车险营销模式浅析

【摘要】

我国财产保险产业发展迅速，而产险的支柱性险种机动车辆保险近年的发展尤为引人注目。我国在车险市场的发展和营销创新上出现了一些显著的变化。通过分析比较各个营销渠道的优劣，以及公司在车险业务发展上的优势与不足，对发展车险业务提出自己的见解。

【关键词】

汽车保险;营销渠道;服务质量

我国财产保险产业发展迅速，而产险的支柱性险种机动车辆保险近年的发展尤为引人注目。险的营销对象是保险产品。保险产品可以定义为保险人提供给被保险人的任何与保险相关的活动和利益，是一种用来交换的经济保障劳务产品。从营销的角度来看，产品的整体概念既包括具有物质形态的产品实体和产品的品质、特色、品牌，也包括产品所带来的非物质形态的利益，如服务、策划。具体地说，产品的整体概念包括：核心产品、有形服务和附加产品。

保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的途径。保险企业是金融服务业，其营销渠道不同于一般工商企业的营销渠道，保险营销渠道提供的不是有形产品，而是保险合同这种无形产品。从某种意义上讲，保险渠道既是销售者，又是生产者，销售出去的保单就相当于生产了相应的保险产品。

一、直销团队和个人

直销团队由人保公司签订劳动合同的员工组成，要开展政府招标、企事业团队业务，同时兼做零散业务。

个人指符合保监会规定的，具有证书的，只为一家保险公司保险业务。其服务对象为大量分散的私家车客户，是市场的展业大军，属于直销业务的一员大将。

作为保险公司的自有渠道，直销和人渠道，是公司的支柱力量，在整个车险销售市场中，所占比还是很大的。直销团队依靠的是大笔的团队优质订单，这就要求从业人员需要较高的专业技能，以及相当丰富的经验积累。而人的客户对象主要是广大私家车业主和企事业单位车主。由于人拥有比较松散的合同关系，主要是通过保单销售的业务提成。这两种渠道都是通过从业人员的专业技能和客户关系，具有较大的变动性和不可控性。保险公司对于这些从业人员需要给予给高的福利待遇和系统完善的培训制度。

二、网销

网络保险是新兴的一种以计算机网络为媒介的保险营销模式，有别于传统的保险人营销模式。网络保险是指保险公司或新型网上保险中介机构以因特网和电子商务技术为工具来支持保险的经营管理活动的经济行为。

网络保险的具体程序具备以下几步：保民浏览保险公司的网站，选择适合自己的产品和服务项目，填写投保意向书、确定后提交，通过网络银行转账系统或信用卡方式，保费自动转入公司，保单正式生效。经核保后，保险公司同意承保，并向客户确认，则合同订立;客户则可以利用网上售后服务系统，对整个签订合同、划交保费过程进行查询。

事实上，知道保险公司具有网销平台的保民几乎没有。但是对于保险公司来说，网销市场是一块很大的蛋糕，在国外网销和电销几乎占据了业务量的一半。而平安作为最早开拓网销这一渠道的保险公司，通过与淘宝合作，在网上具有自己的官方网店。随着电子商务技术的应用，网上购物这一市场异常活跃，在淘宝上也具有各大保险公司的店铺，但是大多以航空险和意外险居多。车险具有品种复杂性，在网上销售具有一定的难度。人保与平安不同，没有借助第三方平台，而是在自己的官方网站上建立了epicc平台，来开展网销这一营销渠道。在epicc平台上，客户可以了解到车险的险种介绍，查询理赔进展，以及车险的续保和投保。

三、电话销售

电销车险是车险的一种新的营销模式。接线员与用户通过电话咨询用户信息，用户告知相关信息后，保险公司以专用电话与客户直接联系，来完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程。

电话销售在国外已经发展了很久，属于直复式营销渠道的一种，可以说有一套完整的管理与实施规范。电销它最大的客户群是75后和80后这一群体。对于他们来说电销最大的优点在于省钱、省心、省时。相比其他传统渠道，电销的车险报价要比正常车险保费报价上优惠15%，这将为保户每年省下一笔较为可观的数目。其次，客户仅仅只需要一个电话就可以知道自己需要投保哪些险种，电销客服人员会根据客户的不同需要为其提供不同的商业险种，给出准确报价。客户确定后会有专员将保单送上门，省去了许多步骤。最后，考虑到现在有许多车主其实对车辆知识并不了解，在路上遇到突发状况时，不知道该怎么办。人保推出的各种服务措施，很好的解决了这一问题。因而许多年轻人都非常喜爱这种投保方式。

对于保险公司来说，车险电销具有很大的发展潜力。第一节省费用，相比其他保险渠道，公司需要支付大量的费用。而电销是有人保公司自己建立自己控制的一种营销渠道，自主性强，即使给予了客户15%的价格优惠，相比之下，保险公司自己所得的利润是最大的。第二这一渠道续保率高，相比人渠道客户资源都掌握在人手中，电销则相反，都在保险公司掌控中，即使工作人员变动，对客户也不会有所影响，所以选择这一渠道的客户对公司具有较高的忠诚度和产品认可度

四、4S店

4S店是一种以”四位一体“为核心的汽车特许营销模式，包括汽车销售、配件销售、售后服务、信息反馈等。4S店是一种特定的保险兼业，利用其自身优势，为保险公司业务。近年来保险公司调整了与4S店的竞争关系，改成合作伙伴关系，把4S店纳入保险公司的虚拟团队。在公司的综合业务分析系统中，专门设定车上业务分析模块，随时监控。制度上，由以往分散性的关系变成了定制合作协议的模式。有保险公司专业配置远程出单系统和驻店代表，负责业务指导，协调关系，信息沟通等。此外，保险公司还根据该店的业务量大小，给予修理业务的支持，推荐保

户到店定损修理，真正建立“资源共享，互惠共赢”战略合作关系。

相比于其他渠道，4S店的目标客户都是新车的购买者，他们对于车险相对比较陌生。而政府现在实行的交强险，又规定每辆车都必须有交强险后，才可以申请临时牌照。很多购车者不会在买车前先购买交强险，那么只能选择在4S店里购买交强险，而且交强险作为强制险所有保险公司给予的价格都是一样的。4S店作为汽车销售的主要渠道，保险手续费是4S店与保险公司合作的利润所在。业务规模上的增长，手续费也会相应递增。其次，品牌4S店的客户，大多是具有消费力的客户群，对于自己的爱车，也会投保更具体，更全面的商业险种，相对的私家车事故率也较低，即使出险赔付也不大，给保险公司带来了可观的利润。而4S店的销售人员在推销上，也具有较强的能力。最后，4S店的技术人员弥补了保险公司的专业人才缺少。保险公司通常会授权给一些大型具有规模的4S店，有资格进行定损和维修，可以为客户提供优质便利的服务。

如今各大财险公司也正处于市场竞争的转变时期，随着国内保险市场的日益成熟，客户诉求也逐渐升高。加强客户关系管理、提高服务质量已经不仅仅是保监会的要求，实际上已成为企业可持续发展的硬道理。对此，我认为各大财险公司可以从两方面来寻求竞争，一是从企业自身来看，需要减少渠道冲突带来的矛盾，提升业务员的专业水平，提高经营管理水平，二是从客户的角度上来看，公司需要推出新产品，具有差异性的产品与更完善的服务，来满足不断发展的客户需求

我认为车险营销必须走渠道多元化之路，营销渠道越多越好，越来越宽，市场的发展必然推动了销售渠道的多样化。其次保险公司一直致力于拓展多元化的销售渠道，以减少对传统保险人模式单一依赖的局面。充分利用起销售网络销售本公司的保险产品。同时提高保险服务水平，依靠产品特色和服务摆脱完全依赖价格竞争的怪圈。实践证明，这些新的销售渠道对于保持保险业的平稳发展产生了积极意义。它们各有特色，与传统营销模式互为补充，互为促进，共同促成了保险公司立体化、多样化的销售渠道格局。

只有保险公司将现有的各种营销渠道有效融合在一起，加强渠道的差异化管理，打造一个全新的一体化销售体系。财险公司需要去了解客户主要需求与合作愿望，不断修订和完善服务承诺，通过大胆创新形成差异化的竞争优势，为公司制定更加符合车险市场化运作的举措提供依据。进一步加强品牌建设，实现在车险经营上的可持续发展。

参考文献：

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