如何用理财技巧开拓大保单

为什么一个人成功，是因为他上层次的东西非常坚定。我个人转型的例子是我坚持了我的信念、我坚持了我的价值观，我坚持了我自己不能放弃的原则。

我是香港人，我是中国香港人。我到中国大陆已经八年了，2008年我被香港友邦保险公司派到香港的广东友邦保险公司，我是蛮认识中国的。

我转型的故事

我先讲一下我的故事，刚才介绍我是成功的一面。保险是个非常专业的行业，对一个保险新人来说，如何引导新人进入要走的路，主管、总监如何帮助他的新人走向优秀专业。

到现在我还算是一个成功的人，讲讲我是怎么走过来的一个故事，算是给大家一点激励。看这个英文“Change”，意思是要做大额保单首先要懂得转型。我12岁跟父母从大陆去了香港。香港是一个新移民城市，我不懂广东话，也听不懂英语，我要去上学，结果是什么呢?我听不懂，最惨的是我小学不能毕业。结果我只能去夜校，就是没有英语的地方，可是我不懂广东话，也不能毕业。我就变成了烂仔，进入了黑社会，我最棒的能力就是打架，最后连我家人都觉得很恐怖，这孩子没用了。家里人就让我做学徒，我的第一个工作是很苦的，第一份工作工资是23块8毛，学五年的学徒，一个礼拜有三天我还要去夜校。一次在大巴站，我路过一所很好的学校。中学生放学，他们穿着白衬衣、白裤子，很开心拿着书等大巴。为什么我是这样子?我醒悟了：我不能一辈子这样，认识到自己继续这样就完蛋了。那个时候我开始第一次转型，我不能继续这样下去。我要转型，就定下这样一个很清楚的目标，我要考一个优秀的中学，我要穿他们学校的衣服，带他们的徽章，站在路上别人尊重我。就是这样很简单。我看的很清楚，我拼命的去学，这时我已经做了两年的学徒了。我去考初一，结果超龄了，他们不接受我把我赶出来，非常伤害我的自尊心。我要自学，我要追十一年的英语，还有其他学科。我不懂英语，不懂广东话，非常穷的家庭。住的条件很差，包租公不允许晚上看书。我告诉自己，如果我不能够过这个难关，那我一辈子就没有希望了。我就拿个小凳子到天台读书。这样用两年的时间，完成了我的中学学业，进入我第一步的成功。

不转型不会成功

那个时候我的转型很清楚，我要看到我的目标，我不能放弃，无论怎么困难我要过这一关，否则我没有未来，我不可能念大学拿硕士博士。今天，我们这么多业务员，这么多成功的主管，假如我们做好一点，我们重重复复现在的方法，会成功吗?我们需要一些转型才可以。首先我们要懂得什么叫转型，如何转型，然后我们才可以做大额保单，大额保单不是随随便便就会来，就是今天做了，也是偶然的一单。

比如，我们祖国走到今天，是经过转型吗?现在哪个国家转型慢一点?朝鲜。朝鲜其实和我们一样，可是它把脑袋的门关了。再看看香港原来是一个渔村，一个小岛而已，也是靠转型，现在也在转型。上海转型，深圳转型……转型才可以带我们走进更成功的阶段。我们要知道如何转型才能走向成功。无论是业务员、主管还是管理层，我们要知道如何转型才有机会，我们一些新的业务员进来为什么失败了?因为他重复一些旧的方法做事情，从来没有改变，后来慢慢不行了。只有一种业务员他懂得灵活的转型，他生存下来了。在保险业来说，要知道如何要转型。

3B＋3P

我开始问一系列的问题，首先，第一个问题，我们为什么要卖大额保单?一个很的问题。

如何卖出大额保单呢?

多大才算大额保单?

多少钱才算大额保单?

什么叫理财?

什么叫做理财的销售技巧?

你的认知清楚，你的行为就会清楚明确。

什么是大额保单呢?这里并不是指多少万的保单或者是多少人的保费。现在我们要学习，香港的一个队伍两百人，会有1亿以上的产能。香港业务员为什么有这么高的产能呢?他们看到了市场的趋势，顺应市场的趋势，进行了转型，我们要学习它的转型。

香港1997年保险业转型。香港人是很喜欢炒股票、炒基金、期货、黄金、炒房产，香港几乎每十年一次股灾，1997年时当资产变成负资产，那个时候香港人开始醒悟过来了，懂得了处理自己的财富。其实香港人并不是很有钱，香港人平均每个人两张到三张保单，香港已经75％的人拥有保单。香港人转型了，就是炒股票把他们转型过来了，我们的客户转型了，那时，保险业务员如何服务于这些人呢?我们的业务员转型了，1997年香港开始有理财顾问了。2000年，已经有理财规划师了。香港有很多有钱人，高层次的理财顾问服务这些人。

转型首先是思维转型，还包括信念转型、目标转型。这是我经历走过的转型，而不是理论。思维的转型，下层思维包括知、做、经验、习惯；上层思维包括原则、价值、信念、角色，思维就包括这八个层次。第一层次是知道然后做，做了之后变成经验，经验的重复就是习惯，所以这一层面是四层思维。我们的业务员、主管分享的是经验和习惯。为什么我们要坚持一个习惯，因为这是我们的原则；坚持原则是因为它有价值；价值以上就是信念。思维就是包括八个层面的思想。比如，一个新业务员不成功不是因为他没有经验，不是他不知道什么叫保单，不是技巧的问题，他缺少的是上层的东西。

为什么一个人成功，是因为他上层次的东西非常坚定。我个人转型的例子是我坚持什么，我坚持了我的信念、我坚持了我的价值观，我坚持了我自己不能放弃的原则。许三多这个电视非常好看，他的不抛弃不放弃，这是信念价值观原则，非常有教育意义，我经历过的事跟许三多一样，非常有认同感。

做大额保单首先在概念上要转型，概念不转型，不是经验的问题，是技巧的问题，技巧是上面，坚持技巧才有用。一个主管可以告诉新的业务员卖保单，很容易做知识的传授，可是他缺少上面的坚持就放弃了。

做大额保单首先有一些东西要非常坚持，不坚持做不了大额保单。要坚持什么?全世界的保险人都需要的，通用的，无论是谁，做保险的人的三个主要的信念。这是我的老师给我的，不是我自创的。我的老师是最年轻的MDRT，他大学毕业第一年在美国做保险，就做成了MDRT。他的管理我学了一辈子，影响了我一辈子。

第一我要做赢家。A job is a win，

第二个信念，市场现状就是我的老板。Sulution is the boss，现在保险业已经转型的情况下，意思是我们要顺应、尊重市场。

第三，结果就是最后的裁判。Result is thefinal judge，为什么现在我们做不到MDRT，也就是现在我们还不是赢家。全世界市场里6％的人能做到NDRT，他们才是赢家。我们要做赢家，数字告诉我们没有做到，没有做到，就不是赢家。

无论你是主管还是营销员，共同追求的三大

目标，做保险全世界通用的三大目标：高产能、高素质、高利润。

香港的保险营销已经进行了转型，归根结底就是3B＋3P(三大信念＋三大目标)。这个是永远要记住的，因为我们永远有新的业务员进来，我第一天就要告诉他，保险就是要坚持三个信念、三个目标而已，非常简单。

理财的销售技巧

中国营销队伍要清楚市场趋势。现在内地的状况和香港的状况非常相似，我们的客户都在炒股票、炒基金、炒房子，中国的经济一直在飞速发展，现在中国的小康家庭越来越多，谁去服务他们这些小康家庭呢?中国现在需要懂得理财的业务员去服务这些客户，这是国人的理财现状。熊市的出现，全球金融危机的出现，客户认为投资就是理财，面对客户的理财误区：他们喜欢快钱、投机心理、不理会风险、盲目跟从。现在我们应该做什么呢?我们的客户已经醒来了，开始理性，意识到风险的存在。

我们应该做什么呢?首先我们需要转型，要注意理财，掌握理财的身份和理财的能力。我们要顺应趋势，既要掌握理财的身份，又要有理财的销售能力。要简单明了的告诉客户什么叫做理财。理财的能力就是顾问式销售。我今天只能把核心的东西告诉大家。在销售大额保单的时候不能用快吃面的方法，什么叫快吃面，我拿了一件产品，快快说服对方，99％的人心态非常急，希望很快的促成。很快的促成，我们的客户不会相信为什么把1000万、500万的保单交给你。客户拒绝你，首先是他不相信你。一般来说，客户说改天再来吧，说明没有建立信任度；客户说不需要，其实是客户看不到他的需要；客户说没帮助，你的建议没有展示给客户，销售的技巧问题。

什么是理财?首先告诉他我是帮你增加财富，保障财富、积累财富、分配财富。“我已经帮助三百多客户增加了财富，你可以有十分钟，我帮你介绍一下?”

帮助客户看到理财方向，需要五个计划，包括：保障计划、退休计划、教育计划、投资计划、遗产计划。为什么展示这个图，是让客户看到他需要什么，客户的理财方向是什么?现在我们的问题是什么?是投资，他有兴趣投资，让他知道第四是投资计划，而不是首先是投资计划。

假如我们的客户是老板的话，他需要什么保险呢?首先是要员保险、股东保险、合伙人保险、东主保障、遗产规划。理财是一门很专的东西，我们现在需要转型到商业理财规划。假如我的客户是老板，不光需要个人的保障，还需要另类的保险，要让客户看的到他的保险是什么。

第一个大额保单例子。我去卖单的时候就画这样的一幅图，八十年的人生规划图。孙先生，你现在四十岁了，需要第一是你个人保障计划，第二家庭理财规划，第三商业理财规划，第四是遗产规划。你要到六十岁退休，你需要多少钱一个月呢?孙先生，假如你现在五十岁了，你现在的退休计划已经太晚了，六十岁退休，要有足够的钱花二十年，帮助客户看到商业理财方向。一个月三万块维持现在的生活水平，二十年到三十年，需要多少退休金呢?现在的三万块，我要算通胀率，还有回报率。买不起怎么办，可以分期去买，再去拜访那就是要加保，要买够你的保单。

第二个例子，顾问式理财销售案例。我和小孙两个合伙人，我们2000万开麦当劳，假如一天我死了，我把股份交给另一个人。你如何为客户买保险呢?身为一个理财顾问，要照顾两方面的利益，就是要为客户保障财富，增加财富。

大额保单就是3R，买对东西(Rightproduct)、买对价钱(Right price)、买对时间(Right time)。

刚才的两个例子，我们做大额保单，首先要转型，理财的意识要转型，掌握理财的能力要转型，理财的身份要转型，掌握了我们理财的销售办法，在客户中展示理财的手段，让他看的到什么是对的东西，买对时间，买对价钱，就是大额保单的理财技巧。这是国际注册理财规划中的一个小片段，提醒大家，总有一天要转型，如果不转型，很难在保险公司越做越大。(整理：郄汝娟)