旅游App的商业化突围

2011年被称为移动互联网“元年”，这一年“旅游”和“移动”的高度契合催生了众多攻略分享App。这些App在巨头们的围剿下在垂直领域深根细作，建立了庞大用户基础。然而商业的本质还是生意，攻略分享App们如今不得不开始思考商业化突围之路。

“在路上”是在2011年上线的旅游记录分享应用，现有2000多万用户。“在路上”在今年4月了主打休闲度假和特惠机酒套餐商品的App“淘在路上”，这款商业化应用在6・28大促期间取得不俗成绩，十天交易突破4400万元。《张江新经济》近日采访“在路上”CMO浦明辉，试图勾勒出“在路上”的商业化轨迹。

为什么要杀入红海竞争？

“在路上”创始人陈伟曾在盛大网络平台运营中心任总监，这是他的第四次创业。与他一起创业的团队人员，无一人在旅游行业有从业经验。浦明辉在2012年的夏天加入“在路上”团队，他有德国留学经历，曾经背包环游二十余国，担任过绿野户外网市场总监，浦明辉成为早期团队中唯一有旅游背景的人。

尽管陈伟在创办“在路上”之前在旅游行业的经验值为零，但这并不妨碍他下定决心做一款移动端的旅游社交平台。根据相关数据，旅游在线交易额占中国旅游业总收入的比例，从2008年的4.19%上升到2013年的7.39%，在线化进程明显加快。陈伟等人看到在线旅游将释放出巨大的增长潜力。

将旅游和移动互联网结合是陈伟等人创业的方向。陈伟认为，对于出游的人们来说，随时随地自己的游记和攻略更适合在手机端进行。而在2011年之前，旅游社交主要以社区形式存在，人们想要查看攻略或者记录下自己的游记时，需要专门在旅行前后在PC端操作。

没有人会质疑旅游行业是大红海这一说法。看似市场空间巨大的在线旅游市场，如今被携程、艺龙、去哪儿、途牛等巨头分食，留给创业者们的空间十分有限。然而“在路上”为何要在巨头围剿下，义无反顾进入在线旅游行业？

“巨头们并没有在所有分支和垂直领域都做得很好。”浦明辉认为，早期机票、酒店预订两项业务几乎涵盖了在线旅游交易的绝大部分，这也给周边游、出境游等常规意义上的旅游产品留下了空间。另一方面，“所有人都相信移动和旅游是天造地设的一对，但一直没有一个杀手锏的应用出来，所以机会肯定在这里。”

最终，“在路上”的用户群体定位于暂时没有出行计划但有旅行欲望以及正在出游的人。前者可以通过在路上观看其他人的旅行直播，后者则可以在旅行中实现实时记录，系统会按照图文记录的时间进行位置排列，在网络上生成依据时间轴的完整图文游记。“用户将碎片化的记录‘碎片’穿成了一串长游记‘珍珠’，这串‘珍珠’可以随时拿出来展示和重温。”

三年吸引2000万用户

“在路上”上线之初，由于资金人员资源有限，主要通过户外人群吸引人气。浦明辉之前是绿野户外网的市场总监，绿野户外网是中国第一家户外运动网站，在户外人群中具有不错的影响力。“在路上”通过让户外运动名人分享心得，与户外品牌合作等方式打开初步的渠道。

浦明辉表示，之所以从户外人群切入，是因为户外人群密集度高，且分享欲望比一般旅游用户更高一些。而浦明辉在绿野的从业经验，让他能够集中抓住户外人群。

在逐渐将市场打开并摸索旅游行业后，2013年“在路上”决定有意识减少户外有关的品牌合作和内容。他们担心让用户产生错觉，认为“在路上”是户外传媒。同年，“在路上”开始大规模推广，向移动在线旅游转化。

引发“在路上”流量大增的标志性事件是其在2013年年中启动的一次大型市场活动“旅型家”活动。这个活动由“在路上”和凯撒旅游、德国汉莎航空公司、淘宝旅行一起合作举办，参与者通过游记进行PK。最终入围400名“旅型家”，最后决出的100个名额还获得2000元的旅行基金。

一系列线上和线下活动，让“在路上”用户飞速增长，同时用户活跃度大幅提升。根据浦明辉提供的数据，“在路上”目前拥有2000万用户。

2013年年初，“在路上”获得阿里资本的数百万美元投资。这并不是“在路上”第一次被投资，早在2012年7月，“在路上”就已经获得红点创投的投资。红点创投是著名美元基金，曾投资Twitter。

一方面是获得新一轮融资，另一方面是用户数量已经达到千万级别并且还在不断增长，陈伟和浦明辉等人觉得“在路上”的商业化进程提前开始了。

从攻略分享到交易闭环

2013年8月，“在路上”迎来关键性人物加盟――原携程度假运营高管唐一波，唐一波在团队中负责操盘商业化实践，工作包括建成初期的商业团队、商业后台的开发。2014年1月，“淘在路上”项目立项，三个月后，“在路上”正式推出第二款App“淘在路上”，这款App专注在移动端的旅游电商平台。

“淘在路上”最初和阿里巴巴旗下淘宝旅行进行合作，定位为一个基于淘宝旅行产品的优选平台。但尝试一段时间后浦明辉等人发现，“很多有调性的旅游产品都没有上淘宝旅行，并且淘宝旅行商的产品同质化问题十分严重。”

最后浦明辉等人痛下决心，招兵买马建立运营团队和技术开发团队，希望“重新定义自由行”，打造社会化移动在线旅游的商业化闭环。所谓商业化闭环，是指商户将商品录入到“淘在路上”，用户在“淘在路上”完成整个下单和支付的过程。

事实上，在线旅游交易商业模式中，找到好的供应商提供好的旅游产品是核心所在。浦明辉透露，“在路上”的商业团队绝大多数人来自于携程，以确保“在路上”能够清楚地知道什么季节应该主打什么旅游产品，优质商家和优质产品在哪里。

据了解，“淘在路上”着力开发境内外当地游、本地游产品及自由行精选套餐。在浦明辉看来，本地游和周边游具有极大市场空间。“本地游、周边游和移动互联网LBS的结合符合逻辑，同时本地游和周边游消费频次高。”

目前“淘在路上”通过特价机酒自由行套餐来带动本地游和周边游的消费。数据统计，“淘在路上”6・28大促期间，交易额达到4400万元，其中20%的自由行套餐消费带动了80%的当地游和周边游。

关于“在路上”和“淘在路上”的关系，浦明辉介绍说，两款App之间相互支撑和引导。一方面“在路上”保持移动旅游社区领先，向“淘在路上”引导流量；另一方面，“淘在路上”通过商品销售引导用户往“在路上”游记。通过有机整合，确保用户和商业模式形成自我造血的良性循环。