体验营销≠烧钱营销

摘 要 人类进入21世纪，消费者不仅重视物品和服务，更渴望获得体验的满足。本文主要通过对体验营销进行分析和研究以区别市场中常见的烧钱式营销方法。

关键词 体验营销 烧钱营销 市场 方案

中图分类号：F270 文献标识码：A

1什么才是真正的体验营销

在现阶段，营销的方式很多，可以拿出很多钱让客户体验一些产品，但是，体验营销一定是以让顾客在体验结束后继续使用为评价标准的，否则，体验就等于烧钱。因此，如果体验营销定位不准就等于烧钱营销，而且这样的后果很可怕，这种漫无目的的烧钱会宠坏客户（预期过高），今后想从他们身上赚钱会更难。

2什么样的体验营销才靠谱

那什么样的体验营销才“靠谱”呢？对产品充满信心，相信顾客会爱上的产品，最关键的就是选对体验的产品。如果要让客户体验，要选择那些客户“离开壁垒”比较高的产品，那什么样的产品才符合这一点呢？

首先，可以把产品大概分为两类：号码类与非号码类。

比如号码类的产品，这类产品客户体验的时间越久越难停用，比如：手机号码，400业务等，这类业务等于把客户与一个号码捆绑，号码被传播的越好，客户越不可能放弃该业务。

与此相比，企信通、企业建站等产品属于顾客可用可不用的产品，没有任何“放弃门槛”，即使立刻取消，客户仍有很多替代产品，而且对客户不会造成任何损失。即体验式营销要选择让客户上瘾的产品，让其在体验之后不可自拔，戒不掉。这也是体验式营销最核心的关键点。这里要强调一点，让顾客上瘾≠客户喜欢产品，而是他想戒掉要付出非常大的代价。

3体验营销具体实施方案

在这里，笔者选取了符合 “离开壁垒”比较高的产品――400业务来做分析。之所以选择400业务，是因为400号码资源很多，质量比较稳定，最关键的是它符合：“离开壁垒”比较高的原则。

（1）选取目标客户。

（2）说服客户免费体验400电话，通过周密的计划，让客户尽可能的体验超过2个月。完全免费，不设计任何套。

（3）帮客户宣传400号码，能不能签约全看这一步。

（免费帮他们印名片，找他们的受众群体（精准定位）等等传播方式）

（4）促使他们的客户用400联系该用户，甚至可以扮成客户拨打这些400号码，让体验者觉得号码已经传播的到处都是。

（5）这个时候才是客户经理展现自己口才的时候。

通过上面的步骤分解，大家可以看到，400体验营销可以概括为以下几步：选客户，劝体验》狂传播，难停机，夸产品，劝签约；而之前，推广400的方法是：选客户，夸产品，劝签约。

营销重点如果放在让客户觉得的400电话质量好，接通率高，或者某些技术特点上就错了，认为的重点是：在客户体验期内，不惜一切代价，通过各种途径，帮助客户把其400号码传播出去，传的越远越广越好。

4更为高阶的办法

现在体验太多了，客户都不稀罕了，因此，要用一些手段优化的体验，假设如下：

第一步：联合一家知名度高的咨询公司，免费为某区50家左右的A+类企业做咨询（必须有400电话需求的），咨询公司帮客户提供为期两个月（因为市集客规定体验必须在5―6月完成）的免费品牌推广体验，不收客户一分钱。品牌推广的解决方案中，包括400电话，优秀企业名录，免费名片设计，免费广告，DM（direct mail）广告直邮设计等。在体验期内，不收客户一分钱。（优秀企业名录，其实就是所有开通4001业务的企业名录，上面配有企业的简单介绍，与特价产品和拳头产品等信息，最重要的对应的400电话，想方设法把该名录传播出去。）

第二步：顾客签约体验之后客户经理立刻收集：

（1）该企业的目标客户信息； （谁会关注该企业）

（2）该企业目前的最特价产品； （吸引眼球）

（3）该企业的拳头产品； （吸引眼球）

（4）该企业常常使用的传播渠道，包括该企业关注的论坛，协会等。（找到传播地点）

此时，结合收集到的信息，利用多种渠道开始传播用户信息+400号码。

第三步：这也是最核心的步骤

（1）对这50家企业进行网络传播，在各大专业论坛，百度知道等网络关键接触点进行传播，让客户400号码短时间内快速得到传播。

（2）印制的优秀企业名录（其实就是所有开通4001业务的企业名录）在汽车站，火车站，高速公路路口传播（可以通过免费地图或者广告等形式）。

（3）在该厂所在工业区路口设立广告牌，传播该企业的400电话。

（4）帮客户印刷大量免费名片，名片设计精美，联系方式只用400电话，通过多种途径帮助客户把这些名片传播出去（包括免费把这些名片帮客户邮寄出去）。

（5）如果客户400业务仍然使用者不多的话，可以雇佣第三方公司对用户的400电话少量外呼，增加用户的信心。因为传播过程最少要3个月才可以起到效果。

第四步：等待结果。