时间：2022-05-13 05:50:23
“市场在动态中发展。十几年前，欧美是绝对主流的市场。现在，西方经济遇到了一些困难，亚洲市场在逐渐成长。我们的注意力也在东移。”在近期的一次采访中，NovelCollection（露芙系列）销售和市场经理carol tong（卡罗尔·唐）告诉记者，对公司而言，中国内地是重要市场。在世界范围内，露芙系列经营彩色钻石。卡罗尔·唐介绍的悄况，代表着世界彩钻业正在发生的现状——消费重心逐渐东移。中国内地是新兴市场之一。
“市场在动态中发展。十几年前，欧美是绝对主流的市场。现在，西方经济遇到了一些困难，亚洲市场在逐渐成长。我们的注意力也在东移。”在近期的一次采访中，Novel CoHection（露芙系列）销售和市场经理carol tong（卡罗尔·唐）告诉记者，对公司而言，中国内地是重要市场。
在世界范围内，露荚系列经营彩色钻石。卡罗尔·唐介绍的情况，代表着世界彩钻业正在发生的现状—消费重心逐渐东移。中国内地是新兴市场之一。
彩色钻石离普通消费者有多远？虽然大众商场仍然是白色钻石的天下，但彩钻已悄悄在中国内地的专业展会、会所中生根发芽。
露芙系列提供的数据显示：在公司的所有业务中，亚洲市场占到了70％～80％的比例。亚洲的主销市场是印度和中国内地。在亚洲市场，来自中国内地的业务又占据了七八成的份额。
在中国北京近期举办的一次展览中，记者偶遇一位刚刚购买完彩钻的女士。她购买了一颗2克拉、祖母绿切上、黄色的钻石。在此之前，她已经拥有了一颗50分的白色钻石。问到购买彩钻的原因，刘女士说，自己对钻石有一定的了解，也已经拥有了白钻，现在想购买不一样的东西。
据销售人员介绍，这位女士具备着中国内地彩钻消费者的典型特质：现金流宽裕；对钻石有所了解，想拥有特别的珠宝。
销售人员强调，是否拥有钻石知识是至关重要的一点。“购买建立在了解的基础上。如果不了解钻石，人们的首选是白钻。”意识到这一点，营销中，很多企业将“教育消费者”摆在重要地位。
西风东移
在以色列，露芙系列（Novel Collection）经营珠宝多年，已有两代人的历史。目前，以以色列为总部，在泰国，美国和比利时，露芙系列都设置了分支机构。不同的分支机构定位不同。其中，位于以色列和比利时的分公司负责采购原石，面向全球，提供货源。除了各地的办事处，公司还拥有网络支援。同时，露芙系列开通了B2B的营销网络，确保客户及时、专业得到服务。
欧美曾经是露芙系列的主战场。现在，在多个国家拥有分支机构的露芙系列，正把主要精力放在亚洲，特别是中国市场。随着中国业务的兴起，露芙系列在香港、深圳和上海都设立了办公室。
在2012年初举办的第二香港国际珠宝展中，Novel Collection（露芙系列）不仅展示了大量彩钻裸石，还带来了彩钻成品。记者了解到，中国需求的增长是促成成品参展的重要原因。
消费人员介绍，这与中国内地客人的需求有关。原来，一粒一粒的销售彩钻裸石是公司的主要业务。但是，中国客人的经验集中在白色钻石。他们看到彩钻后，不知道该镶嵌成什么样的款式。“于是，我们也为客人提供彩钻成品。现在，在公司业务线中，裸石和成品首饰大概各占了一半的比例。”
美风强劲
虽然感受到了东方新兴市场的潜力，但拉奇米诺夫钻石1891（Rachminov Diamonds 1891）公司主席艾登（Eden Rachminov）表示，美国仍然是实力强劲的市场。
近日，以色列工业贸易和劳工部公布了2011年度以色列最大的20家钻石出口商名单。其中，拉奇米诺夫钻石1891（Rachminov Diamonds 1891）榜上有名，名列第15位。同时，它还是唯一上榜的彩钻公司。
透过公司名称“1891”，拉奇米诺夫（Rachminov）家族悠长的珠宝历史得到展现。Eden说：“我们的家族起源于俄罗斯，最开始从事丝绸和蓝宝石贸易。多年以来，我们一直坚持经营最优质、奢华的产品。因为时局的变化，家族从1950’开始从事钻石生意。在70年代，公司又转向经营彩钻。”
现在，拉奇米诺夫钻石1891（RachminovDiamonds 1891）是世界上最大的天然彩色钻石公司之一。黄钻、粉红钻都是公司的重要产品。当记者询问公司出口的克拉总量时，Eden说：“我们的钻石涉及各种大小、级别，所以我们不以克拉数统计，而以出口额计算。2011年，我们的年出口额为6200万美元。”
在中国，拉奇米诺夫钻石1891（RachminovDiamonds 1891）业务也在增长。在亚洲，公司把钻石销售给高端零售商。据Eden介绍，“目前，公司和中国最主要的彩钻品牌都有合作。”
在剖解不同地区市场时，他不认为美国人的购买力在下降。长期以来，美国是传统的奢侈品消费市场。Eden说：“美国仍然是我们最主要的市场，我们预期公司全球业务的增长将在2012年持续。”
投资需求大
对成长中的中国市场，Carol Tong，总结出两个特点。首先，中国客人对彩钻的认知度越来越高。其次，消费者显现出投资需求。
具体到畅销的颜色，很多中国消费者选择黄色钻石。Carol Tong说：“在中国，黄色是帝王的颜色，黄金也是黄色。所以，很多中国客人选择黄色彩钻。同时，另一个重要的因素是价格。黄色钻石比较便宜。10万美金可能买不到1克拉的粉钻，但可以买到5～10克拉的黄钻。对中国内地客人而言，大的、得体的黄钻，非常有吸引力。很多客人消费彩钻时，先买黄色，再购买其他的颜色。他们消费黄钻的大小，集中在1克拉到3克拉之间。”
加强教育
对新兴市场的开拓，Eden认为，教育很重要。通过教育，中国消费者能更多地了解彩钻，并增加对彩钻的兴趣。
作为彩钻业的重要公司，拉奇米诺夫钻石1891（Rachminov Diamonds 1891）推出了关于彩色钻石的教学书籍《The FancyColor Diamond Book》。这本书提高了业界对彩钻的关注及认识，为销售人员扩展彩钻知识。作为彩钻世家的继承人，Eden也是一名活跃在彩钻业的专家。除编写和出版教材外，他为亚洲多本钻石及珠宝杂志定期撰写文章，分享彩钻心得。
他说：“现在，中国市场对我们彩钻需求日增，前景看俏。但教育需要进一步加深。”
在实际操作中，教育是珠宝业惯用的拓展方式。记者在采访中看到，这种方法不仅是用在彩钻业，也被其他宝石广泛使用。
随着内地珠宝市场的发展，一些小众的宝石越来越多的出现在终端市场，例如坦桑石。和彩钻一样，消费者对这类彩宝的了解非常有限。在彩宝业，韦思珠宝经营彩宝首饰已有10年历史，客户遍布欧洲、新加坡，香港、台湾、中国内地等多个国家和地区。自2010年开始，中国内地彩宝市场出现升温迹象。针对内地市场，教育也是韦思的策略之一。
韦思珠宝董事总经理袁安琪告诉记者：“专门针对内地市场的教育计划已经开始。”目前，韦思出版了专业的文册，帮助内地客人更多地了解彩宝。“比如，某一期，我们会专门讲解祖母绿，比如产地在哪里，怎么区分它们的品质。”
她认为，一些学术用语比较生涩。“但我们会尽量用简单、明白的方式向客人提供资料。不是等着客人自己去看书、了解彩宝，而是帮助他们加大信息量。”
很多业者赞同Eden和袁安琪的作法。他们的观点相同：“销售需要引导。购买的基础是了解。了解后，消费者才会深刻体会到珠宝的非凡魅力。”