“市场大,业务少”

[摘要] 进入21世纪以来，随着居民收入水平的提高，与居民个人相关的险种也得到了快速发展，但是，与居民生活密切相关的家庭财产保险发展得相对滞后，本文试对这一现象进行分析并提出自己的观点。

[关键词] 家财险 营销 保险创新

一、我国家庭财产保险现状

相对于车险、企财险的持续快速发展而言，我国家财险的发展存在险种老化、有效性不强、投保率低、市场规模小、业务比重小、发展缓慢且呈下滑趋势等问题，就是所谓的“市场大，业务少”的现象。统计数据表明，保险业较发达国家的家财险普及率均在70％以上，美国甚至达到95％，而我国直到2002年，在投资型家财险的推动下，城市居民家财险的投保率也仅有17％。从2003年开始，我国家财险连续三年出现了大幅负增长，家财险保费收入占非寿险总保费收入的比重不断下降，与非寿险业整体持续快速增长的宏观趋势形成了极不相称的尴尬局面。

二、现状的成因分析

1.居民保险知识缺乏，保险意识淡漠。据调查，城市居民中有近46%的人对保险缺乏应有的了解，甚至有部分居民将商业保险公司看作是政府的福利职能部门。在广大的农村，这种情况就更加严重，对保险的认识尚存在许多误区。

2.保险公司营销机制不健全，售后服务不到位。各产险公司在坚持以直销为主的销售模式的同时，加大了个人营销的力度，但总体上比较滞后，产险个人营销的机制还不健全和完善，还存在许多问题。同时，家财险的售后服务不到位，出险时不能主动、及时地核损理赔，无中增加了保户的投保成本，也导致了保户投保的积极性下降，也影响了保险公司的形象。

3.保险公司险种单一、雷同，创新能力差。如在产险中占半数以上份额的车险，各家保险公司现行的条款和费率如果剔除货币变动因素，同20年前使用的条款和费率没有什么大的差别。家财险面对的另外一个问题就是险种雷同，往往一个保险公司推出一个新保险产品，其它保险公司马上复制跟进，各保险公司没有自己的特色产品，在一定程度上也抑制了保险创新。

4.赔付率较低，降低了投保吸引力。目前我国的赔付比率维持在一个较低的水平上。保险资金要通过投资获利而增值，我国保险资金的投资收益偏低，投资收益率大大低于西方国家8%～12%的年平均投资收益率(1975～1992)。低收益率引发人为降低保险的赔付率，而低赔付率使得部分保户的保险利益不能够得到实现，动摇了这部分保户的投保信心，甚至产生“保险就是骗钱”观点，这极不利于保险市场的开拓。

三、改变现状的对策分析

要解决我国家财险市场“潜在需求巨大”和实际业务连年下滑的矛盾，使家财险的发展迈上新台阶，需要保险公司在产品宣传、销售方式、险种创新、提高赔付率等方面下大工夫。

1.加大保险宣传力度，彻底扫“险盲”。要解决这个问题，一方面要保险公司特别是产险公司，加大宣传力度，普及保险知识，宣传保险在应对突发事件的作用。而现代通讯、网络的发展为改变这一现状提供了有利条件。热线咨询、在线问答等保户与保险公司直接交流的形式对提高宣传效果也有着宣传广告所达不到的作用。另一方面，要认识到营销的过程也是推广保险知识的过程，加快培养一批高素质的专业营销人才，利用推销的时机宣传保险、纠正人们一些认识误区。同时，也要注意与政府的协调。

2.开拓营销渠道，提高售后服务质量，建立多层次的“立体”营销模式。产险公司应改变营销资源向国家机关、企事业单位等法人业务过多倾斜的现状，优化保险资源的配置，在保持原有直销的基础上，重点通过银行、邮局兼业家财险业务，适时将个人、网络营销、电话营销、邮件营销等方式引入到家财险的销售中来，拓宽家财险的销售渠道，为促进家财险的发展搭桥铺路。

3.提高创新能力，缩短开发新产品的生命周期，突出个性化。具体地说，就是在原有家财险险种的基础上，重点开发两类险种:一类是家财综合险。借鉴美国比较流行的屋主保险HO系列保单，在家财险保单中将财产损失保险和责任保险合二为一。另一类是长期投资型家财险，积极开发具有储蓄、投资、分红功能的长期型家财险。发展投资型家财险既能很好地满足现代家庭投资理财的需要，迎合我国居民重储蓄、轻消费的心理，发挥非寿险产品兼具保障、投资的双重功能，也有利于产险公司聚集一部分社会闲置资金，提高巨灾年度的偿付能力；同时长期型家财险也有利于克服传统家财险因业务分散、单户保费低造成的展业成本过高的缺点。

4.提高保险资金的投资收益率，提高赔付率。要解决保险资金投资收益率低的问题，从内部看，要苦练“内功”，引入、培养一批专业的资金管理人才，强化保险资金的投资功能。从外部看，我国资本市场的发展为保险资金的运用拓展了空间。2004年保监会和银监会联合了《保险机构投资者股票投资管理暂行办法》，意味着保险资金将有条件的进入股票市场，2005年9月28日，国际金融公司(IFC)与亚洲开发银行（ADB）获准在中国境内发行人民币债券。这些为保险资金的投资提供了有力的外部环境。