江铃汽车销售升级分析

[摘要] 从2004年开始，江铃汽车对其属下的所有的商进行了全面的“销售升级”，此举对于江铃汽车总销量的提升及商的经营管理水平提升起到了很好的促进作用。

[关键词] 汽车 销售 升级

一、江铃汽车发展的背景

2004年6月份《汽车产业发展政策》的出台，对汽车制造企业的发展指明了前进的方向，国家对汽车服务业的重视，使得江铃开始重新审视自己的销售服务体系。于是从2004年7月份开始，对旗下的商进行分品牌裂变。原来的商中，大部分是江铃产品的全顺、轻卡和皮卡三大系列同时经销，从2004年开始江铃的商根据自身的实力和当地市场的特点进行分品牌销售，许多商就选择经销江铃三个品牌中的某一个品牌的产品。为了配合全国经销商品牌裂变的顺利进行，同时利用这次机会对全国经销商的经营管理能力进行全面提升，于是在2004年8月开始同时进行了江铃商的销售升级的流程管理活动，这次活动首先是选择三家商作为试点，从中发现规律，找出问题，然后将成功经验在全国范围推广。

二、江铃汽车销售升级

1.商“销售升级”的必要性

(1)商销售管理人员的专业素质不高。管理水平的一个重要影响因素就是人员素质，而商销售人员快速流动又是其主要特征，解决这一矛盾的有效方法就是销售流程规范化，提供简单有效的管理工具来促进其素质的提升。而“销售升级”能有效提升销售人员的专业素养。

(2)商的经营管理能力参差不齐。江铃商都已形成自己的销售管理模式，不但费时费力，也很难达到协效应。如果通过建立全国统一、规范的销售管理及业务流程，可以增强全国商的经营管理能力。而“销售升级”方案就是全方位地导入一套规范的销售流程和销售管理工具，从销售人员掌握流程和业绩提升的方法入手，最终全面提升商的销售业绩。

(3)江铃总公司提高商管理效率的需要。商实现了统一的销售流程及重要指标的关键数量报表，江铃总公司可以及时掌握第一手的销售数据，从而可以更加有效地进行市场预测和销售目标监控。

2.商“销售升级”的主要内容

“销售升级”计划根据商的实际情况分三个阶段推进，导入期，成长期和成熟期。导入期为打基础阶段，重点导入标准销售流程，展厅管理和晨夕会；成长期为提升扩展阶段，重点导入促销拓展，“业服共战”，DCRC（专门设置的一种岗位，称之为“商客户关怀中心”主要功能是与客户沟通和联系）、销售满意度提升等。成熟期是商按江铃“销售升级”标准全面达标。为了顺利地实现这个三个阶段的推进，需要对商不同的人员分别进行培训。

(1)晨夕会制度。OEC（overall，everyone、everything、everyday，control and clear）管理模式最早源于日本，重点在于能够全方位对每天、每人、每件事进行清理和控制。

实行晨夕会制度具体做法是每天上班前15分钟召开晨会，下班后15分钟召开夕会。晨会内容主要是汇报昨天工作完成情况，今天的工作任务有哪些，并提出需要请示的问题和建议。夕会内容主要是检查当天工作是否完成，并布置次日的工作任务，指出工作中所存在的问题，及解决问题的办法。同时结合看板管理的形式，对销售人员的每天的销售情况进行管理，及时跟踪进度和解决问题，每个人对自己每天要干的工作十分清楚，使得管理效率快速提升。

(2)业服共战。“业服共战”是销售业务人员与售后服务人员并肩作战，共同提升销售和服务水平的一种做法。销售人员自觉地加入到为用户提供周到的服务中，无论是上牌照、上保险、做保养，还是买配件、做维修，都会有专门的销售人员代办或者陪同。在用户使用过程中，江铃的销售人员也会按期定时地进行使用和维护的提示。“业服共战”计划，即销售与维修通过在服务流程，硬件与信息，对外促销，培训等各方面的相互合作与协调，使新老顾客无论是进厂维修还是购车，都能享受到维修和销售双重的优质服务和资讯。特别是售后维修服务方面，“个性化的标准接待流程”，凡进厂维修及保养车辆都将接受从室内、车身、机舱、直到底盘，近十个项目的全面细致的预先检查，真正让顾客参与到对自己爱车的检查中来，形成与顾客的互动，从而提升服务质量。

3.江铃汽车销售升级成效分析

根据权威机构的评价，江铃汽车满意度在商用车行业遥遥领先竞争对手。随着用户群不断扩大，江铃人在现代服务理念的支配下，把服务提高到战略高度来认识并不断创造特色服务，服务已经实现信息网络化、个性化。

在公司和经销商不懈的努力下，江铃的服务体系进行了持续优化整合，逐步形成了以商服务中心为骨干，特约维修站为基础，快修点为补充的多层次的服务网络体系，覆盖了全国所有用户区域，真正为用户解决后顾之忧。为把精益服务做到极致，江铃提出了更高的可量化指标及要求，并郑重向广大用户做出了十项服务承诺：即24小时服务热线；预约 / 提醒服务；透明标（报）价；使用原厂配件；进厂一次修好；保证准时交车；道路救援服务；45 分钟保养完成；免费洗车服务；服务跟踪回访。

2004年以来,江铃3年都位列中国上市公司百强，2005年还被评为中国最具竞争力的汽车类上市公司第一名。