独家原创:论保险营销的发展战略

一、保险营销

我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。在这个常变常新的时代，面对外资保险公司和我国保险公司实力的巨大差距，中国保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是入世后中国保险公司能否快速发展的关键。我们面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口，我们只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于中国保险公司自己的路来，中国保险业才能在未来的保险市场上占有一席之地。

二、保险营销创新的可行性选择

进入新世纪，保险营销将进一步发展，西方各保险公司每天都在创造新的营销策略和竞争，使保险行业营销发展空前。借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销可采用以下新型营销战略。

（一）、改革体制，适应发展。保险产品观念的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。目前，国有保险公司现行的组织结构是高度集中的计划经济体制，这种体制不利于从金融资本市场和劳动力市场实现资源配置。难以实现资本扩张，难以增强偿付能力，严重阻碍着按要素分配和按劳分配相结合的分配机制的建立，不利于向现代金融企业发展。为此，对国有保险公司的经营体制必须要进行彻底的改革。要按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的要求，实行规范的公司制改革，建立起股份制保险公司，使之成为适应市场的法人实体和竞争主体。

（二）、精兵简政，减员增效。由于国有保险公司是按行政区域设立保险机构，因而，形成了机构庞大而臃肿，人员多，增加了费用开支，影响了创利。为此，必须精简机构，减少人员。把按行政区域设立保险机构，改为根据区域经济状况、业务量大小来设立机构。对促进业务发展关系不大的行政机构，要予以撤销或合并，要通过买断工龄、内退、缩短退休工龄期提前退休、采取末位淘汰制等多种办法来进行减员，实现减员。

（三）、培养人才，启用人才。人才是推动企业发展的宝贵财富，是推动生产力发展的真正动力，因此，启用人才必须要引起各级领导的高度重视。加入WTO后，为使国有保险公司在与外资保险公司的市场竞争中立于不败之地，必须加紧培育各类专业人才，通过各种途径加大培养力度，有计划地培养和引进一大批短缺的各类专业人才和高级管理人才，逐步建立一支高素质的专业人才队伍。同时，还要有计划、分层次地加强对员工队伍的教育培训，不断提高员工队伍的整体素质。只有坚持不懈地抓好人才培养，把员工队伍建设好，造就一批懂经营、善管理、有能力的专业管理人才队伍，并大胆使用他们，充分发挥他们的作用，才能适应未来市场竞争的需要，促进保险业的兴旺发达。

(四)、优化产品，推动畅销。新《保险法》第107条规定：关系社会公众利益的保险险种、依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等的保险条款和保险费率，应当报保险监督管理机构审批。例如：新《保险法》于10月1日才开始实施，但它为投保人带来的好处已经显现。昨日在汉面市的“合众福寿齐添年金保险”，单独购买该款年金险无需体检。据悉，这是新《保险法》颁布以来国内首款年金保险。合众人寿相关负责人高军介绍，现在市面上很多产品被包装成养老年金险，实际上只有符合相应的规定才是真正的养老年金险。其一，养老年金险的收益是有明确数字且保证领取的，而不是根据估算收益率得到的预测收益；其二，保费豁免是养老年金产品必须拥有的保险责任。该产品投保人范围为28天至55周岁，在缴费方式上可以5年交、10年交、15年交、20年交或保费交至年满60周岁，在领取方式上可以按月或按年领取。这一规定解决了过去保险产品生产与销售分家的矛盾，实现了保险生产与销售的统一，有利于保险产品贴近市场，贴近客户，产销对路。国有保险公司应很好抓住这个契机，生产更多更好的适应客户需要的保险产品，进一步促进产品畅销和市场繁荣，推动保险业务的发展。

(五)、业务涵盖，走向国际。目前，经济全球化、竞争自由化、信息化的发展，使竞争的范围由区域扩展到全球，由国内扩展到了国际。为此，国有保险公司业务的发展，不但要面向国内市场，还要面向国际市场，参与国际竞争。有专家认为，“区域性的公司必然走向灭亡”。保险业不但存在规模经济，而且也存在范围经济，保险公司只有不断扩张保险业务范围，参与国际市场竞争，才有广阔的发展前景

(六)、诚信服务，吸引客户。新《保险法》第5条规定：“保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。”这一条规定了保险公司的工作人员和保险人为客户服务时必须要诚实、讲信用，不得弄虚作假，玩弄手法，欺骗客户。加AWTO后，保险市场竞争加剧，保险服务的竞争也将向深层次发展，因而，对保险服务也就提出了更高的要求。面对保险服务提出的新要求，国有保险公司员工要认真做到：一要树立“以客户为本，全心全意为客户服务的思想，强化客户至上，诚信为先”的观念，把客户当作衣食父母，一切服务于客户；二要建立为客户服务的专门机构，做到咨询、答疑、、举报有人接待，举报信有处理结果，给客户有满意的答复，以便及时消除隔阂，融洽感情；三要延伸服务内涵，把全心全意为客户服务贯穿于从签单到理赔服务的全过程；四要改进服务手段，把电子技术服务充分运用到为客户服务的各个环节中去；五要建立强有力为客户服务的支持系统。要实行银行代收代付和网上投保等服务举措，使客户得到快捷、方便的服务，从而增强对客户的吸引力。

(七)、运用科技，提高效益。普遍推广和运用高科技，是推动生产力发展的强大动力，世界各国保险公司都已经普遍运用了高科技发展保险业务，取得了很好的成绩。加入WTO后，国有独资保险公司展业理赔、业务管理、客户服务等要迅速达到和超过外资公司的水平，就必须要运用现代科学技术，用高科技来推动业务发展。

（八）集约经营，集中管理。实行集约经营，集中管理，是提高经济效益、提高业务质量、降低经营成本、防范经营风险的有效途径，也是国有保险公司从根本上与外资保险公司抗衡的战略选择。应按照“发挥传统优势、扩大独特优势、培植后发优势、聚合整体优势”的指导思想，坚持以市场为导向，以发展业务为中心，了解市场、融入竞争，提升经营层次，突出经营重点。在产品销售上，要不断扩大保险园地；在市场开拓上，要把主攻点和增长点放在抢占大中城市的市场份额上；在经营方式上，要从小而全、零而散的经营向集约化、规范化、块状化方向拓展，把根本点放在提高经营效益上；在资源配置上，要体现出自己的经营特色，实行壮强择优政策，不搞扶贫济困，尽量避免费用上的平均主义和“一刀切”。新《保险法》加大了对保险的监管力度，有利于保险行业的反腐倡廉。国有独资保险公司要借此良机，对行业内部进行一次认真整顿。要进一步健全并完善反腐倡廉制度，并要做到定期检查，发现问题及时处理，做到警钟常鸣，防止腐败的滋生和蔓延，使反腐倡廉的活动开展经常化、制度化，确保保险队伍的纯洁性

三、实践结论

保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到复杂，由低级到高级的发展过程。我国保险业营销观念陈旧，主要有保险产品观念、以险种的生产和销售为中心的推销观念、通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。进入新世纪，保险营销将进一步发展，借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销可采用全面营销、行业营销、服务营销、应变营销等新型营销战略。

在这个常变常新的时代，面对外资保险公司和我国保险公司实力的巨大差距，保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是入世后中国保险公司能否快速发展的关键。我们面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口，我们只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于中国保险公司自己的路来，中国保险业才能在未来的保险市场上占有一席之地。

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