找到做BD的节奏

在2008年的李绅看来，自己在6年之后成为戴德梁行华北区最年轻的董事之一及部门主管，似乎是件遥不可及的事情。

那是他大学毕业的第二年，刚加入戴德梁行成为一名市场拓展的助理经理。此前他的工作是一家大型民企的HR，这对于他进入地产行业几乎没有帮助。同时，没有名校的背景，甚至都不能顺畅地使用英文进行邮件沟通，也让他感觉到在外企工作的挑战。

“我当时对商业地产行业几乎一无所知，只知道自己需要出去拓展客户，做好资源梳理，并且在头两个月就得开单。”李绅说。

为了能够顺利地启动与客户的交流，李绅花了3天时间背下了100多页的公司及业务介绍。但这还远远不足以谈下一单生意。

在最初的一段时间里，他每次跟同事出去见客户，都默默地在旁边记录。“基本上他们说的每句话我都记下来，然后回去分析各个项目的介绍重点。在这些基础上，我再去查更多的项目背景信息，建立一套自己的介绍方法。”勤奋的基础工作让李绅很快开始拥有自己的客户，并成为一名市场拓展经理。

不过，在这种状态下工作了两年后，他觉得自己还是缺少了些什么。“做市场拓展（BD）如果不懂得项目操作的技术环节，就很难了解项目执行中的问题，或者报告中什么是亮点，也就很难在谈判时找到客户的需求点。”

于是，在做市场拓展的同时，李绅开始学着在商业地产项目上做策略顾问、撰写项目报告。慢慢地，从拜访到为客户提供建议书，以及签下合同，他都可以独自搞定。

李绅有一套自己的积累与维护客户的方法。他将客户按照重要性分成几层，并且以此制订和执行与他们日常沟通的频率。每个月他都会对自己经手的项目进行信息统计，分析合同签约的概率，以及市场上热点的项目类型、地域，用来对下一阶段的市场进行预测。

“做市场不是盲目地今天联系A客户，明天拜访B客户，你一定要有思路、有策略地去做，知道市场在哪，用什么节奏。”做了四五年市场拓展工作后，李绅找到了自己的节奏。

这也为他带来了机遇。2013年，当公司需要为他所在的部门寻找一位市场拓展方向的联席主管时，这位业绩突出的年轻人成为了最终选择。而要承担起一个管理者的角色，李绅也需要学习如何在维持业绩、培养团队之外，为部门开拓新的市场领域，寻找增长点。

过去1年，他花了很多时间去西安、兰州等西北区域城市，那里的商业地产刚兴起，也许会有比华北区域城市更多的机会。同时，在商业地产之外，他也开始研究养老地产、产业地产等领域，希望可以拓宽业务。

“我觉得现在还很难说自己是这个行业的专家，策略顾问专业本身还有很多可以学的东西，而且公司的其他业务线中还有投资、评估、等很多我没怎么接触过的领域。”李绅说，只要在一家公司还有持续可以学习的东西，就值得一直做下去。

1个月前，李绅又一次获得晋升，成为戴德梁行华北区的董事。在现在的他看来，之前那段HR的经历能帮他更清晰地看待职业规划这件事。“每个人的职业规划都没法复制到别人身上，你只能按照自己的想法走。”

C=CBNweekly L=Li Shen

C： 你怎样去平衡工作和生活？

L： 我其实很少会把工作带到生活中，下班后或者周末我基本都是在陪女儿玩，去森林公园、游乐场或者朋友家。如果实在没办法要在家工作的话，我也会在下班后先和平时一样陪女儿或者看电视，等家人都睡之后才开始工作。

C： 你在工作之外还有什么爱好？

L： 我还有收藏变形金刚的爱好，而且只收藏忠实于漫画原著的MP系列。现在家里放着的变形金刚得有几十个。怕孩子拿来玩，我都摆在很高的地方。

C： 你对自己的现状满意吗？

L： 我懂得知足常乐，但也必须永远有新的追求。我会在不同阶段给自己设定不同的目标，不会特别远，通常都是1年的短期目标。这已经成为我和我太太每年开年固定的仪式，我们会在本子上写好各自的目标，互相看完之后，写上给对方的奖励。