汽车销售顾问如何面对机遇和挑战

[摘 要]随着经济发展，汽车产业发展迅猛，表现为销售数量、4S店数量、销售人员数量、竞品车型层出不穷等，给销售人员带来很多机遇。但是汽车产业的发展也带来很多负面影响，如环境问题、交通问题、道路拥堵问题等，所以国家相继出台相关限制政策，这就使得汽车产业面临很多挑战，作为销售人员应该提升自身素质来面临机遇与挑战并存的现状。

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2009年至今，我国经济快速和平稳发展，带动和促进了汽车产业及相关产业的腾飞，特别是前者，发展势头迅猛。首先表现为整体汽车市场销量猛增，据2012年5月份统计，整体汽车市场销量为1080037，同比2011年5月份929511增长了16.2%，其中豪华车市场的销量更是突飞猛进。其次还表现为各品牌汽车4S店数量增长快，销售人员数量激增等，使得社会上更多的自然人实现了再就业，推动经济发展的同时为社会的稳定提供了保障。

但是任何事物的发展都存在利与弊，汽车产业的发展带动经济发展解决社会人再就业的同时，也带来了很多负面影响，如目前全国各大城市的道路状况，拥堵状况，尾气排放量超标给空气质量带来危害，从而危害到人体健康等等，所以国家也出台了相关限制汽车产业发展的政策，比如北京2010年12月23日的限购，各地的限号行驶等等，都影响了汽车产业的发展；还有各品牌4S店数量激增，同一品牌4S店数量也增多，经销商间存在竞争，品牌和品牌间存在竞争；销售人员数量激增，导致销售人员之间也存在竞争，种种情况表明，我国汽车产业发展中面临的状况就是挑战和机遇并存，那么如何面对上述挑战，在竞争中稳中求胜，这对销售人员提出了更高的要求。

首先，汽车销售顾问应该具备一定的知识和能力。

作为销售顾问，我们面对的都是不同的个体自然人，他们的性格类型不同，表现出来的购买状况和特征也不一样，比如有不爱多说的分析型人，比如有领导风范的控制型，还有就是态度谦和的友好型，最后就是爱说爱动的抒发型，每一种类型的人由于对车和生活理念不一样，因此他们对车的态度和认识就不同，为了达到成功销售，就要求销售顾问必须具备一定的知识和能力来应对客户提出的任何要求。由于是汽车销售顾问，就必须解决客户在买车过程中的问题，因此就涉及到汽车产品知识、竞品知识、行业和市场知识及生活知识等，具体的能力有沟通交流能力、引导客户能力、产品介绍能力、品牌忠诚度传递能力等。

其次，汽车销售顾问必须明确自己的岗位职责。

作为汽车销售顾问，明确自己岗位职责的前提是要了解自己在这个岗位上担当的角色。汽车销售顾问担当的角色主要有客户的开发者、客户需求的探索者、产品专家、洽谈伙伴及客户的关怀帮助者；由于销售顾问在基于品牌和经销商这个平台上和客户建立联系，因此他还是经销商的代言人及品牌形象大使。作为新客户的开发者，应该主动积极地制定和实施开发新客户的方案、赢得客户联系信息或会晤机会、维护与管理新客户信息；作为客户需求的探索者，应该收集客户个人背景和需求信息、维护与管理客户信息、提出合理的购车方案；作为产品专家，应该从技术和金融方面全方位了解产品、积极参与所销售产品的培训、了解市场发展和竞争对手产品的最新信息；作为谈判伙伴，应该全面地推荐所销售品牌的产品与服务、说明为客户提供的利益信息 、正确处理客户异议、制订书面报价、起草和处理购买保险等合同、确保完全满足客户需求、特许经销商的利益和厂家的利益；作为客户关怀的帮助者，应该高质量完成车辆交付工作、积极维护客户关系、帮助客户解决车辆使用过程中的问题并寻找开展新业务的机会。

第三，汽车销售顾问应该具备良好心态。

心态指的是人们对人和事的一些看法和态度。其实工作是生活的一种手段，工作快乐了生活才能快乐，作为销售顾问，每天面对不同的客户，面对工作中的压力及生活压力，应该尽量调整心态，保持积极乐观的对待人和事。销售顾问应该具备的心态：积极的心态 、自信的心态、主动的心态、行动的心态 、空杯的心态、给予的心态、双赢的心态、学习的心态 、包容的心态和老板的心态 。具备上述心态，在工作中才能很好的调整自我，在面对任何人和事的时候，都能做到冷静思考、合理处理，给公司、领导、同事和客户一个美好的状态，从而提高客户的销售满意度。

第四.汽车销售顾问应该具备良好的礼仪形象，塑造值得信赖的形象。

作为销售顾问，首先应该把自己推销出去，如何成功的推销，必须具备最基本的素质，在语言、肢体语言、仪容仪表方面符合商务礼仪。销售顾问应该讲普通话，做到在和客户沟通中语音、语速和音调适中，给客户留下良好印象；肢体语音可以传递人的情绪和情感，所以肢体语言要积极，让客户觉得你很愿意为他们服务；仪容仪表方面如站姿、坐姿、着装原则（TOP原则）等，在和客户交流过程中不要有不良习惯，如抖腿等；眼神注视客户的时间不能超过总交流时间的三分之一。总之就是要尊重为本、善于表达、形式规范。

汽车销售顾问只有符合上述要求，才能在机遇与挑战并存的汽车市场现状中抓住机遇迎接挑战，提高自己的销售成功率，促进汽车产业平稳快速发展。

参考文献：

[1]朱小燕，汽车销售顾问，机械工业出版社，2012年7月第1版。

[2]刘珍，汽车销售顾问口才与训练，化学工业出版社，2011年4月。

[3] 2010-2015年中国汽车书籍行业专项调研及投资价值预测报告

作者简介：王丽霞，硕士研究生，现就职于长春职业技术学院，主要研究方向：汽车营销课程论。