淡季蓄势拉动旺季营销

国庆节、中秋、春节、元宵节等，加上泊来的圣诞节和情人节，我国的节假日可谓是丰富多彩。在一个接一个的节日面前，休闲食品基本上就进入了销售旺季。业内常说：“淡季做市场，旺季做销量”，如何抓住旺季的机会，使销量达到最大化也就成为营销工作的重心。

淡季蓄势――做好旺季前的准备

首先是在旺季前的市场规划和准备工作上。根据年度销售目标，各区域应提前对现有市场进行分析和总结，把成熟市场、成长市场、薄弱市场进行分析归类整理。针对不同的市场，列出明确的市场发展计划和营销规划。通过市场整合，对产品、客户、渠道、运作方法和促销策略五要素进行分析，找到与旺季市场不匹配的因素进行调整，利用淡季对渠道进行梳理，达到市场营销要素与市场发展目标相匹配。

其次是消费者研究和新产品准备工作。休闲食品真正要实现销量的增长，最关键的还是要进行营销的创新，而营销的创新更多是来自于产品的创新，这是能否赢得旺季的关键。

研究发现，现代消费意识具有明显的复杂性、多变性，国内消费者特别是休闲食品的年轻消费者，旺季时消费者消费行为具有明显的攀比性、随意性和试探性，是消费量大、购买频率高的集中消费期，也是新老产品交替和产品滚动发展的最佳时期。所以，企业要聚焦于产品创新和包装升级，时刻关注市场的变化和消费者口味的变化。在注重产品创新的同时，更要注意在旺季销售中新旧产品的搭配问题，只有在旺季前完成对新产品的测试、培育和推广，才能让新产品在旺季中迅速成长并逐步成熟。

营销是一项系统工程，旺季前还要从思想上做好准备，让所有销售人员和客户在旺季前处于临战状态。比如向渠道开展促销，适当压货；在淡季做好旺季时的促销策划及市场推广物料的准备，对终端导购员进行培训等等。

旺季销售――做好旺季时的拉力

到销售旺季时，产品占仓和压贷已不是关键矛盾，市场运作的关键点是如何占领消费者的心智，让消费者对产品形成一种自愿消费，从而形成一种自下而上的销售惯性。因此，旺季销售的核心工作不是推力，而是拉力。

首先是广告的拉力。企业要实现旺季的销售，品牌的力量不容忽视。市场上只有一个第一名，消费者只能记住表现第一的品牌。广告声音的传播需要突破一个基本量的限制，即广告量门槛，可以说企业最大的广告浪费往往是广告声音的不足，小声音的广告投量无异于为媒体做“义工”。所以，旺季投放广告应该在最短的时间内投入最多的广告费用，一定要在局部时间段内造成绝对的王者地位，而不是将广告费用进行平摊。

作为休闲食品企业，人人都想在旺季中压倒对手、取得突破性增长，广告也是如此。当竞争对手都在围绕旺季和节庆猛打广告时，你如果不幸只挤在广告群里就容易被淹没；当你率先发起广告战，投放环境相对净化，同业品牌干扰度低，就能有机会率先抢得消费者的眼球。譬如金丝猴作为糖果企业，近些年往往提前启动广告投放，从而在旺季时迫使其他品牌必须加大投入，增加了竞品营销风险；同时依据全国性市场的渠道优势，采取CCTV黄金资源进行投资，塑造品牌形象建立强势地位，无形中也提升了竞争门槛，加速了行业的洗牌进程。

其次，拉力要体现在促销上。线上广告要与线下销售紧密结合，实现广告对销售的可见性，利用节假日在各大卖场、样板店进行现场促销活动，以拉动和刺激更多零售网点的走量，扩大品牌的影响力。

第三，拉力体现在终端陈列和促销人员上。旺季时的终端陈列必须要做到“抢眼球”，利用一切可以利用的空间和资源，增加陈列面的数量；同时，尽可能地利用多种终端宣传手段(如专柜、POP、DM、易拉宝等)凸显产品，使终端效果最大化。除此之外，终端促销人员的多寡也很关键。

总之，先人一步，抢占商机，只有把旺季营销工作落在前面、落在实处，旺季时整体推进方能获得较好的效果，才能赢在旺季。