定位:甜品店,越“夜”越赚钱

在广州有家不足40平方米的甜品店，因为满足“夜食族”这个消费群体的需求，创造出年纯收入60多万元的业绩。

生意概述：为“夜食族”定食谱

店主蓝先生说，他把在夜间有饮食需求、特别是偏好甜品的消费人群叫做“夜食族”。具体包括四类：一、夜班族，以经常上夜班或加班的职场人群及打工族为主，占全部顾客的约50%；二、夜读族，如研究生、大学生以及其他有在夜间学习习惯的人群，约占总数的25%；三、夜玩族，即有在夜间娱乐习惯的人群，占总数的约15%；四、其他有夜间饮食需求的散客，约占总数的10%。根据多年餐饮从业经验，蓝先生总结出这四个人群在消费上的特点是，首先，在晚间工作、学习的人群数量基数较大，他曾粗略统计，他店面所在的约仅五万人的区域（含社区、写字楼）内，就有近约5%，即2000多人有晚间进食的需求；其次，2000人之中，在夜间有进食甜品习惯的又占约40%；第三，晚间10点到凌晨2点之间这个时段内，相关产品的供应即使在甜品比较普遍的广东也极为稀少，称得上供不应求。

为满足上述人群的饮食需求，蓝先生专门推出相关产品。具体分为三个大类，约30个品种。其特色为：

一、甜品突出多。

甜品约占全部产品的50%，价格区间为10.9—19.9元。又细分为：1.豆腐花系列（包括水果豆腐花，红豆沙豆腐花，绿豆沙豆腐花），占这部分总数的35%；2.凉粉系列（包括龟苓膏水果捞，红豆沙凉粉，绿豆沙凉粉），约占30%；3.茶点系列（包括水果蛋挞，马蹄糕，香芋西米，番薯），约占20%；4.鲜果冰系列（包括芒果冰、木瓜冰、蜜瓜冰、西瓜冰），约占15%。之所以设置这么多品种，是因为该部分产品需求量大、口味多样，产品丰富可满足多种需求。

二、饮品追求简。

饮品约占全部产品的35%，价格区间：9.9—15.9元。也可细分为：1.汤品（包括水果甜汤，蔬菜鲜汤，香肉汤，海鲜汤），约占50%； 2.粥类（包括水果粥，蔬菜粥，香肉粥，海鲜粥）40% 3.糖水，约占该产品总数的10%。相比甜品，饮品可谓很简单。因为有三：第一，“夜食族”注重晚间饮食以进补为主，喜欢清淡、简单的饮品——也包括点餐环节的“简单”，“太繁复会招人烦”；第二，对蓝先生而言，可批量制作，省事省时省工。

三、其他主攻中高端。

其他产品约占全部产品总数的5%左右，具体包括：1.咖啡（包括甜咖，苦咖，混合咖）；2.炖品（包括木瓜炖雪蛤，鲜奶蛋白炖雪蛤），各占该部分产品总数的约50%。价格区间：15.9—17.9元。该部分产品主要是满足那些有特殊需求的人群，比如咖啡，很受有品质追求的人群青睐，而相对于汤品和粥类，炖品显然更能满足进补的需求。蓝先生介绍，这部分产品制作起来并不复杂，但价格及利润整体而言较高。

生意经：“卡准”时间，一订餐、二外卖、三接散

蓝先生的店面是从每天上午10点至次日凌晨2—3点营业，根据经验，又可分为两个时段，一是“白天”时段，即从早10点—晚22点，跟绝大多数甜品店一样，以接待零散顾客为主，因为人流量一般，所以重点工作是准备和制作晚间销售的产品；二是“夜晚”时段，即从每晚22点至次日凌晨2—3点，尽管只有四五个小时，这部分时间的收入却是“白天”时段的约1.5到两倍。原因是除了抓住“夜食族”的基本需求外，蓝先生还有几个特别的手段。

第一，首开甜品店订餐、定桌先例。

针对夜班族集体加班、集体宵夜的“习俗”，蓝先生最早推出晚间10点以后可接受订餐、订桌的业务。凡订餐、订桌的顾客，可享受八五折到九五折的优惠，条件是只可提前半小时预订，且最多只接受15人以内的订餐业务。

“订餐、订桌，在甜品消费的范围内，好处一是消费额大，二是利润高，三是场面红火。目前已经占我在夜间收入的约50%。具体地说，打折优惠是为‘照顾’就餐的顾客。出于各种原因，他们不希望在晚间到餐厅、酒店去高消费，而甜品店的人均消费一般不超过25元，非常适合他们的消费能力。而店里只有不到10张桌子，同时可接待四十几个人，订餐太多，影响桌台的重复使用。”蓝先生说，“最主要的是，甜品店不同于餐厅，顾客就餐消费时间一般不超过1小时，一张桌台每晚可利用四到五次，限定提前半小时订餐既能显得店里很有人气，同时也可控制在我的接待能力内。”

第二，外卖带来高人气。

外卖并不是蓝先生的首创，但在夜间做甜品外卖业务，他可称第一人，而这也给他带来“夜晚”时段总收入中约30%的收益。

“外卖业务，主要是照顾不愿外出的夜班族和夜读族，这部分人的消费特点，一是消费品种、数额等相对固定，二是特别容易造成有口碑效应，吸引更多人订餐。比如夜玩族人群就是因为听周围的人说我这里有外卖，才会在泡吧或唱K时玩饿了的时候叫些甜品吃。”

蓝先生透露，为把外卖业务做好，他首先是请了几个熟悉本地环境的外卖工人，根据白天和夜晚两个时段分成两组，各司其“时”。其次是，因为一些网吧、歌厅等不允许客人自带食物，蓝先生偷偷“买通”了其中的网管、服务生，如果他们帮助客人叫甜品，可以得到一定比例的“回扣”。

第三，热闹带来“固定”散客。

散客本来是零散的，不固定的，但在蓝先生的店里，每到夜间，一些客人会在相对固定的时间光临。据其中一些熟客介绍，他们最早是订餐、订桌或叫外卖的顾客，或者只是因为看到这家店“越到晚上越热闹”，到这里消费过几次后感觉还不错，就慢慢养成了定点消费的习惯。

“越到晚上越热闹”的确成了蓝先生店面的特色，同类店面打算关门休息的时候，却是他生意红火之时。靠着服务“夜食族”，也靠着定时营业、订桌、订餐、外卖加接待散客等手段，他的店面曾创造出一晚上卖出汤品400份、粥类200份、其他饮品150份、总计750份的纪录，达到同类店面全天业务总量的3倍多。