以项目推进营销专业实训方案设计的创新

一、营销专业实训的背景资料

1.学院综合背景

南京化工职业技术学院在近50年的办学历史中，始终以服务化工区域经济发展为宗旨，以培养从事化工生产及流通领域的技能型人才为目标，在全国特别是江苏省化工行业有较高的知名度。学院悠久的办学历史、优秀的专业师资队伍，以及地处南京化学工业园区的得天独厚的地理位置，形成了丰富的人脉关系和良好的院企合作条件。目前，学院不仅设置了较为齐全的化工类专业，而且开设了市场营销、物流管理等专业。对这些营销类专业而言，充分发挥学院已有的行业优势、区位优势及内外部人力资源优势，开展以化工产品营销为任务驱动的学生实践训练，既有利于培养学生的专业技能，也更好地彰显学院的人才培养特色，有利于专业及人才在较短的时间形成行业特色、形成竞争优势、形成专业品牌。

2.营销职业背景

高等职业技术教育是以就业为导向的教育，人才培养突出综合职业能力的形成，满足职业岗位的知识、能力、素质的需要。从近年来化工行业对营销人才的需求分析显示，单纯的营销等管理类专业毕业生，由于缺少对化工行业及产品的认识和具体工作经验，难以满足企业的实际需要，用人单位往往要花费时间与财力对录用人员进行再培训。这无疑增加了企业的用人成本，也影响了同学们的就业竞争力。

3.区域经济背景

化工是江苏省支柱产业之一，作为全国第二化工大省，江苏的化工产业链门类齐全，发展迅速，势头强劲。其中，作为无机化工原料的硫酸、盐酸、硝酸、纯碱、烧碱等产品的产销量名列全国前茅。江苏化工的区域经济规模形成了巨大的市场，而化工产品自身的特性，则对从事化工产品营销及储运的工作者提出了更高的专业素质要求。

4.项目驱动背景

企业需要的市场营销专业人才不仅是掌握了一定的营销专业知识和理论体系的所谓秀才式人才，更看重有实践经验、上手快的技能型、工匠式的人才。据此，学院一直致力于探索培养有化工知识技能背景的特色型营销人才。于2007年5月申报了《化工产品化工产品营销训练商务平台》项目，并于6月被批准为江苏省大学生社会实践创新项目，《化工产品营销训练模式的研究与实践》项目于2007年10月通过江苏省高职研究会立项。在这两个项目申报和批准的过程中，我们感觉到充分利用各种实践训练机会，采取到化工产品的相关企业和请化工营销专家到学校训练指导相结合的原则，在对学生进行营销实践训练专题培训的基础上，让学生在老师的指导下，运用已经学习和掌握的营销理论、技巧，对化工行业的状况及趋势进行了解、对化工产品的产品特性、需求状况、营销策略进行实地调查，既可以提高学生的营销专业技能和实践创新能力，特别是逐步具备具有化工知识背景的营销实务技能，又可以推进上述两个项目。

5.营销实训背景

学院营销专业实训的总体安排为：一年级认识实训；二年级专业实训；三年级毕业实训。学院与周边中石化南化公司、扬子石化公司等企业已建立了良好的合作关系，从目前在企业实训基地的实习情况来看，由于受到企业内部管理运行制度、化工产品危险性、公司的商业秘密保护等诸多因素制约，学生往往只能通过观察、交流等方式获取一些间接的认识，却无法参与营销的具体运作过程，也难以获得直接的工作经验。为此，院企双方在分析研究的基础上提出进一步合作，以工学结合的模式探索化工产品营销实训的新途径。

二、营销专业实训的性质与特点

1.营销专业实训的性质

营销专业实训是营销专业二年级学生在学习《市场营销学》、《营销实务》、《市场调研》、《营销策划》、《基础会计》等相关专业课程的基础上进行的为期3周的综合实训，是该专业学生必修的一门实践性教学课程。本次实训在专业人才培养作用突出，有利于增强学生的感性认识，知道实践工作中的营销人员需要做什么、怎么做，最终把所学的理论知识运用到营销实践中去。同时本次实训在三年专业培养中起重要的承上启下作用，在实训过程中进一步感受理论对实践的指导作用，检验所学的理论知识，知道下一步的学习和实践训练中缺什么、补什么，不断充实和完善自己的知识及能力。

2.营销专业实训的特点

基于高职院营销专业人才培养及实践教学的要求，以及学院营销专业实训的五个背景分析，营销专业实训必须按能力为本、就业导向、工学结合的总体要求，突出强化学生营销职业能力的培养，从专业性、启发性、综合性、应用性等诸多视角设计实训内容，体现情景性、实用性、可操作性与可评价性，涉及化工市场分析、化工营销策划、产品销售过程、客户关系管理等营销实务的环节。实训方案的总体特点是以化工产品营销实践训练为主线的项目驱动，具体表现为五个一：即一个区域、一个团队、一个产品、一个任务、一个成果。

(1)一个区域――根据班级学生所在江苏省内的地区确定区域；(2)一个团队――根据区域趋同原则将全班学生划分为若干团队，每位学生参加其中的一个团队，每个团队4人到5人，并在分析讨论的基础上推选团队经理和秘书，明确团队成员分工；(3)一个产品――每个团队讨论选定一个化工产品（硫酸、盐酸、硝酸、纯碱、烧碱等产品）；(4)一个任务――每个团队成员选定营销策划过程的一个方面作为主要任务，团队成员之间分工协作；(5)一个成果――每个团队完成一篇所选择化工产品的营销策划书。

三、营销专业实训的目标与任务

1.营销专业实训的目标

(1)运用网络等渠道搜集化工产品信息的能力；

(2)化工产品营销相关的市场调研能力、市场分析和评价能力、SWOT分析的实践运用能力；

(3)企业沟通及团队分工协作的能力；

(4)市场定位及产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等4Ps策划能力；

(5)营销成本、利润的分析、预测能力；

(6)编写营销策划书的能力等。

2.营销专业实训的主要任务

(1)针对学生在化工产品营销知识和技能方面存在的问题，进行化工产品营销针对性培训。运用网络营销手段，搜集并分析整理相关化工产品的基本特性,熟悉化工产品市场营销的相关法规。

(2)体现职业教育特征及培养学生应用能力、满足就业需要的理念，设计、实施、指导学生市场调研，收集、分析、处理各类化工产品营销信息。

(3)分析供需关系、价格变化、竞争者动向等市场因素，运用所学的营销知识，确定团队的营销目标，设计保证该目标实现的富有创新并行之有效的营销策略组合以及行动计划。

(4)预测团队的财务状况，可能存在的风险因素，以及团队应对风险的具体措施行动。

(5)发挥指导教师的主导作用和学生的主体作用，团队完成一份5000字左右所选择化工产品的营销计划书。

3.营销专业实训的预期成果

在搜集、整理、分析、研究化工产品和各类营销信息的基础上，通过有效的化工产品营销训练，团队撰写相关化工产品营销策划书，为企业的实际营销活动提供参考,为学院编写针对性强的《化工产品营销训练》校本实训教材提供资料,并为学院《化工产品营销》工学结合新课程开发及院企合作教材编写奠定基础。

四、营销专业实训的指导教师

营销专业实训的指导教师应由学校营销专业教师和化工企业营销专家组成。选聘有较高水平的“双师型”专业教师和有丰富实践经验的营销大师和营销管理专家共同开发课程、共同讲授训练、共同评价效果、共同持续改进。学校与企业通过合作的方式，发挥各自的优势，共同完成化工产品营销实践训练的任务。

五、营销专业实训的总体安排

1.团队建立及产品项目确定

2.搜集化工产品及市场营销信息

通过网上调查等方法，如中国化工市场七日讯、化工世界、阿里巴巴等网站，搜集相关化工产品信息、化工企业需求及供应信息等背景资料。

3.进行实地营销训练

根据所选择的化工产品，各团队到邻近的中国石化集团南京化学工业有限公司等该产品生产单位、供销公司该产品的营销部门进行实践训练。内容涉及化工行业及产品信息、化工产品营销信息及策略，具体包括：产品信息，如名称、性能、规格、标准、产量等；价格信息，如价格、付款方式、促销等：渠道信息，如商、运输方式等；竞争者信息：营销策略组合信息，企业的产品、价格、渠道、促销等策略。

在实地训练的过程中，各团队保持与指导教师的信息反馈、交流与分析讨论，并及时搜集补充信息。

4.形成化工产品营销策划书

企业现场训练回校后,团队根据网络调查信息和化工产品市场行情、化工企业实地训练、企业产品、价格、渠道、促销等营销策略组合，以及竞争者的营销策略等各方面的信息，进行该化工产品、市场分析,拟定营销目标,讨论产品、价格、渠道、促销等营销策略组合及执行措施,预测在此基础上的财务状况,分析可能存在的风险及预防控制对策,最终形成团队的化工产品营销策划书。

5.交流总结

各团队以PPT的形式,采用答辩的方式,在全班会议上发表本团队的化工产品营销策划书,指导教师全体成员参加并提问交流。召开营销专业实训全体成员专题沟通交流会，进行化工产品营销训练体会的交流；完成化工产品营销专业实训的总结。