“花言巧语”促营销

在生活中，能说会道未必是优点；但在营销活动中，能言善辩却是地地道道的才干。

某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用专业术语详细地向消费者介绍着公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出反应快，对答如流。既彬彬有礼又幽默风趣，给人留下难忘的印象。

消费者问：“你们的产品真像广告上说的那样好吗？”营销人员答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得更好！”消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”营销人员笑着说：“比你感觉的还要好。”

这次展销会获得成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是品牌的知名度提高了。在总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。

语言是一种交际工具。人们正是通过语言进行感情和思想交流，才保持了和谐的关系。对于营销人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断进展，最终达到营销目的。所以，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到营销的成败。一般说来，话说得恰到好处，就会与客户的距离拉近，生意就可能做成。

一位营销人员到商场推销产品，接待他的是商场副经理，对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”副经理点点头，问道：“您也是北京人？”营销人员笑着回答：“不是，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也很顺利。如果话说不得体，甚至让人不好接受，刚一接触印象就不好，自然也谈不到洽谈生意了。作为一名营销人员，由于职业的关系，说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有职业特点。

语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。营销人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受首先是心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正值鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：“这样的鞋我买了也会气成您这样。”这句话使消费者火气消了一半，由先前坚持退货到后来答应换一双。

交际语言的艺术性还表现在幽默、风趣上。在营销活动中，有时候把话说得委婉、诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。

位于成都市牛王庙附近的一家小餐馆的老板、小工，招呼客人、报菜名，感觉就是说笑话、讲评书，客人吃饭、喝酒也是在笑声中进行。每当客人走进餐馆门口，一男一女两名迎宾就扯起嗓子大吼：“几位英雄，雅座伺候！”几位“英雄”坐下后，一“英雄”说：“先来两个卤兔脑壳。”小工转身对厨房大喊：“来两个帅哥！”“英雄”又点猪拱嘴半斤，到小工嘴里就成了半斤“相亲相爱”。见几位客人有了兴趣，小工更加得意：“这些菜名都是老板起的。”客人提出见见老板，小工就喊：“首长，请首长面见几位英雄！”

于是，一位中年男子应声跑来，开口就说“评书”：“万里黄河水滔滔，不给小费走不到。”看客人笑得很是畅快，老板干脆把全部菜名都抖了出来。豆腐干――“黄龙缠腰”，鸡鸭鹅翅膀――“展翅高飞”，脚掌――“走遍天涯”，卤舌头――“甜言蜜语”……在满座客人的开怀大笑中，老板兴致也高涨起来：“免费给这桌英雄送一份，‘迟来的爱’。”客人们好奇地等着。当小工端上来“迟来的爱”时，客人们笑得更厉害了――原来就是一盘泡菜！

当然，客人们吃得开心，老板也赚得更开心。

幽默语言在营销活动中的运用，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还能为营销工作创造一个良好的环境。幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻印象，由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销方式。

营销人员在运用语言上还应注意简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，言之无物，不仅让人抓不住重点，还会占用更多的时间，引起对方反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映出营销人员业务熟练，作风扎实，诚实可信。

当然，营销人员的语言交际要注意的地方还很多，比如说话要文明，不用粗言秽语，要客观真实等等。归结到一点，营销语言一定要有艺术性，必要时不妨“花言巧语”一番，只是要掌握好分寸。