新余仙女湖景区旅游产品和定价策略

摘要：新余仙女湖旅游起步于20世纪90年代初，经过二十年的发展，在经济发展中已显示出巨大的带动作用。以旅游市场营销理论为基础，以新余仙女湖景区为研究对象，通过查阅既有的旅游营销文献资料，深入研究基础营销策略理论，并在理论的指导下，对新余仙女湖景区的营销策略进行了客观分析。对提高仙女湖景区的营销水平和效率，进而提升旅游业的竞争优势，制定合理的旅游市场营销战略具有十分重要的意义。

关键词：新余；仙女湖景区；旅游产品；定价策略

中图分类号：F590文献标志码：A文章编号：1673-291X（2010）34-0170-02

一、景区旅游产品策略

（一）景区旅游产品

根据仙女湖景区旅游资源的类型、特征和分布，目前景区可以开发的产品有：（1）生态旅游产品。仙女湖景区生态环境良好，岛屿林立，树木苍翠，碧波荡漾，百鸟竞鸣，群猴嬉戏，生态旅游者可以在青山绿水间感受人与自然、人与动物和谐相处的极妙境界。（2）休闲度假旅游产品。仙女湖诗情画意般的山水，烟波浩渺的空景观，是文人墨客创作的绝好去处，仙女湖自然清新的空气，远离城市的繁华，是商贾巨富休闲放松的绝佳地段；仙女湖与城市近距离的接触，也是工薪阶层周末放松的好地方。（3）水上体育产品。仙女湖湖面开阔，水质清澈，可以建设大型水上体育活动场所，提供垂钓、游泳、戏水、滑水、划船、赛艇、帆板、水上滑翔等活动，满足不同年龄、不同层次游客体育活动和参与体育活动的需求，使之成为能够吸引游客和留住游客的水上乐园，成为仙女湖旅游的一个增长点。若乘游艇于水中，可赏万年之古桥。成立游艇俱乐部和仙女湖体育健身基地。（4）科研考察旅游产品。景区内有丰富的动植物资源，优良珍贵树木种200多种，国家重点保护植物50多种。野生动物兽类37种、鸟类39种、鱼类14科（54种）、观赏花木52科（190种），具有极高的科考价值。 （5）文物考察旅游产品。仙女湖古建筑和文物古迹众多、寺庙林立，景区内书香犹存的卢肇读书台、灵火独耀的昌山庙、历尽沧桑的万年桥、钟乳嶙峋的洪阳洞、巍峨苍虬的龙王岛、仙姿飘逸的白鹭山庄等景点，具有较高的文物科考价值。（6）民俗体验旅游产品。典型的有昌山庙会、观音法会，还有傣族度假村每年农历三月举行的傣家泼水节、刀山火海的彝族农历二月初八的刀竿节和农历七月的火把节等。

（7）摄影旅游产品。仙女湖是“七仙女下凡”传说和“中国七夕情人节”的发源地，景区湖光山色交相辉映，美不胜收，山岛港汊引人入胜，处处景色迷人，景情入画入影。景区可与市内各大婚纱影楼合作，推出仙女湖婚纱摄影游。针对摄影爱好者，可定期举办仙女湖摄影比赛，将优秀作品在景区道路两旁建画廊展出，这些照片也可以在网上展出，成为市场推广的有效工具。（8）节庆旅游产品。在节庆期间，景区可依托现有的“中国新余――东方情人节”、 “天工开物旅游节”等各种规模和形式的节事活动，组织旅游者参加节庆活动在景区休闲和住宿。（9）商务会议和企业培训旅游产品。景区可充分利用白鹭山庄和花园山庄的宾馆会议室开发会议产品，为前来参加会议的人员提供自然文化观光旅游活动。还可以与市内一些大型企业联系，使其将商业培训的场所选址在仙女湖景区。（10）农家乐旅游产品。景区周边有丰富的经济林资源，四季花果飘香、硕果挂枝，景区可将其开发成乡村生态观光、农家体验式旅游为主的特色农家乐。开展农家土菜、休闲和垂钓等多种形式的农家农事活动，突出“土、农”两字，适当增加旅客参与项目，如水果采摘，水产捕捞、土菜采集等，吸引游客体验田园生活，吃农家饭、住农家屋，享受与大自然零距离接触的乐趣。

（二）景区旅游产品的开发与完善

1.餐饮产品的开发与完善。仙女湖景区不仅拥有野生白果、松子、板栗、杨梅、草莓、金橘、竹笋、蕨菜、茉莉花、杜鹃花、栀子花等山野蔬蔌，鱼类资源更是丰富，盛产的各类鱼、蟹、蚌、螺等达二十多种，对餐饮的开发完善可从以下几方面进行：（1）在景区门票中附加一份餐饮代金券，鼓励游客在景区内用餐，既可以促进餐饮产品的推广又带动了景区农副特产的销售。（2）规范餐饮收费，根据景区统计数据，游客在景区餐饮消费较少，主要原因是景区内餐饮价格高、乱收费现象严重。（3）改善用餐环境，目前景区餐饮条件差，很多饭店桌椅摆放杂乱、地面满布油污，因此景区应规范餐饮店面管理，从而提升整体旅游环境。（4）推出具有仙女湖特色的鱼宴、鱼制品，增加野菜与野味餐饮种类，如山上的各种野菜、野果，满足游客的猎奇心理。

2.住宿产品的开发与完善。仙女湖景区可供住宿的有龙华度假国际大酒店、名人岛、白鹭山庄和花园山庄的星级宾馆、九龙湾狩猎度假村和傣家度假村，住宿条件比较完善，可以满足多种游客的需求。价格也比较适中，一般标间60元/人，含餐费平均每天100元/人。但实际入住率很低，原因除了游客在景区停留时间短外，更主要的是经营不当、缺乏宣传。景区在度假旅游产品的开发中将住宿融入进去，加大住宿设施和住宿环境方面的宣传。还可以提供专门的露营区，由景区提供帐篷等服务设施，供游客租用，满足游客在野外宿营的旅游感受。

3.旅游纪念品开发与完善。旅游纪念品的销售既能增加旅游景区的收入，又能彰显旅游地的特色，促进旅游地的宣传。而仙女湖作为国家级风景名胜区，却没有可值得游客购买的旅游纪念品，游客从仙女湖归来，看不到仙女的踪影，品不出仙灵文化韵味。所以，景区应尽快组织相关部门开发自己的旅游商品。如：（1）仙女下凡、仙女飞升、景区风景纪念币；（2）成套仙女神话故事书签、邮票和明信片；（3）一面为仙女像，另一面为干宝《搜神记》所载仙女故事原文，或其他文人游览景区纪念诗文的折扇；（4）有仙女湖景观、仙女绣像和相关诗文的方巾、挂画、摆件等夏布绣品；（5）绢布、玻璃、水晶、瓷质、铜质、珐琅质甚至镀贵金属质地的仙女塑像摆件和手机挂坠；（6）利用湖区紫竹，制作绘有仙女图像的竹笛、竹箫、竹剑、竹笔筒、竹篮等。

4.景区土特产的开发与完善。景区可供开发的农产品土特产种类丰富：（1）仙女湖内自然生长的优质鲜鱼可加工开发成多种口味的袋装或罐装熟食；（2）游客自行采摘仙女湖九龙山深山老林茶籽，现场压榨、制作仙女湖茶油，包装应体现仙女湖仙灵文化特色；（3）仙女湖九龙山盛产高峰龙茶，可在景区设茶坊，请游客参与茶叶的采摘、传统制茶工艺加工、茶道表演。

此外，还有仙女湖野生竹笋、香菇、蕨菜、白果、松子、板栗、杨梅、草莓、金橘、茉莉花、杜鹃花、栀子花等特产，都可以引导游客参与采摘、加工制作。

二、产品定价策略

（一）景区定价情况

旅游产品的价格包括了旅游景区的门票价格和旅游服务类产品的价格。目前，景区游览票统一定价为120元/人次，包括门票90元/人次，船票30元/人次，景区门、船票实行“两票合一”通票制。针对以下人员给予优惠：（1）在校学生（凭学生证，不含研究生、博士生和在职进修类学生）6人（含）以上团体门船票实行五折优惠；（2）现役军人、70岁以上老人、残疾人（凭本人有效证件）可免门票（不免船票）；（3）1.1米以下儿童可免门票和游艇、大船票；1.1（含1.1米）至1.4米以下儿童门票和游艇、大船票减半；（4）旅行社带团经理（凭旅行社经理资格证）、导游（凭国导证）、旅行社带团工作人员（凭区旅游局核发的证件）、司机等行业认定的司陪人员可免门票和游艇、大船票。

仙女湖景区门票价格比国内很多著名景区门票价格都要高，据笔者两次游览调查，不只是景区门票价格，景区内的餐饮、旅游商品的价格普遍比其他景区同类价格高。但景区主要客源地居民人居可支配收入还没有达到全国平均水平。

旅游产品的定价既要考虑成本，还要考虑竞争环境和消费者承受能力，因此价格的制定对旅游地的长期健康发展有很大影响，必须灵活而准确，否则不利于旅游地形象的建立也无法得到市场的认可。

（二）景区定价策略选择

景区应深入了解旅游者的需要和价格承受能力，为其设计和提供不同类型的旅游产品，根据实际情况对价格进行适当调整，创造出更高的旅游者价值，才能在激烈的市场竞争中形成独特、持久的竞争优势。以下几种定价方法可供参考：（1）产品绑定定价：将一部分产品共同绑定来进行销售，如将门票、船票、餐饮代金券、购物代金券、住宿代金券等绑定销售，对整个旅游产品进行合作营销。（2）游客自主定价：景区可将所有景点游览项目和价格分别列出，推出优惠套餐，由旅游者自行决定游览项目和路线，这样定出的价格更符合旅游者个性化的需求，现代信息网络技术也为这一定价法的可行性提供了有力保证。（3）产品类型定价：景区可将其旅游产品按类型分类，如生态探险游、休闲度假游、体育健身游、科研考察游、民俗体验游、商务会议游、婚庆游、摄影游、农家体验游等，不同的产品制定不同的价格，来吸引不同的游客。（4）游客差别定价：除了对学生、老人、军人等群体有特殊定价外，对专业科考人员、体育赛事锻炼者、绘画写生和摄影爱好者、家庭集体出游者等，采取一些特殊的价格策略来吸引这些市场。（5）积分优惠定价：对多次造访的游客可根据累积的消费积分给予一定的折扣与优惠，既可以鼓励消费，又可以增加游客的忠诚度。（6）团队优惠定价：对所有超过一定数量的团队游客都给予优惠，而不仅仅是限于学生。（7）季节差别定价：在旅游淡旺季差别制定各个季节的价格，或通过赠送旅游纪念品、增加旅游项目等方式变相降价。

景区旅游产品的定价策略就是上述各种定价方式的组合，在不同的市场环境下，景区应选取不同定价方法加以组合运用，以实现营销目标。

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