让订货会更专业

订货会是服装品牌公司在营销工作中最为重要的环节之一。订货会的时间安排直接影响到生产周期，进而影响产品质量和货期，订货会的质量则更是影响到一整季的销售额。那么，作为品牌公司该如何安排和开展好一个成功的订货会?

订货会的主要工作是订货。对于一家公司来说，一个季度的销售、终端提于升很大程度上与订货会客户订货有着直接的联系。在实际的订货中，国内很多品牌公司的省级商、终端加盟商的订货往往存在较大的问题，主要表现为：

1　1：1：1订货模式；

2　大类比例把握不好；

3　只凭眼光看款，让订货会变成了“看货会”；

4　色彩把握不好，让今后的整体店铺陈列效果不好；

5　总量把握不好(怕库存或盲目下量)。

这些订货都给今后的实际销售带来了非常大的阻碍。因此，如何让客户订出一盘合理、优化的货品，是订货会中最重要的目的。要想让客户订好一盘货，公司需要做好“2T”――Target(订货指标)、Teach(订货指导)。

Target(订货指标)在订货会之前，公司营销部需要做好大量的前期准备工作，其中非常重要的一项工作就是每一位省级商、每一个终端加盟店铺的订货数据分析与订货指标。因为销售数据是订货最有价值的参照要素，公司需要列出去年当季的每一位客户实际销售数据进行分析。需要分析的数据有以下6点：数量、各类别款式数占比、各类别件数占比、各类别尺码占比、颜色占比、各类别单款销售最高量等。有些管理经验相对不足的经销商，由于当初订货本身存在的问题较多，因此最终的实际销售也不是最理想的状态。因此，公司在分析订货数据时，需要结合销售较好的省级商、加盟店，然后结合公司设计部在产品开发时的调整进行一定的修订，然后将每一位客户的订货指标按图1的方式填写。

在图1中，先填写最下面和最右面一栏，即该省(加盟店)总共需要订多少件、订多少款；然后填写里面的内容，即每个类别分析订多少件、多少款；最后填写A、B、c三个量，^是指畅销款、B是指平销款、c是指基本款，即每个类别都应该有单款数量差，至于A类款最多订多少，则需要参照每个客户去年当季各类别的单款最高量了。

比如某店铺，总量指标为1000件、70个款，其中外套类为200件、15个款，外套中的A类款3个、平均每款40件，B类款6个、平均每款15件，c类款61，平均每款6件。该客户在订货时，首先需要做的是找出他认为最适合他的店铺的15个外套款，然后分别挑出A、B、C类款，再把数字分到每个款式里。

Teach(订贷指导)光有合理的指标还不足以让每一位客户订出一盘合理的货品，因此，客户订货期间的订货指导就显得非常重要。

聘请培训师公司营销人员对客户的订货指导，往往让客户认为存在一定的目的性而产生抵触，而有些公司的营销人员在订货指引的表达上也存在不足，聘请职业培训师进行指导通常能起到更好的作用。

安排订货指导小组公司的订货指导并不是在客户交单的时候，而是从客户在订货单上下第一笔时就开始的，并且需在整个过程中不断地沟通、纠偏、指导。需要注意的是，订货负责人员要紧盯客户订货的结构、数量，但不应对订货的款式进行指导，不应凭自己的喜好或为了完成指标，就让客户对自己指定的款式下大单。

五轮订货制在订货流程的安排中，可设置删款一订货――数据统计―修订一交单的五轮订货制(如图2所示)。

删款：客户删款的方式有两种，一是让试衣模特静态试衣，由客户在订货单上画ABC或其他标识；二是陈列在货架上，让客户在认可的款式吊牌上贴标识。最终将每个类别客户普遍不看好的款式先删除。

订货：当客户进行过一轮删款后，各个类别的款式更为集中，开始发放订货手册让客户正式下单订货。

数据统计：第一天订货结束后，公司安排指定人员将客户的每份订单输入电脑，并进行数据分析，指出每位客户订货存在的问题并在其订单上标识，同时分析出订货各类别款式数量排名等有价值的数据。

修讧根据数据分析的结果，指引客户对其订单进行修订。

交单：修订结束后，客户正式交单，并设置订货总审核人员进行审核把关。

奖励(罚)措施为使客户订货更为合理和优化，公司需根据客户情况、期望得到提升的目标等进行相应的奖励(罚)措施。在客户奖励措施中，为鼓励客户完成指标，可设置指标完成率奖或最高订量奖；为鼓励客户单款订量的准度，可以设置订货、销售前十名吻合数量奖；为尽量减少客户补货、增加订货占总销售的比例，提升生产效率，可设置订补货不同折扣的方式……总之，期望达到什么目标，就朝着相应的方向去设置，但同时需注意公司和客户的现状，避免让客户形成反作用的抵触心理。

目前国内品牌一般每年会安排两次或四次订货会，但不论次数多少，订货会都是全国客户大聚会的最佳机会，也是展现公司管理进步与否的重要场合。开一场能给人留以好印象的订货会，将促进客户的品牌忠诚度和归属感，并提升公司和品牌的影响力。因此，公司要慎重对待订货会，尽量考虑周全，使每一次订货会成为体现公司不断进步的标志。