碗团走天下:送出1倍赚回十倍

时间:2022-06-19 04:59:50

2007年1月,山西吕梁高专到了一天中最热闹的时间,校园里突然传来一阵吆喝声:“免费品尝,免费赠送!不用花钱,咱们柳林的碗团,放三个月坏不了,可以带到美国吃!”吆喝的人叫贾旭东。

学生:“多少钱?”

贾旭东:“不卖钱,要花钱的去超市买。”

贾旭东来自吕梁市40公里外的柳林县田家沟村。他免费送的碗团,当地人并不稀罕。然而他生怕别人不吃的模样,惹得爱吃的、不爱吃的人都凑了过来。

贾旭东:“觉得好吃,就告诉别人,觉得不好吃,就告诉我。”

学生:“能带回去吗?”

贾旭东:“可以!”

这天,贾旭东一共带了500个碗团,不到半个小时就被吃个精光。按市价,他这一会儿至少送了1000元的东西。他不但不心疼,反而像赚了1000元一样,唱着歌回家了:“黄河水呀,吕梁山,东西那个百里是青呀青河川,古今国道沿川过,家乡碗团美名传,家乡碗团美呀美名传。”想不到,等待他的却是母亲劈头盖脸一顿骂。

妻子刘平平:“你家东东,今天又把一车碗团拉出去让人家白吃了。”

母亲陈香兰:“哪来那么多东西让他浪费!得多少钱往里填!”

贾旭东从2003年开始做碗团。那一年,他做装潢材料生意时赔了老本,远赴天津打算找个新项目。结果待了几天,突然犯了吃碗团的瘾。那么大的城市,那么大的超市,就是没有碗团。他突发灵感,想让碗团进大超市。

在柳林,荞麦的历史就是碗团的历史。先把荞面和成团,再慢慢兑水搅拌成面糊,然后盛在碗里用旺火蒸,蒸熟后还要拧绞,最后拌上油泼辣子,拿小刀一片一片割着吃。

当地街头卖碗团的很多,都是当天做好当天卖,隔夜就坏。要想进超市,必须解决保存的问题。他借了1万元钱,买回了真空包装机和灭菌锅。结果,什么时候、什么温度下包装和灭菌,成了一大难题。报废的碗团,跟高粱面一样,吃着像窝头,它就不是一个碗团了,一筐一筐往外倒!邻居们都问他妈:“你家儿子神经病了吧?”

7个月后,贾旭东终于找到了温度、时间的最佳结合点,做出了既能保持农家风味,又能存放3个月的碗团。

2003年11月,贾旭东做了1万多个碗团,还配上一次性小碗和刀具,一心想着进超市赚大钱。没想到,超市原来还有一道高高的门槛:“地摊上的东西,你现在要卖,哪能卖得了!去去去吧,就这样把东西扔出来了。我一声不吭,捡了起来。”

免费试销都没人干,那么,这些碗团卖给谁呢?贾旭东想,当地人去外地走亲访友时,都愿意带点土特产,自己的碗团正合适!关键是怎样才能让别人知道呢?贾旭东决定送货上门,免费品尝!

贾旭东敲开的第一扇门是县经贸局。副局长郭兴元:“有一天,突然有人打开我的门,拿了两箱子放到我的办公桌,说不是来送礼的,也不是推销的,我做出这么一个产品来,大家来尝一尝,大家评价评价,看看我做得怎么样。”

2003年12月,贾旭东一口气跑遍了县政府的60多个单位,免费品尝了6000多个碗团。“到后来,大家给我起绰号,说这是碗团,碗团又来了。人们见面就叫我碗团。”他说。

2004年春节,贾旭东卖了6万多个碗团。街头的碗团一个0.5元,他的卖到了1.5元。

贾旭东又发现了一个问题,机关上的人要碗团时多时少,他无法预测销量,既怕不够卖又怕卖不了,没有固定客户的生意做得非常别扭。2004年9月,市里举办红枣展销会,贾旭东找到组织者:“人家说,你是碗团,红枣节你去干啥。我说,红枣是咱们特产,碗团同样也是,我可以自费去,不给你们添任何麻烦!我找了五六次,最后领导终于松了口说,你去了,但声势不要大了。”

贾旭东在会场边上摆了一个小摊,高高挂起横幅:免费品尝,免费赠送!“刚开始大家免费尝,后来我就卖钱了,因为供不上了。”这次行动中,他收获了第一张订单:一个西安人签订了50万元的供货合同!

贾旭东扩大了厂子,上了一套半机械化的生产设备,生产能力大大提高,这样,又显得订单太少了,无法满负荷生产。他再次打起了超市的主意。他决定迂回进超市:先让消费者免费品尝,通过宣传攻势让超市知道碗团的市场需求。

贾旭东:“怎么宣传呢,本地人喜欢这个东西,我就去外地找本地人,比如太原。我先到吕梁、太原的大学校园里免费发放。因为那里的学生多为柳林人。”

同时,他又在超市附近的热闹街上,一周赠送一次。“我告诉他们,这个东西超市里面有卖的,你们以后想要的话,去超市买。实际上,超市里还没有呢,我先把声势造出去了。”

一斤荞面做18个碗团,一斤荞面2元钱,加上一次性小碗、刀具和两小袋辣椒油,一个碗团的成本将近0.8元,这样一车一车地让人白吃,家人满肚子不愿意。家人的心情,贾旭东理解,他也暗自着急。

2005年5月,送了一个半月的时候,转机终于出现了!这天,吕梁市佳佳丽超市经理张世伟主动找到他:“这个产品要进来,可以不收各种进店费。因为有很多的顾客来问。”

不掏一分钱,贾旭东的碗团终于进了超市,这家超市在全省有32个连锁店,也全部接纳了贾旭东。现在,山西各地的大部分超市都有他的碗团,一个卖3元钱。

贾旭东免费送了10万元的碗团,赚回来的超过了100万元。当地政府也着手以贾旭东的碗团为龙头,开发荞麦产业。

关注度提高后,除了海南、,都有人联系加盟代销。这更坚定了贾旭东工业化生产的信念。做大过程中,资金、设备、技术、场地等问题,成了制约企业发展的瓶颈。他形象地比喻:一个人呢,半蹲半站地前进,太难受!僵持了1年多,贾旭东苦苦寻求突破口。他反思自己无法突破的原因:渠道定位不准确。

他将“地方名吃”改为“天下名吃”,产品分别进入西安、乌鲁木齐、北京等城市。然而,碗团究竟怎么进?怎么稳定销量?怎么改善口味?他做了3大创新:

1 让碗团进入饭店。这样既没费用,又有利润:把碗团当作一道菜,像东北的拉皮,效果非常好!8-20元/盘。他定期回访食客,根据各地人群的不同口味调整配方,以适应当地人的口味。

2 让碗团走进各地的山西餐饮企业,如著名的山西会馆。山西会馆被誉为“山西人的会客厅,能吃饭的博物馆”,碗团不但进入了会馆,还推出了精品包装,食客吃得好,还可以作为特色礼品购买带走。

3 让碗团成为大众快速保健食品,进入全国各地的超市。他搜集了全世界各地近千种的特色食品,研究它们的包装、口味,确定产品形态;作为跨界产品,他还做出精确的统计,研究碗团在冷藏区、果蔬区、主食区的销量,最终发现,碗团在果蔬区的销量最大。

如今,他正在研发新技术,让碗团真正成为快速消费品,像方便面一样卖;他还在西安搞试点,榆林市还专门与他合作,开辟出1000亩试验田,大面积种植荞面。碗团在他的开发下,成为中华名小吃、山西著名商标、山西非物质文化遗产保护产品。

谈到今天的壮大,他特别感谢两路贵人:一是政府。他经历了2次风险投资,都是政府帮忙,而这些官员,他并不认识。企业要做大,要学会营销政府。二是山西煤老板。山西的煤老板并不像我们想象的那样,就是靠能源、资源发财,其实他们非常优秀,他们非常有韧性,在做事情的过程中慢慢成熟、成长,比如有煤老板投资20亿建学校。现在的很多煤老板有钱之后,更加注重软资源投资,比如特色小吃的加工工艺。正是在这种大背景下,他才通过政府牵线,从煤老板那里融资500万,让事业上了一个新台阶。

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