美鞋一族:小生意,大智慧!

普普通通一双旧鞋，经过她的妙手回春就能变得风情万种。一个执著倔强的女孩子奇思妙想，用智慧成全了别人爱美的梦想，也开创出自己红红火火的美鞋事业。暖的午后，阳光透过树叶将南京一家“美鞋房”照得格外明亮，吴小月和几个年轻人一起为客人的鞋子做“美容”，不大的小店里排满了客人的鞋子。

2006年2月1 4日，情人节这天，南京服装设计学院的专业硕士生吴小月开了这家“美鞋屋”，专门替那些追求时尚又缺少经济实力的人们做鞋子“美容”，趟上了时尚的淘金之路。

初次创业，遭遇滑铁卢

今年29岁的吴小月是湖南人，伯父是当地小有名气的裁缝，受其影响，吴小月从小的理想就是做个服装设计师。1993年，一向成绩优秀的她如愿考入了南京一所服装设计学院。在大学校园里，吴小月不论长相或穿着都很普通，但她在专业上突出的表现却让很多同学和老师啧啧称赞。四年后，吴小月以优异的成绩考取了本校的硕士研究生。

研究生毕业后，吴小月并没有像多数同学那样急于应聘工作。性格倔强的她不想为别人打工，而要靠自己开创出一番事业。经过再三权衡，她决定开一家服装店。说干就干，在小月的劝说和坚持下，父母拿出了给女儿准备的嫁妆钱，2001年底，吴小月的店开业了。

南京的最繁荣的地段――夫子庙，在夫子庙地下商场一间不到20平方米的小铺子，是吴小月创业生涯的开始。每月3000元租金，几千元的进货费，小丫头真的开始闯天下了。为了进货，她一个星期得去两次杭州。晚上9点多坐上汽车，经过六个多小时的颠簸，次日早上4点多才能到达。一下车就要抓紧时间到市场去选货、装货，而且耽搁的时间还不能太长，不然就会错过中午11点返回南京的班车，所以每次进货紧张得就跟打仗似的，路上来回需要12个小时，但是选货、装货的时间却只有五个多小时。几个月下来小月累得脱了层皮。

经过两年多辛苦的摸爬滚打，吴小月的服装店做得有声有色。生意好时，一个月纯利润就有六七千元。3年下来，吴小月积累了15万元的家底。左邻右舍见她的生意不错，也就跟风进货，结果衣服样式雷同，大家的生意都受到了影响。

看到这种情况，吴小月马上根据自己的专业知识着手对衣服进行修改“整容”，直筒裙摇身变成斜边裙，长袖眨眼成了七分袖，立刻让自家衣服与众不同，生意自然又红火起来了。

但是这样的创意也很快被同行所模仿。左邻右舍们清楚了她的得胜之道，纷纷请专业的服装设计师模仿吴小月给衣服“整容”。

面对同地段同行的竞争，是继续经营还是另做打算?如果选择前者，意味着她将陷入一个不断创新又不断被复制的尴尬局面，她毫无优势可言。同时，她除了面对和自已实力相当的小店，还要与那些品牌连锁店竞争，自己的实力可想而知。如果另做打算，应该何去何从?小月陷入了沉思……

灵机一动，弃装从鞋

机会总是给那些有准备的人。2005年的“十一”，吴小月要去参加一位好友的生日party，可是当她从床下找出最喜爱的那双“卡丹路”，却发现一只鞋上的花瓣饰件不知什么时候掉了，鞋面上留下一个丑陋的洞眼。别的鞋子和衣服又不搭配，这该怎么办呢?她忙提上鞋匆匆赶到鞋店，鞋店老板看后摇头说：“对不起，饰件不在保修范围，我们也没有备件。”她又忙去找修鞋的，一溜摊儿问过去，都说不能修。几百元的鞋子才没穿几次，却因为这点小问题而要丢了，真是不合算，但是又没有办法。

回到住处，吴小月坐在一边生闷气，突然，钥匙串上精美的蝴蝶挂饰吸引了她的目光，专业的本能让她灵机一动，“如果在鞋上镶一只蝴蝶作装饰，也许又会是另一种风格呢。”她忙将蝴蝶结取下来，比试了一下，效果果然不错!吴小月为自己这个意外的发现高兴得跳起来，连忙跑下楼，到饰品店里选购了两只写意蝴蝶结，自己动手，把鞋上原来的花饰换成了蝴蝶结。原本落在服装或首饰上的蝴蝶，如今停在了凉鞋上，配上她那身很有些淑女味的衣裙，嘿。镜子里的自己居然更添了几分娇俏的女人味。

吴小月的“蝴蝶凉鞋”很快引起了生日会上姐妹们的注意，大家纷纷夸奖这双鞋有韵味，向她打听在哪儿买的。这双鞋的来历故事一讲出来，就引起了大家的强烈共鸣。原来爱时髦的姐妹们人人都有几双“扔了可惜，穿着尴尬”的“问题”鞋子，这些问题不大却有伤大雅的鞋子，让她们束手无策。姐妹们便缠着吴小月，请她帮自己的鞋子重新获得新生。不知不觉，一个月下来，吴小月利用业余时间替好友做了十多双鞋饰，挣了1000多元外快。这让吴小月很感意外又惊喜，她决定弃装从鞋，开一家时尚美鞋屋。夫子庙的服装店、鞋店倒是不少，但还真没有一家专给人做鞋子美容的店，比起其他店都有着强大的竞争优势，肯定能有“钱”途。

谨慎的吴小月决定先做一下市场调查，看看项目是否可行。她精心设计了一份问卷，复印了500份，在大学生、白领和工薪阶层的青年妇女中进行访问。结果有90％的被访者都说会选择美鞋服务，调查结果让吴小月兴奋不已。

2006年初，吴小月的“时尚美鞋屋”正式开张营业了，目标顾客主要是大中学生、打工族和工薪阶层。经营上以鞋的保洁(如高档皮鞋的干洗)、擦油、修补为基础，促进鞋饰业务的进一步壮大。做鞋饰有镶金、镶扣、镶花、镶铅等，其材料来源可以自己加工也可以到饰品店买，以往多用于服装的拱针、亮片、珠珠，就连胸针和做发型用的饰件等都可以堂而皇之地应用在鞋子上。

扎进女生堆，让美鞋成为时尚

美鞋屋刚开了一个月，新的问题又出现了。虽然创意不错，市场调查的结果也很乐观，但是生意就是不见有起色。每天除了有部分人来擦鞋外，几乎没有人来做鞋的美容。吴小月感到很不安，照这样下去，必定要亏得一塌糊涂。

吴小月经过仔细的分析，发现生意不好主要是大家对这一行了解太少，自己的宣传工作没有做好。她立刻请朋友在晚报的时尚版开专栏，发表了一系列有关鞋文化的文章，特别对鞋饰的有关知识作了介绍。然后又印制了2000份广告传单，到大中学校、写字楼和大型住宅区去发放。同时，吴小月还承诺：凡在美鞋屋做的鞋子美容，出现变色、脱色和鞋面损坏，一律赔相同价格的新鞋，在三个月内饰件出现脱落、损坏，一律包修。

俗话说，“喊破嗓子不如做出样子”，除了宣传攻势外，吴小月还决定对自己的目标顾客进行面对面营销。大中学生因为年轻、思想前卫，易于接受新生事物，但他们在经济上又不独立，追求时尚却又没有足够的经济基础，先从这些人身上打开市场缺口较为容易。

经过考虑，吴小月来到附近学院的女生宿舍，先从女孩们普遍关心的时尚潮流打开话题，与大家找到共同语言后，再逐步把话题往鞋饰美容这个话题上引导。在她的怂恿下，几个女生半信半疑地从床下拿出自己的皮鞋。吴小月先将皮鞋进行保洁，用配制好的油膏对脱色的地方进行补色，再擦油上光，然后才根据鞋的款式、色泽、材质和鞋主的个人喜好等，镶上

有个性特色的饰件，如在一双以本色革为材料的鞋上，她镶上一只加工成长条形的立体蝴蝶后，立刻使鞋子产生一种典雅的立体感。女孩将鞋穿在脚上一试，让人觉得新颖别致。在另一双鞋上，吴小月根据鞋的款式在鞋头上镶上一圈金属哑光链，使鞋反差强烈，很有新意。在一双以磨绒材质为面料的平底凉鞋上，吴小月别出心裁地给它配上几朵淡蓝色的小花，让人觉得很秀气。

吴小月能给鞋子做美容的事情马上在校园里传开了，光顾她小店的大学生开始络绎不绝，吴小月的名气也越来越大，她的生意也开始火爆起来。

面对日趋激烈的竞争，为了进一步把生意做大，吴小月又投入3万多元，购进设备，向白领阶层提供高档皮鞋的干洗保洁和翻新，这项业务顾客虽然不很多，但利润相当优厚，是“美鞋屋”新的利润增长点。

现在，吴小月的时尚美鞋屋已经由当初的20个平方扩大到了80个平方，月纯收入两万多元。生意好转后，许多人找上门来，除了谈合作的，吴小月甚至收了自己的学徒，她还想着今后在老家湖南开分店。吴小月说：“这里，只是梦开始的地方，我只是在一步步实现自己的理想。”

行业前景分析：

俗话说“人要衣装马要鞍”，而一双干净美观的鞋子无疑是反映一个人精神面貌的一面镜子。随着人们生活水平的提高，皮鞋美容店对于普通百姓产生了越来越大的吸引力。大多数人都有两双以上价格不菲的皮鞋．而这些皮鞋都需要长期的护理。据了解，我国的美鞋行业尚且处于发展阶段，市场空间相当广阔。皮鞋美容店作为一个新兴的投资项目．成本较低、薄利多销很适合小本生意，一旦打开市场，生意就会源源而来。

经营制胜Tips：

1．选址是关键。

开一间皮鞋美容店选址最主要的就是方便顾客，所以选址宜选择人流量大的街道，当然为了控制成本，也可以将店开在顾客方便光临的二楼。一般来说将选址目标范围瞄准车站、白领居住区以及高级商务楼聚集地，大、中、小城市(镇)的闹市区、居民区、菜市场、超市、车站、学校附近等场所，也可成为各大商场、干洗店，洗浴中心新增服务项目。

2．创新点子不断。

擦鞋可以吸引顾客，但仅仅靠擦鞋等传统项目，难以广开财源，必须在基础服务项目上不断开拓新的增值领域，让利润最大化。比如皮鞋换色以及皮鞋干洗等等。

3．打造高品质服务。

拥有一批忠实的顾客是小店成功的根本，因此服务员必须有过硬的业务能力，上岗之前需要培训，从业务水平和服务态度上全面提高店员的素质。此外，优美的环境也是吸引顾客的一个重要手段，提供免费茶水、播放轻柔的音乐，清爽的室内视觉效果，都能让顾客愿意多驻留一会儿。

三招决胜风险：

1．未雨绸缪，降低竞争压力。

任何一个有前途的朝阳行业必然会吸引一大批的跟进者，一旦附近发生跟风现象．市场就会缩小很多。所以你必须经常留意周围的情况，并及时制定出应对方案。

2．谨慎经营，控制成本。

由于皮鞋美容业属于小本生意．不控制好成本很难有大的发展。所以在店铺和员工的选择以及相关费用方面要精打细算，将成本控制在最低限度内。

3．寻找新的利润增长点，增强抗风险实力。

面对众多竞争者，除了不断提高自己的服务质量之外，还必须结合自身特点开发出一些新的服务项目。这不仅能成为小店的特色之处，还能让你在激烈的竞争中稳立于不败之地。