三级分销来袭

谭权勇

行业资深观察员，直销O2O模式缔造者，空降部队系统创办人。

从人类历史发展看，先进淘汰落后是必然规律。电子商务和直销都于上世纪九十年代开始，几乎是同时起步，2014年淘宝和天猫总销售额超过15000亿元，而直销的市场业绩仅为1350亿元。现实很残酷，在直销和电子商务的对决中，直销似乎不堪一击。2014年开始，微商、三级分销日渐风行，其中微商只用一年的时间做到了1500亿元的规模。我们不得不深思一个问题：直销为什么永远处于劣势，永远是一个非主流渠道呢？

如今，作为微商的继承者，三级分销再举大旗呼啸而来，它的出现会对直销产生何等的影响，我们对此必须有个清晰的认识。本文对几种商业模式进行简单的分析比较，请看图表：

从上面的表格中我们不难看出各种销售模式的异同，我们必须要对微商和三级分销的概念加以说明。大众习惯性地把通过微信朋友圈产生的交易称作微商（微信微商），把个人在地面上的交易称作三级分销（注：我们在表格和文中沿用这样的概念）。实际上微商并不是微信上的商务活动，而是微小的个人主体的商务活动。并且所有微商都是采用三级的利润分配方式。

传统 电子商务 直销 微商 三级分销

实体店 有 无 无 无 无

层级 三级 无 多层级 三级 三级

交易 线下 线上 O2O 线上 O2O

区域 有 无 无 无 无

投资 大 中 中 小 中

推荐关系 无 无 有 有 有

微商三级分销模式

首先，我们来看一下微商，微商是纯粉丝经济，它是通过会员传播、点击二维码形成三级关系，每个会员有自己的后台，可以看到下属三层的人数及营业额。它的特点是小单、单品，产品由公司统一发货，个人不囤货。

此类微信微商三级分销平台的运作方式是这样的：假设公司给经销商的总利润为50%，分三级就是27%，15%，8%，那么会出现如下的情况：

A关注微信分销平台后成为“粉丝”，但必须购买产品后成为“分销商”赚取佣金;

A分享给B，B购买后A提成27%;

B购买产品成为分销，再推荐给C;

C购买产品后，B提成27%，A也有提成15%;

C购买产品成为分销，再推荐给D;

D购买产品后，C提成27%，B提成15%，A提成8%。

微信的三级分销模式在一些直销企业中也有使用，虽产生的营业额不大但起到了聚集人气的作用。直销企业采用微商方式只能销售与直销会员完全不冲突的商品，如果不能平衡好直销团队与微商团队的关系，还应慎重行事。

另需注意的是，目前有大量的个体经营者找一款产品，做一个分销系统（会员后台）便开始运营。国家对此类微商行为若不加强管理，难免出现问题。

地面三级分销模式

什么是三级分销？三级分销是微商的一种，是微商发展的第二阶段。它让微商从线上走到线下，营业额多产生于线下的地面市场。三级分销不设立会员后台，它把商分为三个级别，与传统的商制度先招募总再由总招募区县的流程相反，所有的都是按进货量确定级别，从初级起步，由三级做到二级，再由二级做到一级（最高级别），级别越高意味着发展的下属越多，进货量越大，进货价格越低。公司总部只与一级商对接，按照一级商指定的区域发货，下级找上一级进货。

三级分销的优势在于：借鉴了传统制和直销的特点，将直销的多层固定成三层，避开了多层次计酬的法律限制;利用激励制度调动经销商团队积极性，快速推动营业额增长;摒弃了传统的大资金投入，给普通人创业机会;采用了和直销相同的一对一讲解服务，和直销一样的培训。分工明确，管理扁平化。它最具竞争力的一点是三级分销销售的同类商品的价格基本可以与电商接轨，仅从这一点看也足以叫板直销。

三级分销的诞生让先知先觉者看到了希望。由于任何人都可以拿来一款产品来做三级分销，运作成本较低，操作容易，因此特别受中小微企业的青睐。三级分销公司总共拿出售价的50%分配给经销商，每个级别的收益不菲，但在直销企业里由于多层次计酬，号称60%的奖金拨出率落到每一层级的经销商头上一般只能得到团队总业绩的5%～10%。可以预测，在“大众创业万众创新”的背景下，中国大地将会涌现出越来越多的三级分销企业。

直销企业的出路

随着三级分销模式的迅速发展，一些本来拿着产品与直销公司合作的研发人选择了自己组建销售队伍。我们也已经看到一些业绩做得非常大的三级分销模式的公司。

面对三级分销模式，直销企业除了企业规模大，实力强，牌子响外没有明显的优势，任何一种模式比拼的还是产品的研发、引进、定价和服务，同时要兼顾商的利益。

商业模式的优劣要由市场来检验。采取什么模式销售是企业的事，买不买单却是消费者说了算。当网购成为一种时尚，成为一种生活方式的时候，人们不管听到什么产品自觉不自觉地去网上搜一下，淘宝天猫好比一个公平秤，试金石。

我们需要这样的商业模式：它要有便捷畅通的查询服务，它可以提供价格合适的商品，它能够让商轻松获取一定的利润，满足这些条件并不难，只要企业多考虑消费者的感受就足够。所有新商业模式的推出都是想抓住消费者，而远离暴利的商品价格就是只伸向消费者的手！道理很简单，购买完全相同的产品，消费者会选择花钱少又方便的渠道。

让消费者买账的不是模式，但最后反映出的一定是模式的胜利！

在三级分销与直销的比拼中谁胜谁负，我们不能过早定论。三级分销的出现，应该让直销公司警醒，在产品定价和引进产品的时候须更为慎重，为了企业本身和行业的荣誉，必须对价格虚高的产品经营模式踩刹车。如若继续我行我素，利用经销商信息闭塞或一时冲动而采用瞒天过海之手段，最后只会惨败出局。