刍议保险公司如何转变传统经营模式发展保障型产品

【摘 要】当前，以健康、意外、养老保险为代表的保障型产品成为第一保险需求，传统的发展保障型产品经营模式面临转型。如何重点发展发挥保障性保险产品的功能，是各保险公司在现阶段的任务。

【关键词】保险公司；经营模式；保障型产品

2009年，中国保监会就连续下发了《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，强调发展风险保障型和长期储蓄型产品，坚持重点发展满足消费者保障需求的业务。据某险企年报显示，新单标准保费收入前五名的产品均为重疾、意外伤害等纯保障型产品。保障性产品需求明显增强，保障功能占据保险需求首位。在1000户被调查居民中，更多的人开始担心自身风险保障问题，其中，52.4%的人担心家庭出现重大疾病风险，43.8%的人担心意外事故风险，20.7%的人担心退休后的生活水平下降风险；57.2%的被调查居民表示，未来三年计划在养老、医疗、意外保障方面购买保险，只有27.1%的人希望通过保险实现投资理财。保障性是保险业的基本属性，国内保险公司为了能够生存和发展，保持保险的本质，使我国保险业要做到具有生命力。目前，保险公司如何转变传统模式，发展保障型产品，实现保险业的稳定生存和发展，是摆在保险业面前的一个课题。

一、传统经营模式下的保障型产品发展不足原因

1.保险公司追求保费增长，追求短期利益，忽略保障型产品市场长期发展的空间。我国保险业发展起步较晚，国民保险意识薄弱。保险业没有注重培育保险文化和百姓的风险管理意识，而是盲目地迎合其投资需求以追求高保费收入。投资型保险产品受青睐也与我国投资环境有关。教育、医疗、住房支出占居民总支出的比重不断扩大，在抑制了百姓消费需求的同时，也使百姓无暇顾及人身意外等小概率事件，而通过投资来增加收入成为其迫切需要。

2.保险产品种类繁多，各家公司为了冲击保费规模，纷纷将理财型产品作为发展重点，单纯的保障型产品推广力度较小，或者只能作为附加险购买。在同样的保障额度下，理财型产品占用的保费远远超过保障型产品，一些返还型产品的风险保费事实上来源于客户保费产生的利息。对于经济条件一般的普通客户而言，他们购买保险寻求的主要是风险保障，而非资金的保值增值，这种不区分客户群统一推销或搭售理财型产品的做法，变相占用了客户有限的资金，抑制了客户的保障需求，将越来越难以得到认同。

3.靠营销开拓市场，销售人员为了吸引客户，往往夸大产品的某项功能，埋下了纠纷隐患。没有真正以客户为中心，开发出满足不同客户多种需求的产品。

4.传统保障型产品的设计思路不适合社会的发展，导致客户投保初期现金价值积累非常有限，中途退保可能面临较大损失，严重削弱了保障型产品的流动性。资金收益不理想，保障又不充分，客户要求退保，返还的现金价值无法满足客户需求，引发纠纷和投诉。

5.传统保障型产品渠道发展上，将保障型产品作为重点。与理财型产品相比，保障型产品由于件均保费低，保费规模小，件均佣金也不高，销售人员花费同样的成本却只能赚取更少的佣金，难以调动销售队伍的积极性，因此不被作为销售重点。

二、关于发展保障型产品的设想

1.增强保险保障功能。制定保障型产品的鼓励政策，积极发展保障型保险产品，推动保障型产品发展。保监会将修订新型产品准入标准，引导公司在产品设计中更加注重产品保障功能。保险公司在发展投资型业务的同时，要更加注重发展保险的保障型产品，这是保险的主业。扩大保障型产品的规模，逐步适当地调整业务结构，使保障型产品得到充分发展，使保险业务在结构上呈现一个平衡、稳健的态势。

2.监管政策方面，除通过一般性文件给予指导外，建议细化对保障型业务的优惠政策：一是在监管费收取上，予以适当的减免或返还；二是加强监控，将保障型业务发展情况纳入分类监管指标，对于保障型业务经营较好的公司在机构人员审批、产品开发等方面给予适当的倾斜和扶持；三是鼓励创新，支持保险公司进入与健康保险、养老保险相关的产业，形成与保险业务的有机协同。

3.调整结构，大力发展保障型业务以消费者需求为导向，开发更多内含价值较高的保障型产品和期交产品，注重发展长期型业务，保障型保险产品增长稳定。调整投资型业务的资本要求，推动保险公司调整业务结构。可以预见，2009年保险业将继续以结构调整促进发展方式的转变，抓住发展保障型业务、服务民生这条主线，在调整转变中形成新的竞争优势。

4.保险公司能够以保障功能为核心，发挥自己风险管理的专业优势，统筹运用保险在发展中逐渐形成经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，为整个行业注入新的发展活力。大力发展保障型业务，在做精做细传统业务的基础上，积极抓住保险业发展战略机遇期，在养老保险、大病保险方面，积极探索、不断创新，争取推出能更好地满足客户需求的创新型产品。在提升客户满意度的同时，力争推进行业形象重塑进程。

5.建立管理式医疗机制，传统保障型产品为客户提供医疗费用保障，体现经济补偿功能；重视客户健康维护，有利于促进客户整体健康水平提升；强化医疗费用管控，促进医疗行为规范，甚至介入健康产业，体现了社会管理功能；通过服务型产品的配套推出，快速形成资金和客户积累，提高对医疗机构的议价和管控能力。

6.为客户提供医疗、养老等高附加值的保障服务，推出服务型或服务保障一体型产品，也将迅速扩大保费规模，提高件均佣金水平。够借助保障型产品开拓银行低柜，一是能够形成差异化竞争优势，二是能够增强保险公司对银行的话语权，有利于银保业务的和谐发展。团体业务上，虽然现有团险产品有相当部分为意外险、短期健康险等保障型产品，但由于产品趋同，价格比拼在很大程度上成了保险公司的制胜法宝。

7.开发保险业务落后地区，随着市场主体在少数大中城市的增多，在部分业务上的竞争日趋激烈。其中不乏对价格的竞争和对人才的竞争，提高了营销成本，削弱了保险公司的偿付能力。而目前对于较为落后的小城市和农村市场却少人问津，这些地区居民收入较低，投资意识也较为淡薄，更适合以保障型产品为切入点，进行宣传和业务推广。实施转型必须以市场需求为导向，采取更加积极的态度“开门引客”，发现并满足日益多元化保险保障需求，切实提高自身的资产管理能力，加强创新力度加快创新步伐，多措并举才能早日走出增长的泥淖。

8.建议完善和加强养老、健康保险税收优惠：一是完善企业补充养老和医疗保险税收优惠政策，适当提高税前列支比例，出台实施细则，统一各地执行尺度；二是除对一年期以上返还性人身保险免征营业税外，对保障型产品给予一定的税收优惠。坚持以客户为导向，调整产品结构，打造符合销售特性的高保障产品，加大保障类产品的拓展力度，要打破以往的低层次的分销模式，创新业务销售模式，强化客户服务和作业品质管理，提供与渠道地位相匹配的资源配置和后台服务支持，提升业务增长的可持续性。

9.完善个人人制度；加强对主管人员的培训，通过培养主管人员来推动队伍成长；加强产品研发团队，产品设计更注重保障功能；构建业务支撑系统；客服团队等多个方面，不断加强对个险渠道的建设，确保产品新业务价值持续提升和改善。

10.从保险营销的角度，只要能够充分发掘传统保障保险的优势，针对不同的风险群体安排有针对性的保障产品或产品组合，那么即使在当前并不客观的经济形势下，强调保障功能是保险产品的基本功能的好时机。如果保险公司能够通过大力推进保障型保险产品的销售，使投保人及保险人更加清醒的认识到保险的基本功能是保障功能，那么对未来中国保险市场的健康、可持续发展将是非常有益的。

参考文献：

[1]李俊.关于发展寿险保障型产品的一些思考[N].中国保险报，2012（11）.

[2]刘扬希.我国保障型保险产品发展建议[N].中国保险报，2011（3）.

[3]吴定富.当前要积极发展保障型保险产品[OL].新华网，2008（12）.

[4]保监会要求着力发展保障型产品[OL].中保网·中国保险报，2008（7）.