瑞蚨祥:生财有道

北京瑞蚨祥，于1893年创设后，逐步发展成以绸缎布匹为主，兼有皮货、茶叶、洋货等多种经营的中华老字号。民国初期，瑞蚨祥已发展成为北京最大的绸布店，位居京城“祥”之首。早年广为流传的口头禅“头顶马聚源、身穿瑞蚨祥、脚踩内联升、腰缠四大恒”，反映了身穿瑞蚨祥的绸缎在当时就是体面的象征。在百余年的经营中，瑞蚨祥奉行以信取誉、以礼治店、以诚待人，坚持货真价实的理念和方法，是值得今人借鉴的。

立字号 创品牌

瑞蚨祥创始人是孟子后裔孟鸿升，山东济南府章丘县旧军镇人。他以经营一种叫大捻布的土布开始，于1870年在山东济南开设了瑞蚨号布店。1880年左右，其子孟洛川接管瑞蚨号的事务。他将店名改为“瑞蚨祥”。

1890年，孟洛川的远房族侄孟觐侯来到北京前门外鲜鱼口内抄手胡同租房设庄， 批发大捻布。由于北京人口众多，大捻布又适合当时社会的需要，所以生意很好。1893年，孟觐侯正式向叔叔建议，在北京开设门市。孟洛川欣然同意。他先后投资8万两白银，在大栅栏东口内路北买下了一家铺底，取名“瑞蚨祥绸店庄”。开张不久，孟洛川就回到济南，把瑞蚨祥交给孟觐侯管理经营。

1900年，一场大火将大栅栏数千家店铺化为灰烬，瑞蚨祥除门楼外也变成一堆瓦砾。为了挽救瑞蚨祥的命运，孟觐侯找回失散的老店员，在大栅栏的废墟上摆起了地摊。由于当时各店受到摧残，已无力经营，因此布摊子的生意特别好。孟觐侯看到大有可为，便返回山东，与孟洛川商议重建事宜。孟洛川主张将瑞蚨祥关闭，孟觐侯则认为，瑞蚨祥在京创业不易，况且已有一定的声誉，不能轻易舍弃。最后他们终于又筹集白银5万两，仅用一年多的时间，就在原址盖起了中西合璧的新店堂，建起了当时北京规模最大的零售商店，雇佣的职工达六、七十人之多，经营的商品有呢绒、绸缎、成衣，兼营皮货、钟表等各种日用品。从此，瑞蚨祥进入了迅速发展的黄金时代，一跃成为京城“祥”之首。

瑞蚨祥的生意越来越兴隆，发展也极为迅速。1903年、1906年、1911年和1918年，瑞蚨祥在大栅栏先后又开办了西鸿记绸布店、鸿记皮货店及东、西鸿记茶庄四处新店，几乎占据了大栅栏半条街。这样，瑞蚨祥在短短的十几年间，由一个布摊子变为一个拥有五大字号，垄断一方的绸布皮茶洋货店，并由祥之一跃居为绸布业的魁首。据西鸿记绸布店残存账册（其它各号账已不存）记载，在民国初年其营业额不足20万两，1913年起超过30万两，1916年起超过40万两，1919年起超过50万两，1925年起超过60万两，达于顶峰。1926年降为44万两，1927年再降为37万两，1928年跌至39万两，1929年再跌至27万两。这主要是因为第―次国内革命战争后，北方政局有了很大的变化，特别是国都南迁，北京不再是人“财”荟萃之地了。1934年，孟觐侯先于孟洛川而死。为了挽救北京瑞蚨祥的颓势，孟洛川派人重新整顿，但未见奇效。

1937年七七事变以后，北京瑞蚨祥沦于日伪统治之下。1939年，89岁高龄的孟洛川病故于天津，这预示着瑞蚨祥的发展已走到了尽头。孟洛川的后代在其死后不久，就发生了分裂。他们纷纷以资东的身份从共有的瑞蚨祥中取走资金。瑞蚨祥的经理及账房负责人无权制止主人取款，不甘坐视，也从后账取款。不几年，瑞蚨祥被吸得外强中干。至1948年实行币值改革，市面出现抢购风潮，瑞蚨祥存货由原来库存两万匹，到解放前夕，只剩下四、五千匹了。

讲信誉 得人心

北京瑞蚨祥从一个很小的绸布店逐步发展成为名贯京城的大商号，首先在于它的讲信誉、得人心。一代儒商孟洛川有自己的一套经营准则。他常说的一句话是：“《洪范》五福先言富，《大学》十章半理财。”他告诫大家，“生财有大道，生之者众，食之者寡，为之者急，用之者舒，则财恒足矣。”在经营中主张以信取誉、以礼治店、以诚待人。

1900年，八国联军攻占北京，一把大火烧得大栅栏满目疮夷，瑞蚨祥也未能幸免。在巨大的灾难面前，瑞蚨祥掌门人毅然向其顾客承诺：凡瑞蚨祥所欠客户的款项一律奉还;凡客户所欠瑞蚨祥的钱物一笔勾销。这在商界一时传为佳话。

瑞蚨祥与英、荷、日等洋行均有业务往来，并包销外商的一些产品。双方合作极为愉快，各家洋行以瑞蚨祥一向恪守合同，都乐意与之往来。

瑞蚨祥一向以货真价实著称，一般不采取大减价、大甩卖、大赠送等宣传方式。其做法是注重对顾客的热诚接待和卖货放尺方面，使顾客进店处处感到方便，并得到实惠。

做生意的人都会说，顾客是财神，但有几人能够身体力行，长时间地加以实践呢？瑞蚨祥之所以能够成为著名品牌，不仅因为它能将这句商业箴言落实到具体工作中去，还在于它能长期一丝不苟地善待顾客。

瑞蚨祥十分强调“来者即是客”这一点，对那些到店里来，但还没有下决心买货的顾客，只要是来店里看了一看，售货员都热情接待，不会怠慢，要给他们留下好印象。对那些货比三家的顾客，也百问不厌，细致耐心，引导他们促成交易。顾客选好商品，售货员先检查下货物有无残损，如有，则立刻剔出。按数计好后，向顾客说明无误。收款时，将收找数目，一一说清。凡找回的钱都要整理齐整，放在柜台上，让顾客自取，以示礼貌。对那些享受了周到服务之后仍然一点东西也没买的顾客，也不会表现出不满和冷淡。临别时，仍热情地说：“欢迎下次再来。”无论如何，都会使每一位顾客满意而去。

在价格不稳定的年景，如果当天有顾客以每尺八分的价格买回了绸布，第二天又回来买同样的布，但这时的价格已经涨到了八分五，那么瑞蚨祥宁肯赔本，仍会以每尺八分的价格卖给这位顾客，让老主顾满意。

瑞蚨祥把顾客这类“活财神”分为高、中、低三等： 权贵名流等上层社会人物为上等， 普通有产者为中等， 一般消费者为低等。瑞蚨祥以高、中二等财神为主要财源， 同时不放弃低等财神。瑞蚨祥制定了严格的铺规， 要求店员全程热情周到地为活财神服务。店员不但要善于察言观色、揣度心理， 掌握营销的主动权， 而且要嘘寒问暖、投其所好， 燃起财神的购买欲， 使出浑身解数，使买卖成交， 从而使财神真正为瑞蚨祥带来财运。

瑞蚨祥为了多卖货，想办法迎合顾客心理，独出心裁，印制精美的“礼券”出售。当时社会风行探亲访友要馈赠礼品的习俗，瑞蚨祥的“礼券”既方便了送礼者，也方便了受礼者， 因此，大受社会各界人士的欢迎。

瑞蚨祥从未利用过报刊或其他方式作宣传，而是以货真价实、服务周到获得社会信誉的。瑞蚨祥创业初期，物美价廉的平纹色布深受顾客喜爱。这种色布选用上好的白坯布（包括洋布）染制而成。瑞蚨祥漂染工艺严格，刚出染房的布匹严禁立即上市，需包捆好在布窖里存放半年以上，待染料慢慢渗透每根纱线，方可出售。虽影响资金周转，仍坚持一丝不苟。这种类似陈年老酒、老醋的工艺，叫“闷色”;经过闷色的布，缩水率小，布面平整，色泽匀艳，且不易褪色。

瑞蚨祥的皮货以质地优良、品种齐全而闻名。1930 年前，瑞蚨祥一直坚持派出得力人员赴河北张家口和山西交城采购。因瑞蚨祥是大户，每年交易季节，交易站必须等待瑞蚨祥采购人员到后，才能议价定价。瑞蚨祥与各地皮货商还预先签订第二年进货的合同。这样既可以给各地皮货商充分的时间筹备货物，又可以控制高档和稀有的皮货，如貂皮、海龙、水獭等，尽先满足瑞蚨祥，因而使别的客商不易买到。所以同行业的门市部，在品种数量上，是无法与瑞蚨祥相匹敌的。

瑞蚨祥的茶叶门市部，是由天津和济南的泉祥茶店（泉祥的股东也是孟洛川）调来专业人员开办的，它的货源，是由苏杭等产茶地区直接采购的，属于香茶一类。即由产地运往福州，由常驻那里的人员用茉莉熏制成熟后，再运到北京销售，质量较高，香味较浓。特别是小包茶叶，比整斤的茶叶质量要高一些，因为小包茶叶销售面广，影响大，而且买小包茶叶的人，劳动群众占多数，可以广做宣传。

童叟无欺是瑞蚨祥的服务格言。曾有位不满十岁的孩子，进瑞蚨祥店后就把钱往柜台上一放，说买两尺花布。售货员立即向上级主管汇报说明情况，主管拿起小孩放的钱，俯身挽起小孩的胳膊送他回家。孩子不知就里地前面带路。到家后，售货员对他家长说：“您孩子年纪小，买布说不明白，为了路上安全，我特送他回家，顺便问一下您所买的布样。您可能家务忙，抽不开身，这事情交给我办就是了，误不了您用。”家长听后，不胜感激。

瑞蚨祥还采取“买布放尺”的策略来吸引顾客。所谓“买布放尺”，就是顾客到瑞蚨祥买布，买一尺给一尺一寸，买一丈给一丈一尺，这种做法，为瑞蚨祥招徕了大批购买力不高的普通顾客。

瑞蚨祥店里的职工待遇也很高，除了比其他同业绸布店更多的固定货币工资收入外，还享受许多“馈送”和福利。逢年过节以及月初、月中， 掌柜的都会吩咐厨房， 做鱼肉犒劳大家。在这个字号内只要勤劳肯干，循规蹈矩，即是一辈子的铁饭碗，不会有失业之虞。经理多是学徒出身逐步提升的， 具有高度事业心，有威信，上下齐心协力， 搞好业务。

严铺规 重用人

俗话说：“家有家法，铺有铺规”、“没有规矩，不成方圆”。瑞蚨祥十分重视铺规。强调店中人员必须严格遵守。铺规开宗明义：“盖闻生意之道，铺规为先。章程不定，无所遵循。今奉东谕，议定章程列后，望各遵议奉行，以图长久。如有违犯，被辞出号，贻误终身，悔之无及矣！” 其主要内容是：职工不准携带亲属来京安家落户;同事之间不得吵架，如违犯，即被解雇;对顾客态度要谦和忍耐;注意仪表，无论冬夏，一律穿长衫;不得吃葱蒜，以免口带异味，引起顾客不快;不得挪用银款、货物;上班时不吸烟;摇铃开饭，不得抢先;不得无故请假外出，更不准夜不归宿，违者警告，屡教不改者即行辞退，却有悔改表现者，可允许复工察看等。铺规是店员的行为规范， 是他们在瑞蚨祥的安身立命之本， 商号所有人员必须对其烂熟于心， 严格遵守。

一个好的企业或店铺，需要有得力精干的工作人员。瑞蚨祥有一套严格的选人规则。凡是说书唱戏、理发等所谓的“下九流”者，概不录用。除孟洛川的亲属外，一般的人出身必须是士农工商的子弟。而且要五官端正，眉清目秀，举止文雅，应对有礼，口齿清楚。录用人的第一步是推荐。保荐者必须是经理或者掌柜，其他下层人无权推荐。推荐人将推荐条写好后，交本店经理，由其转到地区经理、全局经理手中，再交于孟洛川。孟洛川若有意向，紧着就是第二步面试。被推荐者亲自到孟洛川面前，孟洛川先看其长相，然后再提几个问题，看其是否口齿清楚、反应灵敏。口试完毕后，能书写的再进行笔试。最后是谢恩。应试者被相中后，由推荐人带领其向孟洛川叩头谢恩。接下来即是分配。由总店决定人员去向。优秀者分配到京津一带，一般的就近安排，分配到周村、青岛、烟台等地。按录用人员的不同特长，安排给不同的工作，能书写计算的到账房，能说会道的联系进货或销货。

孟洛川任命善于交际的族侄孟觐侯为北京瑞蚨祥经理。孟觐侯的叔父是济南瑞生祥经理孟鹤泉。孟鹤泉与清王朝许多显贵有交往。孟觐侯通过其叔父结识了一些社会名流，如法部侍郎王Α⑶迥丛曹鸿勋及赵尔巽等人。又通过这些人认识了两江总督王人文、翰林学士陈云诰等人。孟洛川之所以对其委以重任，无非是看重了孟觐侯的关系网络。孟洛川认识到，在京都重地，商贾如云，竞争激烈;同时还受到外国人的排挤，如果没有一些依恃，是很难长久地发展下去的。有了达官贵人的庇护，就可以在京城立住足。同时，由于这些人的光顾，也给瑞蚨祥带来了名声。果然为时不久，瑞蚨祥字号便妇孺皆知了。

《辛丑条约》签定后，慈禧及光绪回銮北京，目光所及，到处断壁残垣。慈禧太后命袁世凯赶紧筹款，恢复宫中原貌。宫中的衣履、屏围、枕套、披垫等所需绸布，皆由袁世凯交瑞蚨祥等几家大绸布店去操办。瑞蚨祥从这次交易中获利甚丰。

抓进货 促销售

商品采购是否适销，是决定店铺营业盛衰的重要环节，而货源的组织，花色品种的选择，尤为采购的关键。瑞蚨祥对这方面是非常重视的，在主要业务绸、洋、皮三部分的“头”，他们主要的职责就是进货。这些“头”都是精明强干，有多年业务经验的人，每年在春夏两季备货期间带领得力助手，到产地采购选货。

瑞蚨祥在过去没有采购计划，什么好销、应时，就进什么。但在备货期间大批采购时，是有一个控制数字的，一般是根据上一年进货数量和库存情况来决定。

瑞蚨祥的进货是以外地采购为主，本地采购属于补充性质。本地进的主要是新鲜货、急需货，或应顾客需要的临时要货，到北京各批发庄挑选补充。到日伪时期及统治后期，货币贬值，物价狂涨，外地采购不便，本地进货数量才占主要部分。

进货后面临的重要任务是销货。瑞蚨祥的销货方式有门市销售、送货上门、外埠信购和代客加工染色四种，主要是前两种。

门市销售。瑞蚨祥的售货场分前柜、二柜和楼上三部分。前柜售白布、色布;二柜售花布、百货;楼上售绸缎、呢绒、皮货、寿衣。瑞蚨祥销货的一大特点，就是店中各柜都设有“t高”员（即接待员），这些“t高”员根据顾客的不同情况分别礼让到各柜选购商品。“t高”员富有业务经验，能说会道，并善于了解顾客的心理。如一个人行色匆忙，进门直奔柜台前，指明买什么布，这类顾客是有预定目的来买东西的，买完就走，不耽误时间。“t高”员便将这类顾客让在前柜购买;遇到人数较多，有男有女，必是购买较多商品的，“t高”员便将这类顾客让到二柜选购;如果衣着阔绰，可能是买高档商品的，“t高”员便将他们让到楼上。

送货上门。在前清，贵族很少亲自到店内去买货，一般都是由当差到柜上来要货，说明需要的品名，然后由柜上根据以往的经验，选好花色品种，量好尺寸，派人送到府上。送货量尺是由二柜头亲自动手，量好后两头盖章，送货人只能在盖章范围内出售，超过范围要电话请示，自己不能做主。货送到府上后，通过门房传进去，看好后把货留下，以后再开单取钱。民国以后，送货数量减少，货款也多在留下货后即付清。有时顾客到柜上买货但又拿不定主意时，也将货送到府上选择。

送货取得货款之后，要给门房或佣人2%的“底子钱”。底子钱是对顾主手下人的拉拢，为送货时可取得方便。门市上的大主顾如王爷、军阀、官僚等偶尔来买货，跟来轿夫、马夫、当差、跟班等人也要底子钱。这样做无非是为取得顾客的欢心，有些顾客还主动为下面的人要底子钱。

外埠信购。民国元年以后邮局发展汇兑、包裹业务，外埠顾客有的慕名来信买货，汇来货款，瑞蚨祥立即发货。如果询问，就依照顾客要求，将样品价目表寄去，等款汇到后发货。陕甘一带顾客买瑞蚨祥双青布最多，多数采取邮寄。到日伪统治时期，外寄停办。

代客加工染色。顾客需要买某种色布或绸子，可以按照顾客意图代为染色。在丝绸部门顾客要配边，没有恰当颜色时，店内也负责配染，一尺、八寸都可代染，且取货迅速，今天染明天即有，给顾客很大方便。

抢先机 出招猛

清末民初，瑞蚨祥为什么在大栅栏一条街上开设五个门市部呢？ 因为前门外另一街上的谦祥益绸布店实力非常雄厚。除在北京的业务落后于瑞蚨祥外，在天津、青岛、济南等地的业务皆不亚于瑞蚨祥。如果让谦祥益挤进大栅栏，势必要同瑞蚨祥展开激烈竞争，长久下去就要两败俱伤。所以大栅栏街上只要一有够局面的铺面房出售，不论价格高低，瑞蚨祥一定设法买到手，不让谦祥益有可乘之机。

瑞蚨祥很重视商战， 为了与同行竞争，时时打听同行业商家的商品销售价格，有时还通过顾客进行探询，或买回商品进行比较，寻求对策。同时，为防止同行业探知自己的商品价格秘密，瑞蚨祥使用两套价格暗码，交替标用。以“瑞蚨交近友，祥气招远财”、“心田辅百世，义理助千秋”、“诚纯守慎且，敏善就正习”、“恭从明聪睿，肃末哲谋圣”、“汉泗淮汝济，恒衡岱华嵩”各代表一至十这十个数字。另以“毫、宛”代表“角、元”。这种暗码不仅防止同行业探知价格，有时还用以卖个高价。特别是在出售高档商品时，迎合顾客“价格越高越好”的心理，在同类商品中选择较好的提高价格，顾客不懂暗码，在反复挑选、眼花缭乱之际，认价不认货，反而觉得满意。这样，瑞蚨祥既多做了生意，又多卖了价钱。

瑞蚨祥对于几种大路货薄利多销，在与同行业竞争时，甚至不惜削价出售。因为大路货牌子明，便于顾客比较。这样给顾客造成一种错觉，认为其它货也便宜，从而导致各种商品多销。对于高档货，瑞蚨祥提高了价格，顾客也以为比其它店铺的货物价格低而乐于购买。

瑞蚨祥作为丝绸零售行业的著名品牌，自然要引起生产商的高度重视和特殊关照，这使它在激烈的市场竞争中又多了一份竞争优势。每次丝绸新货一出现，各大公司和洋行都首先送往瑞蚨祥驻沪办事处，让瑞蚨祥先行挑选，随后再让其他丝绸商“入场”。瑞蚨祥紧紧抓住这一“时间差”，火速运货到北京，这种“时鲜货”一上柜台，自然能卖个好价钱。京城其他丝绸店号还未见到过，等醒悟过来，才急匆匆去上海进货。而瑞蚨祥又悄悄地开始做“新行情”，自然比人家快了一步。同时，瑞蚨祥注重市场信息调查，特别注重了解时尚的动向。逛游艺场和公园时，首先注意戏剧界女伶的衣着装饰，及时根据“反馈”意见不断创新。梅兰芳、荀慧生都是瑞蚨祥的老客户，他们走南闯北，无形中为瑞蚨祥做了“活广告”。梅葆玖珍藏的许多戏服和道具，有些已属于“国宝级”，其中有些就是当年瑞蚨祥的精品。

章永俊：北京市社会科学院历史所研究员