度房地产公司工作总结

2019-06-18 版权声明 举报文章

我们是一个很地产、半广告的公司。

我们懂地产胜过懂广告,尤其是中国的地产。

第一,中国的房地产业是准金融业,银行先贷给发展商投资,到开盘卖楼了,消费者再从银行办个按揭,用银行的钱给到发展商,发展商立刻还把这些钱还贷给银行;如果买房者见有利可图,便把房子做抵押再行贷款,继续购置房产;同样当他准备卖房子给其他人,这些买二手房的消费者多半也需要求助银行做个两成办理贷款……然,兴也金融、败也金融。一旦宏观调控收紧,从信贷和利率痛下狠手,即可切中地产命脉。

第二,中国的房地产业是半实体经济,房地产的产品在“有效性”和“无效性”两个极端行走,即使是轰然倒下也会留下大量遗产(烂尾或烂帐,而且,“要死也是银行先死”),还有,地产业的上游供应商下游建筑商宛若一个经济整体,房地产不若制造业那么实体但比金融现代服务业那么具象,所以,中国的房地产业一直是重要的支柱产业。

第三,中国的房地产业是真正的投资买卖,无论是投资商发展商,还是投资客保财者,第一选择绝对是房产投资,市场好的时候,疯狂圈楼、坐收渔利,是这样;经济冷的时候,防止贬值对冲投资。

我们没有太多的营销理论,只对中国社会及富裕人群的心理有所把握。

从马斯洛的需求层次出发(生理-安全-社交-尊重-自我实现),到消费者出手定律aidma(关注-兴趣-偏好-确认-行动),从引导到主导,从产品到消费者,从唯一到第一,营销推广的秘诀在于你对消费者心理的把握,营销消费者行为,引导或推动一种消费时尚。

我们不仅知道消费者缺失什么,更要知道发展商想要什么。

我们永远都只能是“臣子”,是合同中的乙方,犹如孔明,相帅兼济或出将入相,为对方破解天下之危,为人世创造新的价值,关键是,做到专业、天下乃定。

所以,说自己是做广告的,倒不如说自己是做地产的。创意服务业,毕竟是服务业,当以帮助别人实现愿望作为自己的终结目标,或者说,广告业是推动其他行业发展的行业。这共同决定了我们很难暴富,只能递进式发展;是内生式做大,而非并购式膨胀。

我们逢人就讲“专业的人做专业的事”,其实我们清楚我们是更善于去学习,只解决问题,因为所有专家、地产大佬们说得都很对,但就是愿意做整合的人并不多,ok,我们做,并去形成一个一致可行的方案出来去执行,这就是解决专业问题。

但,面向未来的能力,在哪里?

疑问之一:风火成立十多年了,为什么与我们对接的发展商市场营销部、公司,在推广的把握和见解上有了长足的进步,能持续不断地影响和指导我们,而广告公司十年之内的成长却表现不足?

疑问之二:大势好、环境好,容易让人剑走偏锋反而荒废基本功,在地产业疯狂的年代里,地产推广不做实销,只能拔调子,现在你还拔得动么?用尽废退,拿什么本领去解决销售的难题?

疑问之三:长期以来,广告公司的策略和创作合二为一(策略只是创作的支持者,概念的导出者),而广告策略却与营销策略一分为二,没有引起足够重视。长此以往,广告是广告、销售是销售,好比油是油、水是水,浮在表面没有指向性没有动力源,如何发展?

自我对照,我也并没有做好一部的策略工作。

一部全是豪宅项目,全深圳不超过四个纯别墅项目,我手头有两个,另外佛山纯别墅在这里,佛山城市中央价格最贵、口碑最好的豪宅在这里,东莞黄旗山的典藏别墅在这里,银湖山富人区的别墅带高层在这里……六个项目非富即贵,豪宅中实至名归的第一阵营。这是一把双刃剑,我很容易便掌握了更多的消费者,但也容易在操作中串了味;容易东拼西凑、诉求无法真正区分;也容易懒惰兴起而吃老本;或者只会玩大的,玩空的玩虚的。一陷入执行,马上现形。

2012年的目标:保平争胜。

2012年,不会再有那么多的新项目让你试手,逆市中没有几个新项目敢冒出来自找苦吃,我们的注意力不再是迅速膨胀,而是确保不被烂尾,刚启动不久的项目更要警惕早夭。如果项目不断递减,那么人力则必然会相应紧缩,无论是减项目还是减人,都不好受,所以首先要保持住手头项目,要抗住市场压力,要能扛事。

如何才能保平争胜?对于具体操作中各岗位职责的划分,我自己有一点看法:

1,策划人员:目前整体作战能力十分有限,各事业部策划均“道行”太浅,内功欠缺,09年必须改观,策划人员至少在三方面做到自己的贡献:第一研究市场,掌握市场动向做咨询,建立一个常规机制,即事业部策划在半月(或一周)至少对事业部所有员工做市场大势分享,对市场热点、焦点项目进行导读,真正做到内部及时沟通;第二解读产品,建筑、地产、设计、卖点、功能等项目优劣势必须做到十分明确,并能及时和竞争对手做到对比,方能提出适时对路的策略思路,对创作进行实质性支持,策略和创作并肩作战;第三保持客户常规化沟通,策划的作用不是每次去提案,而是和客户(包括商)就推广思路和运作方法时时达成一致,并针对突发性事件和困难做到及时清除及时解决,建立快速应急机制,更多地去考虑发展商在想什么在担忧什么,我能帮到什么,怎么去帮?工作继续前置,做到对营销有实质性贡献。

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2,ae客服人员:坦白地说,公司自七月份正式改革以来,明确ae必须承担相应的基本策划工作,但半年以来,没有取得预期的效果,ae们回避自己职责现象非常严重,两个原因:一是心态问题,ae总认为自己很忙,有策划存在理所当然把策略都丢给他;二是没有相应的机制和规定办法去强制执行,虽说在绩效考核中有这么一块内容,但“法不责众”,当大家都没有去做的时候,这方面的考评就会流于形式,“大家都不做”和“大家都来做”这是截然不同的两种影响力。所以,是否制定一个流程,让我们的ae们也真正去做自己应做到事?比如说给ae也下下工作单?ae的策划能力短板问题,会直接影响到创作方向的裁定和对客户的及时把控上。风火的ae千万别沦落成只会打电话、只会做记录、只能下下单、只能陪加班的份上,学学风火的老ae们吧。在客户面前,固然需要漂亮的话儿,但他更需要你有漂亮的活儿,如果风火的ae人人都有一把绝活儿,真是风火的荣幸!

3,创作人员:只有一个建议:不要再呆在自己的座位上闷搞了,请走到我们的客户面前,请走到我们的消费者面前,请对市场有清楚的了解。

昨天的太阳晒不干今天的衣服。风火的牌子,能罩我们多久?

停止伤害风火,请不要让固有的地平线消失!

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