浅析推销人员的素质与招聘策略

摘要:在市场经济条件下,商品推销工作日益重要,推销成了企业各项工作之首。文章从企业人力资源管理的角度分析了推销人员应该具备的基本素质,同时对企业在招聘推销人员时采取的策略提出了见解。

关键词:推销人员;素质;招聘;策略

一、推销人员应该具备的素质

推销人员的素质,主要是推销人员的思想、信念、能力、气质、性格等因素的综合体现,其中思想素质和心理素质(信念、气质、性格等)最重要。一个优秀的推销员应具备的素质包括如下几种:

第一,过硬的思想素质。过硬的思想素质是成为一名优秀推销员的首要条件,推销人员的思想素质主要体现在三各方面:一是要体现“四爱”(爱企业、爱产品、爱工作、爱客户);二是要深刻领会企业的个性化理念;三是要重要方面就是要严格恪守行业的职业道德。

第二,扎实的文化素质。在陈安之的推销成功法则中他认为知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%。推销员所了解的知识不仅包括社会知识、语言文化知识、专业知识和法律知识。而这些知识是推销人员做好推销工作的前提条件。较高素质的推销员必须有较强的上进心和求知欲,乐于学习各种必备的知识,同时使这些知识的结构趋于合理。

第三,良好的心理素质和身体素质。要成为优秀的推销员,就必须重视心理素质的训练,具有积极的人生观和乐观的处事态度,有坚强的意志和吃苦耐劳精神,善于调节自己的工作和控制自己的情绪,学会自我激励,使自己的行为围绕着预定的奋斗目标进行。

第四,有较强的专业技能。推销人员工作的最终目的不只是宣传产品,而是要通过宣传、说服等手段使消费者购买所推销的产品,从而实现促销目标,那么推销人员必须对各种变化反应灵敏,有熟练的推销技巧,能对变化莫测的市场环境采用恰当的推销技巧。推销人员要能准确地了解顾客的有关情况,推敲消费者的心理状况,解决顾客存在的疑虑,帮助顾客解决问题。要能从重多的消费者中找到引子,快速确定其准顾客;并能恰当地选定推销对象;要善于说服顾客;要善于选择适当的洽谈时机,掌握良好的成交机会,并善于把握易被他人忽视或不易发现的推销机会。

二、推销人员的招聘策略

人们惯有的思维中企业对销售人员招聘的要求总体偏低,不论学历、男女、经验、年龄,高薪提成的招聘海报大街小巷比比皆是,在世界经济危机的浪潮下,我国的大学生就业形势不容乐观,营销行业对大学生似乎毫无吸引力可言,少数的大学毕业生步入营销行业被视为逼上绝路,先劳其筋骨,以图日后东山再起,而公司招聘营销人员也是以韩信点兵,多多益善来完成任务,出现这样的局面,笔者认为这与公司的招聘策略存在一定的因果关系,要改变这种僵局,欧美的先进营销招聘策略有可借鉴之处。

(一)从战略上高度重视

从战略的角度考虑,要聘用到并且留住优秀的人才,企业要有丰富的文化内涵、良好的发展空间,这一切的改善并非一朝一夕的事情,需要不断总结改进。对于推销人员的招聘,公司应该根据企业宗旨和经营目标,建立“营销人员能力素质模型”,其中就包括了推销人员的思想素质、心理素质、身体素质和工作能力等方面,这个模型是招聘员工策略的核心。

(二)招聘渠道的多样化

企业营销人员的招聘渠道应该多样化,每一种招聘渠道的功能都不是尽善尽美的,在不同的实践、面对不同的招聘对象应该选择合适的招聘渠道,媒体广告、人才市场、高等学校、猎头公司、洽谈会、网络招聘和熟人推荐都是我们常用的招聘方式,营销人员的招聘渠道我们可以选择其中几种方式的组合,目标就是找到节省成本、招聘到优秀人才的平衡点。同时有创新性的开展招聘工作,突破传统的招聘方式,目前的订单培养模式对于企业、个人都是双赢的策略,在就业形式不容乐观的情况下,在校大学生可以提前领到就业的一纸合同,同时企业也能够近距离、全方位的了解未来的员工。在订单培养中企业人力资源部门要有效把握合同的有效性,使订单培养不能流于形式。宝洁公司就是采取在学校培养新员工,宝洁的招聘人员与商学院的职业服务工作人员密切合作,把他们在印第安纳大学的招聘任务看作一个品牌管理项目。他们在与每个学生沟通时都使用这样的口号:“宝洁营销:事业推进器”。

(三)严格规范的评估录用程序

首先是标准化、程序化的招聘模式。企业的员工从招聘前期的准备工作到录用上班应该有一个标准的程序。上海通用汽车有限公司的员工录用需经九个程序和环节。每个程序和环节都有标准化的运作规范和科学化的选拔方法。作为一名优秀的推销人员,丰富的业务知识和娴熟的谈话技巧、较强的表达能力和足够的法律知识、良好的心理素质和吃苦耐劳的精神是其应有的素质。那么在招聘的过程中有针对性的进行考核评估是有必要的,通过情景面试法更能真实体现应聘者的能力。

其次是重视人品,坚持“宁缺毋滥”的原则。推销员首先就是要有健全的人格,这也是企业招聘关注的重点,在常规的招聘过程中是很难了解他的过去,那么在招聘过程中通过多放调查或者是毫无防备的人格测试尽心甄别。对于不合适的应聘者坚决不用,坚持“宁缺毋滥”的原则。

建立合理的留人、用人机制,如果说企业招人难,那留人就更难,要留住优秀人才而且发挥其潜能,就必须有一套合理的用人机制。公平的考核、薪筹体系、良好的发展空间等都是这种机制的重要内容,也是企业吸引人才的招聘策略。

参考文献:

1、安鸿章.企业人力资源管理师三级[M].中国劳动出版社,2007.

2、简彩云.推销理论与技巧[M].湖南大学出版社,2005.

3、(美)曼狄诺.羊皮卷――世界上最伟大的推销员[M].世界知识出版社,2003.

4、(美)赫伯・戈瑞伯格.销售人力资源管理:如何选育用留顶级销售人才[M].企业管理出版社,2002.

(作者单位:湖南信息职业技术学院)