略谈现代鸡尾酒推销策略及技巧

鸡尾酒一词，由英文“鸡尾”(cocktail)一词意译而来。这种酒为什么有这样一个古怪的名字?有一种说法是，在西欧某国，猎人上山打猎总是各自带着酒。一次进餐时，大家把酒混合在一起共饮，发现酒味甚佳，非同寻常。各种颜色的酒混合在一起，在阳光下闪闪烁烁，五彩夺目，像雄鸡尾那样美丽，于是人们为它取名鸡尾酒。

调制鸡尾酒有很多方法。一杯酒里放多少柠檬汁、糖、冰块、香料都有具体规定。要配出一杯味醇色美的鸡尾酒也是一门技术。会喝酒的人就像欣赏艺术一样地醉心于它。鸡尾酒自问世以来，品种不断增加，至今已有两千多种。现在，有人将鸡尾酒和12星座联系起来，按照平常人们对各种星座的人性格的不同理解，调配出相应的色彩和口味，体现了饮食文化里的善解人意。

经过近两百年的演化发展，现代鸡尾酒是指以蒸馏酒和酿造酒为主体的基酒，混合其他酒和果汁、碳酸饮料等调配料而调制成的混合饮料。最广义的鸡尾酒则包括了无酒精鸡尾酒。与此同时，现代鸡尾酒的特征也发生了很大的变化。

创作新的鸡尾酒品种要具备一定的调酒经验和酒水知识，并且对酒水有比较深刻的研究。创作出的鸡尾酒，应以客人能否接受为第一标准。一杯好的流行鸡尾酒，主要是给客人饮用，取得客人的欣赏，并能流行。有的鸡尾酒制作复杂，配方内含超过几十种材料，可是客人并不欣赏，因此也流行不起来，过不了多久便为人们所忘记了。因此要根据客人的来源和客人的口味创作鸡尾酒。新的鸡尾酒要受到客人的欢迎才能流行。世界上流行的鸡尾酒中，就有一些是香港人在上世纪70年代中创作的。创作时要遵守调制原理，特别是使用中国酒时，要注意味道搭配。同时要注意，配方如果太复杂，会难以记忆与调制，妨碍鸡尾酒的推广与流行。创作出的鸡尾酒通常是以“酒吧特饮”的形式推销给客人的，要注意客人的反应。客人如果喜欢会常喝，客人如果不喜欢的可以立即取消。一种没有客源的鸡尾酒是不会流行的，通过不断筛选，从中挑选出最受欢迎的品种，形成真正流行的特色鸡尾酒。

就酒杯与装饰物而论，现代鸡尾酒通常以无色无花的玻璃杯来展示其原来的特色。酒杯应该与鸡尾酒的内容和名字相符合，以达到美的效果。通常酒吧选择的酒杯有古典杯、海波杯、鸡尾酒杯、果汁杯等。另外，装饰物的巧妙运用犹如对鸡尾酒画龙点睛一般，能使一杯平淡单调的鸡尾酒立刻鲜活起来。在选择装饰物时应该根据鸡尾酒的颜色、鸡尾酒杯的形状和鸡尾酒的名字来决定，使鸡尾酒与装饰物之间彼此相互映衬。酒吧使用的装饰物材料有：樱桃、橄榄、菠萝叶、柠檬片、橘子瓣等。

就饮用环境而论，近几年，随着公众品位的提高，烈酒的开放进口以及生活习惯的日渐西化等因素，饭店酒吧和街头酒吧如雨后春笋般到处林立。饭店酒吧，其特色为环境优雅，服务周到，酒类相当丰富，但是价格昂贵，不适合一般人消费。至于街头酒吧，其气氛随意，价格依店主和调酒师而异，在这种酒吧品尝鸡尾酒亦可结交许多朋友，但是出入的人层次较复杂。

由以上论述可知，现代鸡尾酒是精选文化延续的产物，一切遵照自然，并呈现出不同国家、不同地区的文化内涵与时代精神。当人们在选择鸡尾酒时，通常会根据当时所处的环境、自身的心情、鸡尾酒的价格等一系列因素做出决定。俗语云：最好的不一定是最合适的，而最合适的一定是最好的。不错，人们选择的就是一款真正适合自己的鸡尾酒。换个角度分析，我们的鸡尾酒经营商可以从这些因素出发，抓住客人的心理活动，通过一些善意的推销手段来满足客人的需求，从而增加鸡尾酒的经营利益。

一、推销中的策略

我们应该想到一个问题：假如一家环境优雅的酒吧，具备了硬件推销和软件推销，但是在没有客源的情况下，还是很难完成预想的销售业绩。所以，就要求我们的酒吧经营商和管理者根据本酒吧的经营情况，针对某个时间段，巧妙地计划出一些鸡尾酒推销策略，从而增加经营收入。

（一）节假日鸡尾酒的推销

节假日是人们愿意庆祝和娱乐的时光，是酒吧工作人员举办特殊推销活动的大好时机。在节假日搞鸡尾酒推销，需要将酒吧装饰起来，烘托节日气氛。此外，酒吧经营者应结合各民族风俗的节庆传统来组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜。例如：北京喜来登酒店在圣诞节举办了风味别致的“圣诞鸡尾酒”，并让菲律宾乐队现场为客人助兴，不仅活跃了整个酒会的气氛，并且当天鸡尾酒的销售额是平日的三倍。

（二）清淡时段鸡尾酒的推销

酒吧为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办各种鸡尾酒推销活动。例如：北京三里屯“男孩女孩”酒吧，每天下午3:00~6:00这段清淡时段推出“买一送一”活动，即客人买一杯鸡尾酒送一杯果汁。又如新加坡文化大酒店有一个酒店廊，在这段时间让客人以转盘抽取幸运吧座，坐在这个吧座上的客人可免费获得一杯鸡尾酒。

（三）建立会员制度来推销鸡尾酒

这是酒吧开发新的客源，增加经营收入的一种新的推销策略。这种制度可以有效地固定一批新老顾客。例如：北京洪澳中心瑞士酒店大堂酒吧建立了一个“新加坡商会”，即在北京的新加坡人每月交200元会费，可获得一张会员卡，凭这张会员卡在大堂酒吧消费鸡尾酒或啤酒时，享有半折优惠。由于这种优惠对于客人而言非常具有吸引力，所以平均每月都有十几个新会员加入，从而大大地提高了酒吧的鸡尾酒销售利润。

（四）鸡尾酒的展示推销

这是一种有效的推销形式。利用视觉效应，激起顾客的购买欲望，吸引客人进来消费。酒吧应选择成本低、颜色艳丽、外形吸引人的鸡尾酒来展示。

随着鸡尾酒的大众化消费趋势的发展，鸡尾酒文化已成为时下流行的潮流。对消费者而言，鸡尾酒就是一杯充满了美味、愉快与色彩的饮品。对经营者而言，鸡尾酒是所有酒水中客人投诉率最低、最受客人喜欢的商品。我相信在不久的将来，鸡尾酒不仅是人们生活、娱乐时的伙伴，而且还伴着人们一起工作、一起学习，随时随地、无处不在。品味人生，就从一杯鸡尾酒开始吧！

二、推销中的服务技巧

推销过程是千变万化的，以人为本的服务存在着许多不定因素，对这些不定因素的不同处理，会给整个推销过程带来不同的结果。如果服务员处理得当，会使销售过程变得非常成功，如果处理不当，反而使客人产生厌恶习的感觉。因此，服务员的在推销过程中还应该注意以下六点服务技巧：

1. 保持自然、活泼的微笑会给客人留下深刻的印象。随时随地显示出有特色的推销。

2. 主动递给客人酒单，不要等客人需要时再拿出来。关于好酒的称赞是适宜的，拿回酒单时，一定要询问客人点了哪种酒，这是一个积极可增加销量的建议，永远不要问：“您想喝酒吗？”这是一个消极的建议，可能得到一个“不”作为回答。

3. 尽最大努力向第一个客人推销鸡尾酒，因为当其他客人走进酒吧时看到有人点鸡尾酒，他就很有可能也点鸡尾酒。

4. 点酒时，如果发现客人读错鸡尾酒名字或其他错误时，不能当场指出或纠正客人的错误，而应当婉转礼貌地向客人指出，最后重复客人点的鸡尾酒名字。

5. 推销出一杯鸡尾酒时，应立即供酒，那么客人就有足够的时间来享用，也就有机会推销出第二杯鸡尾酒。

6. 发现客人面前的酒杯是空的时候，应主动热情地询问客人是否再来一杯。