ECFA时代移植者必败

已签的ECFA,一大亮点,台湾的大型服务业拿到了大陆市场的入场券。在雄心万丈、摩拳擦掌的急切心情之下,踌躇满志的台企却很可能摔一大跤。

原因何在?

在大陆市场,没有保证赚钱的公式,但是却有许多足以保证少赔钱的公式。从投资的角度看,这样说好像有些消极,哪有先谈赔钱的投资计划呢?但从企业经营的角度来看,前期少赔钱就是延长了新项目的寿命,甚至就是保住项目生命的关键。

大型台湾服务业登陆大陆,并不始自ECFA,绕道抢进者大有人在;成功者多宣扬其成功因素,失败者多绝口不提其失败因素。多数铩羽而归的项目,损失止于千万美元,但是,损失超过一亿美元的案例同样存在。对制造业的台商而言,上亿美元的挫折可能匪夷所思,但是对大型服务业而言,在一个错误的战略、一种错误的态度之下铺开场面后,“日烧斗金”却是常态。

大型服务业是一个靠“扣紧客户需求”生存的行业。由于其大,单单建立一套“扣紧客户需求”的流程,在大陆这片大土地上,就需要庞大资金投入。同样由于其大,手笔不能小里小气,很难抵御“铺开来做”的诱惑。于是这套流程,就像铺下去的铁轨,一旦列车开始运作,极难更改。

服务业,台湾具有流程优势,这点毋庸置疑。ECFA签定后,许多到过台湾的大陆服务业同行也都盛赞台湾的服务业水平。但是,这正是台湾大型服务业进入大陆市场后可能摔一大跤的主因。是的,台湾的领先服务流程,可能导致在大陆市场的失败!

所有在大陆失败的服务业台商,都有一个通病:移植心态。他们的知识体系和经验告诉他们,服务也是一种产品,只要把在台湾市场成功的高质量、高方便、低价格体系引进,就能捕获大陆市场。按照这公式去做的台商,最终都发现确实捕获到了大陆客户的心,但却捕获不到他们口袋里的钱。等到发现这点之后,通常已经赔入了大量资金,难以为继了。

移植者必败!这对具有先进流程的台湾服务业者,可能会引起价值观或自尊心上的不快,甚至抵触。正是这种细微的心理抵触,制造了许多“虽败犹荣”的台商。也有服务业台商已经了解了“移植者必败”的道理,而致力于流程的“本地优化”,但因为拘泥于先进的知识结构及台湾经验,不自觉地就加入了许多“领先于本地市场”的招数,结果过了头。再说得裸一点,大型服务业在大陆,今天还处于“领先者多败”的阶段。

那么,关键在哪儿?接下来要说的,可能令企业先进们大吃一惊或嗤之以鼻,但它却可能是让先进们少赔几千万甚至上亿美元的窍门。那就是:山寨化!

人们都说,知识就是力量,但在现阶段的大陆服务市场上,无知的力量比知识的力量大。人们也说,早起的鸟儿有虫吃,但在今天的大陆服务市场上,早起的虫儿被鸟吃。无可讳言,大陆独特的山寨消费文化,其基础就是消费者的无知,还有一群专吃早虫的鸟。在大陆,山寨文化才是真正的内需动力。手机如此,汽车如此,服装如此,电视综艺节目如此,大型服务业同样也摆脱不了。若要谈“扣紧客户需求”,山寨化已经证明它自己了。

外资主导的大型服务业者,外方高管通常表面上很尊重本地经理人,但内心其实不以为然,因此败者居多,赔了千万美元之后再换一批同样知识结构的高管。其实,把心虚下来,真正听取本地经理人的“山寨判断”,能够让你少赔几千万美元,细水长流地打好这一场战役!■

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