易到用车:搭上移动互联这班车

“约租车”是一种新型的租车模式，简单地说就是“打电话预约叫车”。从模式上看“约租车”和传统的租车服务既有相同之处，又有很大的不同。目前，市场上已有很多传统的租车公司，像神州租车、一嗨租车，虽然它们在规模上有所不同，但由于受到行业规定的限制，它们所提供的服务都仅限于租用车辆本身。与它们不同的是，易到用车提供的是“司机+汽车”的服务，更像是用户身边的“私人司机”。现在，人们对出行已经有了更多个性化的需求，比如一家人到外地旅游，商务客户的接送机，又或者恶劣天气的用车需求，等等。传统的汽车租赁行业在用车方式和用车时间上都比较单一，而“约租车”能够通过多层次的服务体系满足不同消费群体的需求，尤其是商务客户。

“位置服务”是“约租车”的另一大特色，尤其在道路经常发生拥堵的大中型城市，司机和车辆能更准时地出现在客户面前，这在降低空驶率和缓解拥堵等方面都具有很大的优势。

易到用车的创始人周航说：“传统的出租车行业，司机们很辛苦，每天的营运时间大概要在15个小时以上，社会成本很大。未来几年，交通问题将成为影响人们生活的重要问题之一，而IT行业与租车市场的结合更是大势所趋。”易到用车的市场总监朱月怡告诉记者，未来像易到这样的“约租车”有可能会占据出租车市场的20%，以及传统汽车租赁市场的30%，并达到200亿元的市场规模。

新渠道不容易

据朱月怡介绍，在易到用车这个平台上，一端是拥有正规运营资质的待出租车辆，一端是来自劳务公司的代驾司机，经过易到平台的“撮合”，两者能够结合起来，当然，这个“牵线搭桥”的工作并不简单。

虽然，改变人们的生活方式和习惯是这群移动互联网人的初衷，但是，盈利模式这样实实在在的问题仍是决定生死存亡的关键。易到通过整合车、司机和需求，将三者智能地相互匹配，它的盈利模式是在每次用户用车时缴纳的费用中，扣除司机和租赁公司的劳动所得外，获得的那一部分利润。目前，易到用车在全国共有5000多辆车可以提供服务，时租一般为40元每小时起，日租为650元起。朱月怡介绍说，易到在2012年年中进行过一次调价，原来从北京市内租坐帕萨特去机场的价格是270元，调价之后是158元。这个价格约为出租车价格的1.5倍，而其制定标准是由市场决定的，“什么样的价格能够刺激用户的海量增长，易到就要制定什么样的价格”。易到作为平台，其实就是在调节平台的两端——用户和车辆，用户少，车辆成本就高；用户多，易到订单占司机收入的比重高了，价格自然就可以降下来，最终，价格会停在最为平衡的地方。

营销的挑战

如何做好营销，也许是易到开展平台业务之外最需要考虑的问题。

目前易到用车的用户主要分为两类，一类是企业或者有企业背景的用户，如商务人士商务旅行的专车替代、企业商务专车接送客户的替代等；另一类是个人用户，这部分用户年龄集中在25～35岁，日常工作及生活集中在北、上、广、深这类一线城市，他们使用易到作为上下班、接送朋友和日常出行的交通工具替代品。

从营销的角度来看，易到与其他几家租车、打车应用一样，互联网及口碑推广是目前最重要的营销手段——互联网营销使营销费用的投资回报率更高，而口碑则是用户增长的最有利工具。目前，易到已开通服务的全国20个城市，基本覆盖了主要商务及度假城市，已经拥有会员近30万人，而易到用车的App应用拥有100万注册用户，从商业的角度来看，这些用户就是易到最好的“助推器”，一定基数的用户量如果能和新媒体的传播结合起来，势必会达到事半功倍的效果。

目前，易到提供的服务主要为中高端车型的专车接送，包括提供时租、接送机、日租、城际租车等服务。其中，接送机业务约占总业务量的30%，时租业务约占50%，其它的，如随叫随到、日租、城际租车等，约占20%。接送机服务是易到的“明星产品”，经常出差的人用得比较多。在易到的App上，“随叫随到”功能可以看到附近车辆，以及距离用户最近的车，只要点击“派车来接我”，用户就会在1分钟内收到车辆信息，并且通过App可以随时看到车辆移动的情况，直到车辆到达。