爱普生布局O2O,激活线下渠道

爱普生（中国）有限公司 打印与扫描市场 高级总监 王金

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2015年11月5日，爱普生（中国）有限公司在北京华贸中心新址隆重举办了“2015爱普生秋季媒体日”。本次媒体日是爱普生继今年苏州春季会之后的又一次盛会，沿用了春季会的主题“Innovating your future 创新你的未来”。

在移动互联网时代，越来越多的传统企业通过打通线上线下的闭环，实现经营模式的突破与转型，打印机领域的领导者爱普生就是一个典型的例子。

爱普生从线上切入，打破了传统的销售模式，激活了原有的线下服务站点，从而建立了从线上到线下的O2O闭环。与那些烧钱的O2O模式不同，爱普生几乎不需要多花一分钱，就实现了盘活线下资源、刺激销量增长的目的。它究竟是怎么做到的呢？这要从爱普生近年的产品革新说起。

爱普生自2012年正式推出墨仓式打印机后，极大降低了打印成本：一张A4纸，黑白打印仅需1分半，彩色仅需4分3。如此低廉的费用，让打印机不再仅是企业使用的奢侈品，千千万万的家庭用户也可以在家中打印照片、文件等。并且，爱普生还推出了“手机快乐印”App，用户通过手机直接连接打印机就可完成操作，并可以打印红包、手机壳、台历、春联等内容。而爱普生的销售模式也开始发生从2B到2C的转变。

在电商林立的时代，2C的销售模式如何突围？

爱普生（中国）有限公司打印与扫描市场高级总监王金城曾去电脑城考察，问经销商“销量如何”。对方回答说不是很好，客流都已涌到网上，只剩下一些曾经服务过的老客户还会直接找他。

“你会送货上门吗？收费吗？”王金城问。

经销商说会上门，但不好意思收费。

这给了王金城启发，如果爱普生对上门服务收费，客户会不会付费？

爱普生通过研究，发现互联网只可以解决用户找到产品的需求，但痛点是线下的安装、维修等服务。对于打印机或投影仪这样的IT产品，其安装过程较为复杂，一般的个人用户很难掌握，对于上门服务极有需求。

王金城意识到，将传统渠道与电商渠道相融合，打破现有的尴尬局面，让用户的利益最大化，是移动互联网时代最需要思考的问题。

爱普生的O2O模式应运而生。

今年5月，爱普生开始低调试点O2O。首先，爱普生布局了天猫旗舰店，采取套餐模式销售产品，套餐中包括上门安装和维修服务，并且套餐价格比线下产品的价格略低。

“我们重新做了利益分配，传统的模式里，大部分利益交给分销渠道和物流商了。因为渠道太长，产品最终到了用户手里时，成本已经增加了很多！”王金城称。爱普生的网上销售切掉了分销等中间环节，这部分利益直接让利给消费者，因此这种O2O模式并不需要烧钱或补贴用户。

让出来的利益除了给消费者外，还分给了服务人员，使用户、厂商、渠道三者实现共赢。“对于爱普生来讲，利润、费用没有变化，但销售更顺畅了，用户体验也更好了。”王金城说。

目前，爱普生在全国除了自己的服务中心，还签约了一些线下服务站。这些O2O链条中的线下服务点已扩充到100余家。爱普生对服务人员进行统一培训，确保安装服务标准化。

现在，用户网上下单后，爱普生的服务点就提供上门安装服务;用户还可以在网上购买包年的上门服务卡，维修人员可上门取送。这不仅激活了原有的服务中心，也为用户提供了更好的服务。

目前，爱普生的O2O已覆盖国内近30个城市，产品涵盖了个人用户喜爱的墨仓式打印机，以及企业广泛使用的针式打印机。

王金城认为，对于北上广等出行成本高的城市，这种模式极具价值。他预计，到明年下半年，爱普生的O2O将覆盖200个城市，从一线到四线城市的用户都能享受上门服务，而这也是爱普生“科技+本地化”发展战略的最好诠释。