器行业，对即热式电热水器产品还是比较熟悉的。但在艾乐家之前，我也没有听业务人员的一面之词，而是到工厂进行实地考察。当时最吸引我的就是产品内部结构的优化，产品的电路板和内胆都非常有竞争力。

例如，内胆是即热式电热水器的心脏，不仅产品的内胆采用的是无氧紫铜，而且内胆的铜壁可以做到1.5毫米。虽然很多品牌也是用紫铜内胆，但胆壁只能够做到0.8。内胆的工艺和质量就决定了它的寿命会比较长。现在艾乐家的内胆售后质保期是五年，而行业中通常只保三年，这一点在终端将会非常有说服力。

另外，产品的电路板中各元器件的摆放，线路的走向设计都非常规范，强电板和弱电板的分离做得都非常好。行业中有很多的小品牌，强电和弱电都是混在一起的，这样的产品在实用使用中很容易造成程序混乱。而艾尔家的产品在电路板上的优化，就避免了产品在使用时出现这样的问题，使性能更为稳定。

对于商来讲，一定要研究产品，要懂产品，在选择一个品牌时要去反复比较一下这个产品的特点是什么，与其他品牌相比它的核心优势在哪里，要清楚产品好在什么地方。这样才能够选对产品，使之成为做市场时一个优良的武器。

终端形象要彰显品质

盘锦市是产油区，消费者经济实力比较强，买高端产品都喜欢到大卖场。虽然国美、苏宁在盘锦也开有卖场，但热水器产品的出货量很小。因此，我们将建立的第一个终端选在了当地出货量比较大的地方家电零售卖场兴隆电器。

进入卖场，首先从哪里打开突破口?最容易打动顾客的地方，第一眼肯定是终端的形象。从高端到低端形成个系列的统一形象展示，能够能让每位来到柜台前的顾客感觉购买的商品物有所值。然后我们的导购员再慢慢从内部结构、从材质上给顾客讲解，一点点的渗透，打动顾客。

因兴隆电器的销量大，人气旺，因此商场的柜台是寸土寸金，位置很紧张。我们的柜台也只有不到2米，要想在这不到2米的柜台做出形象，还要彰显品位，确实不是一件容易的事。在进场之前我曾想过公司的统一形象展台，但最后因长度不统一只能放弃。于是我自己亲自设计展台，在不失公司统一形象的前提下，最大限度的保证了展台的前卫性和时尚性。同时我非常注重产品定位与终端展柜的融合，因艾乐家的整体产品在外型设计是非常统一，这样在终端出样上跟其他品牌的产品相比看上去就不样。

在终端形象制胜方面，我还有一个法宝就是不停的调整展台，通过对展台、灯箱、灯光等进行了调整换，专门向企业申请了带显示的样机，不断去装饰产品，装饰卖场，让顾客感觉到我们的用心。另外，对产品摆放位置我们会进行定期调整，如A款机型和B款机型摆放在起，我们要突出哪个产品的销售，C款产品和B款产品放在一起价格上要做什么的调整等。使在终端每个产品的销售定位是什么层次的都有非常明确的展示。

但对终端的调换不随意想换就换，都是有一定的目的的。比如灯箱，最初我们用的是白色灯箱，上是艾乐家统的LOGO。因商场里面不是只有我们个品牌，我们的灯箱和旁边品牌的排在起就显不出产品有档次，因此就要想办法换一换。正好工厂推出变色龙的形象，“它不变我也不变”，我们及时进行调换，使展台又上了一个档次，通过第一视觉映象来吸引顾客的眼球。

在过去的一年中，通过调整让终端形象逐步完善，使每个阶段都保持比较高端、高贵的展示效果。即起到了宣传自己的目的，同时让卖场感觉到我们在主动配合卖场的活动。

让产品的卖点可视化

因为我本身也是导购员出身，所以对终端导购员的重要性理解也更深刻。公司的导购员都是我自己亲自培训。从我本身来讲做事情就比较上心，做什么事情都力求必须做到完美。刚开始销售艾乐家时，也是无从下手，不知道该从哪里入手去介绍这个产品。于是我花了很长的时间总结，用了几个晚上的时间，结合公司的实力背景、产品竞争力等撰写了导购手册。按照手册上的内容对导购员进行培训，让他们掌握产品的销售技巧以充分将产品的竞争力介绍给顾客。同时还经常和导购员一起研究，怎么去介绍这个产品，怎么样让顾客接受，将好的方法不断总结后传授给导购员，让他们不停的充电，也对公司、对产品，对售后充满信心。

当然提升终端销售除了培训好导购销售技巧以外，演示的作用也非常重要。艾乐家的产品有一个比较有特点的地方，就是在出水口处有个内置防电墙。而其他品牌没有这样的装置。针对产品的这个特点，我自己设计制作了个艾乐家防电墙的演示柜。演示柜上边放着艾乐家的热水器，上边还装了一个用铜线做了成的电路，连接有电压表、指示灯、开关，用开关来转换防电墙的开关。当打开防电墙的时候，在内胆的水中通上220V的电以后，显示灯都不会亮，说明出水端的水不会带电。当把防电墙关闭以后，内胆中的水通电显示灯马上就会亮起。通过一个小小的道具，我们把产品的安全卖点非常直观的显示给消费者。当这个演示柜做好以后，卖场中的采购也到我们的展台来看，说这个产品太安全了。

安全是即热式电热水器的一个卖点，所有的厂家都说产品是安全的，但是没有一个例子可以让顾客看到。那我们就通过可视化来赢得顾客对我们的信任，赢得顾客对我们产品的信心。演示柜正好在六月底一次大型的促销活动前一天做好，第二天在活动现场演示以后，效果非常好，进一步增加了消费者对我们产品品质的认可度，活动的期间我们就销售了十几万元，销量遥遥领先于其他品牌。

在几年的即热式电热水器销售中，我也是切实感受到细节决定成败。从2010年4月份新引进了艾乐家品牌，主打高端市场，到现在，短短年多的时间，之所以能够将艾乐家成功推上当地市场的头把交椅，也确实是我们在终端做好很多细致的工作。但今天的成就并不代表明天的也会成功，终端总是千变万化的，还需要我们用心去做市场，不断的研究产品，研究好的营销方法，不断去提升终端的综合竞争力，才能保持领先的优势。

(责编　连小卫)