EMC以攻为守

“对于EMC来说，保持一个季度或是一年的快速增长并不是难事，难的是保持长久的增长。”叶成辉坦言。

地点： EMC公司

人物： EMC大中华区总裁 叶成辉

时间： 2007年6月25日上午

电影《精武英雄》中的陈真在面对对手的挑战时坚定地说：“想尽办法防守不如全力进攻，这才是取胜之道。”对于领跑存储市场的EMC公司来说，继续保持领先地位不能靠吃老本，而要不断开疆拓土。

6月25日，中国计算机报社执行总编辑刘保华与EMC大中华区总裁叶成辉就数字信息的存储、安全以及优化整合等领域进行了深入交流，揭示了当前数字信息整合管理的发展趋势。

据最新的EMC公司2007年第二季度财务报告显示：EMC本季度综合收入达31.2亿美元，比2006年同期增长21%。EMC公司在系统、软件、服务领域以及所有地区均取得两位数的增长。

至此，EMC公司已经连续16个季度取得了两位数的收入增长。

软中带硬

5∶3∶2，即存储系统50%、软件30%、服务20%，这曾经被喻为EMC三大核心业务的黄金比例。但现在，EMC的软件与服务收入的总额早已超过了50%，其中软件所占的比例也超过了40%。

有人说EMC已经“软”化了。确实，EMC过去几年收购了30多家公司，其中绝大部分是软件公司。EMC已经成功地从一家存储硬件厂商转型为全球信息基础架构解决方案的领导者，软件的地位举足轻重。

刘保华：近几年，EMC对于存储软件的投入力度非常大。你认为，存储软件未来的发展趋势是什么？

叶成辉：这几年，并购的案例确实很多，但是能真正达到预期效果的很少。从收购LEGATO到收购VMware，EMC在并购和之后的整合上都非常成功。收购并不是终点，关键是之后的整合。比如，EMC在收购Avamar之后，及时地将Avamar的软件整合到原有的LEGATO备份软件平台中，并融入EMC的BuRA(Backup、Recovery、Archiving的缩写，即备份、恢复、存档)解决方案中。EMC是一家信息基础架构解决方案提供商，最大的优势就是能帮助用户进行整合。EMC收购软件公司，并不是要单纯地销售这些软件产品，而是更好地进行方案整合，为用户提供全面的服务。未来，谁在存储软件的整合方面做得好，谁就会成功。

刘保华：一个公司的资源是有限的。如果EMC把大部分精力放在存储软件上，势必会影响到对其他方面的投入，毕竟EMC的硬件收入约占总收入的一半。您会如何平衡这种关系？叶成辉：举例来说，EMC的高端企业级存储硬件产品与软件产品的客户群是相同的。EMC的高端企业级存储硬件销售业绩很好，但是以前忽视了对软件的销售。如今，我们采取的策略是，让硬件销售人员学习软件的产品和销售知识。在这方面，EMC共有108门课。EMC的目标是把硬件与软件整合起来。

刘保华：对EMC的销售人员来说，现在既要卖硬件，又要卖软件，难度一定是增加了。你对销售队伍的要求是什么？

叶成辉：以前，EMC的做法是，销售人员如果签了几百万元的大单，个人的奖金可能会翻倍。而硬件的采购，通常一个单就是几百万元，软件可能只是2万~3万元，所以销售人员对软件的销售兴趣不大。从长远发展看，软件销售的利润高，而且软件很有“黏”性，用户可以轻易地升级硬件，但是一旦选定软件之后就不会轻易更换。为此，我们对销售策略进行了调整，为每个销售人员制定了每月的软件销售指标，如果软件的销售指标完不成，即使硬件销售的指标达到了，也不能获得相应的奖励。

刘保华：你在五年计划中提出要实现软件增长每年翻一番，那么，五年之后软件的收入将是现在的32倍。软件增长的动力来自哪里呢？

叶成辉：我所说的软件翻倍增长，关键在于内容管理和BuRA。对于中小型企业来说，软件方面很大的一个增长将来源于BuRA。

四个核心

最近几年，EMC公司董事长、总裁兼首席执行官乔图斯每年至少来中国两次，他每次接受采访时必定会被问到同一个问题：“EMC下一步的收购计划是什么？”

EMC的收购策略无疑是非常成功的，对VMware的收购就是一个验证。EMC今年第二季度财报显示，VMware又一次实现了创记录的增长，销售额达到2.98亿美元，同比增长89%。VMware还宣布，英特尔通过其全球投资机构――英特尔投资公司已同意投资VMware。VMware的部分IPO(首次公开招股)正走上正轨，将在今年夏季完成。

此外，EMC斥资21亿美元收购RSA安全技术公司也曾引起业界的广泛关注，EMC也是希望将业务扩展到其他安全领域。

刘保华：在过去几年中，EMC进行了大量收购，仅2006年就投入27亿美元进行了10次收购。EMC选择被收购企业的标准是什么？叶成辉：EMC的每一次收购都是以构建完整的信息基础架构平台为目的。信息的存储、保护、优化和利用是数字化信息管理的四个中心环节，EMC的所有创新和收购都是围绕这四个中心环节进行的。

对于RSA来说，EMC不仅会把RSA的安全技术运用在存储系统上，还会考虑在整个信息基础架构平台上发挥RSA的作用。

刘保华：在信息基础架构这个框架下，EMC除了关注存储和安全以外，还想拓展哪方面的业务？

叶成辉：EMC的优势主要体现在四方面，即存储、安全、虚拟化和内容管理。在存储方面，硬件和软件我们要两手抓，而且两手都要硬。在安全方面，我们的重点还是放在对RSA的整合上。在虚拟化方面，我们十分看好VMware的发展，其增长是翻倍的。在内容管理方面，我们的主打产品依然是Documentum软件。

深入省级城市

今年3月，叶成辉在EMC中国业务五年规划时表示，2007年，EMC将在中国增加四个分公司，五年内使全国的分公司数量达到20家。时隔3个月，EMC设在南京的分公司开张剪彩。这是EMC布局五年增长、深入省级城市迈出的第一步。

刘保华：如今，IT企业的发展相对比较艰难，很少有厂商会提出五年计划这样一个中长期计划。EMC当初为什么会提出中国五年发展计划？保持存储系统市场第一，保持企业内容管理/备份/恢复/归档市场第一，实现软件收入每年翻一番……你为什么会定下这么多高目标？你有什么具体措施？

叶成辉：中国市场的竞争太激烈了，如果你只是躺在功劳簿上吃老本，什么都不做，谈何增长？与五年前只是单纯卖硬件不同，如果我们不考虑未来的长期增长，短期也不会有好的业绩。要想在中国市场取得成功，渠道建设、区域市场、产品研发、组织管理，一个都不能少。从3月到现在，EMC新招了七八十个销售人员。我们打算用两年时间，将现有的合作伙伴数量从500多家发展到2000多家。

刘保华：为了实现五年计划制定的目标，你可以从两方面入手，一是深入挖掘传统客户的潜力，如为那些已经购买了EMC硬件产品的客户提供软件；二是开拓新兴市场。但是，要想依靠传统市场提高业绩难度很大，因此，必须寻找新的市场，也就是所谓的“蓝海”市场。你会把哪些行业作为提升业绩的主要支撑？

叶成辉：一定是中小型企业。中小型企业一直在快速增长。在金融、电信这样的高端用户中，存储与服务器分开采购已经是一种趋势，这对EMC来说是十分有利的。在中小型企业中，存储与服务器分开采购的倾向也逐渐显现。

刘保华：中国的中小型企业数据量众多，而且分布广泛，就像是落在岩石缝隙中的沙子。EMC将如何开拓中小型企业市场呢？

叶成辉：其实，说起来也很简单。第一，市场对我们有利。前面已经说过，存储与服务器分开采购已经是大势所趋，中小企业市场也是如此。第二，深入二级城市，像福州、南京、武汉等地都是EMC关注的重点。第三，加强渠道建设，刚才谈到的要把渠道扩展到2000多家，主要就是在偏远地区发展二级。

刘保华：今年5月，EMC宣布组成新的EMC创新网络(EMC Innovation Network)，通过全球协作的研发模式，充分发挥各区域的人才以及合作伙伴优势。中国在EMC的创新网络中将起到什么样的作用？

叶成辉：在EMC的研发体系中，中国是最重要的一环。EMC已经在中国投资设立了上海研发中心，并计划在北京设立第二个研发中心。当初，EMC上海研发中心的计划是从2006年起的四年内达到500人。但到今年6月底，上海研发中心的人数已突破300人，在未来一两年内预计将达到1000人。此外，EMC还在中国的一些大学中开设了信息基础架构课程。截至目前，EMC已经与国内21所大学建立了合作关系，在未来两年，合作的大学将增加至50所。

以信息为中心

人们制造、获取和复制的所有1和0组成了数字宇宙。数字宇宙正处于急剧膨胀之中。从2006年到2010年，数字宇宙的信息量将增长6倍多，从161EB增加到988EB。

161EB意味着什么？这大约是有史以来出版的图书信息总量的300万倍。数字宇宙令人难以置信的发展意味着一个极为简单的事实，我们每个人都将面临规模空前的信息爆炸，这不仅会改变存储的应用，也将深刻地影响着人们的工作、生活。

刘保华：从全球范围来看，存储的需求量增长非常快。你认为，存储未来的方向是什么？ EMC将采取何种策略迎接这些新的挑战？

叶成辉：IDC预测，到2010年，数字宇宙中近70%的信息由个人建立，而机构(各种规模的企业、服务机构、政府部门、协会等)将负责管理至少85%的信息，并负责保证这些信息的安全、可靠、符合法规规定。

从存储需求的角度看，用户需要的不仅仅是存储硬件，还有软件。用户会把更多的精力放在如何做内容管理、备份和归档，以及增强数据和信息的安全性，实现虚拟化等，这些都要依赖软件才能完成。存储硬件市场会更加细分。对于高端企业级存储产品来说，以存储容量论短长的时代已经过去了，用户更关心的是容量的管理以及数据的安全性。EMC在收购RSA以后，很快就把RSA的安全技术引入到高端的EMC Symmetrix存储阵列中。

刘保华：今年5月，EMC在EMC World大会上提出了下一代备份和归档及内容管理策略，提出这一策略的背景和意义是什么？

叶成辉：在EMC中国五年发展规划中，内容管理以及备份和归档是很重要的部分。EMC中国希望在这些领域能够取得快速增长，并保持业内第一的位置。

从内容管理方面看，EMC在中国的两个行业做得非常成功，一是金融，二是医疗。大部分的大型银行都在使用EMC Documentum的产品。使用Documentum的内容管理软件，可以把这些客户大量的纸张上的数据数字化，并加以管理。此外，许多中国的医疗机构利用Documentum内容管理软件，实现了PACS系统中医疗影像信息的长期可靠保存和集中化管理。

刘保华：我们已经进入了Web 2.0时代，大量的电子邮件、音频和视频文件等非结构化数据占据了大量存储空间。EMC将如何应对非结构化数据的存储与管理这一难题？

叶成辉：据统计，目前的数据中只有15%是结构化的，而85%是非结构化的。以前，人们经常处理的是IBM或Oracle的数据库数据，这些都是结构化的。今非昔比，大量的图片、文件、音视频资料都是非结构化的。处理这些非结构化的数据是EMC的长项，因为都要用到像Documentum这样的内容管理产品。

刘保华：刚才谈到的是存储硬件和软件的发展趋势。我们还注意到，绿色存储是另一个热门话题。从整个IT业界来看，节能降耗是大势所趋。在这方面，EMC会有哪些举措？

叶成辉：从今天来看，节能是存储系统面临的最大挑战之一，EMC也在不断努力，希望在产品的节能方面有新的突破。比如，EMC新推出的存储系统与同类产品相比，节省能耗20%左右。未来，EMC可能会在存储系统的节能方面有新的举措，但现在还没有确定的计划。

记者手记:创业难 守业更难

EMC大中华区总裁这个位子不好坐。在叶成辉之前，这个位置上的人几乎是一年一换，有的甚至刚刚上任几个月，就悄然隐退了。有人说，这是因为EMC对中国的业绩增长要求太高了，很难实现。其实，在这样一个高速发展和激烈竞争的时代，我们有理由相信，每一个志向高远的企业都有一个相当高的发展目标，作为行业领头羊的EMC更是如此。

在这种情况下，心态和眼光是最重要的。如果抱着守业的心态，那一定会有高处不胜寒的感觉；如果是以积极的创业态度来对待，业务增长可能就是水道渠成的事。叶成辉对自己很有信心，而且把眼光放得很远。他不认同那种以季度为单位来衡量业绩好坏的方式，而是希望让公司保持一个平衡的增长。他坚信，只要按照这个思路做事，最终一定会成功。由此我们也就好理解，为什么叶成辉在上任不久就提出了五年发展计划。

2007年是EMC进入中国市场的第11个年头。五年发展计划的提出犹如一纸军令状，让叶成辉和他领导的团队再一次踏上了创业的征途。从11年前的销售在中国，到今天的制造在中国、设计在中国，EMC在中国市场把根扎得更深了。在销售这艘驱逐舰和研发这艘护卫舰的配合下，EMC这艘霸气十足的航空母舰将驶向更加广阔的空间。