中介也能唱主角

上海公共交通卡保险项目同时代表了两条主旋律：保险公司业务创新以及保险公司突围

上海祥生保险有限公司年过半百的总经理侯安琪最近心情颇为复杂。喜的是，经过一年多的筹划，由祥生发起并充当了重要角色的“上海公共交通卡特别计划”，终于在上海700多个网点开始销售了。如果该项目最终取得成功，“祥生将率先改变公司单纯推销现有产品的状况，走出一条依据需求推销特色保险产品的新路子。”

让侯安琪不安的是，虽然“上海公共交通卡特别计划”的模式肯定大有可为，但是现有的市场环境能不能让该项目走到成功的那一天，她心里还没数。

牛刀小试

上海公共交通卡简称“一卡通”，现已发行680万张，预计2003年发卡量将达到800万张。“上海公共交通卡特别计划”正是针对这特殊的持卡族设计的一种交通意外保险。

和以往保险产品由保险公司唱主角不同，该“特别计划”由中国平安人寿保险股份有限公司上海分公司、上海公共交通卡股份有限公司、上海祥生保险公司共同发起: 一卡通公司提供持卡客户资源以及充值网点资源; 平安负责新产品开发、宣传以及理赔；祥生负责沟通卡公司和平安，并承担产品的销售和培训。

作为特别计划的发起方和总，祥生其实从去年夏天便萌生此想法。

自2001年成立以来，祥生已经成为上海最知名、发展势头最好的保险中介公司之一，但仍然面临着沉重的经营压力。

“成立以来，我们每天都在考虑：如何发挥我们特有的优势创造业绩。”祥生总经理助理汤建国向记者表示，“10家实力雄厚的股东是我们特有的优势。能不能充分利用股东资源开拓业务？我们想到了交通卡公司雄厚的客户基础。”

对于祥生的想法，交通卡公司表现出极大的兴趣，它一直在寻求增加一卡通的附加价值，保险服务正是他们所需要的。且作为股东，祥生的发展也是交通卡公司所乐见的。

得到交通卡公司的首肯，祥生便向上海多家保险公司发出了意向。平安人寿上海分公司是最快给出回应者。平安人寿中介经纪部总经理徐伟表示:“在祥生找到我们之前，我们从来没有和交通卡公司打过交道。但听了祥生的想法之后，我马上意识到这对于我们整合社会资源大有好处。”

很快，由祥生总经理、总经理助理，交通卡公司有关负责人，平安人寿上海分公司总经理、寿险部经理组成的领导小组以及三方工作小组便投入了工作。“前前后后开会不下百次，终于有了现在的‘上海公共交通卡特别计划’。”

8月6日起，在遍布全市的“好的”便利店公共交通卡充值点、“快客”便利店、强生票务中心和大众票务中心，平安人寿和祥生保险将设立700余家业务点。持卡人在对公共交通卡进行充值的时候，凭卡就可以从店员手中买到为期一年的交通工具保险。

购买平安保险的持卡人只要乘坐公共交通工具，就可以得到保险保障。保障范围包括乘坐飞机、火车、地铁、轮船、汽车等交通工具。投保人只有持上海公共交通卡才能购买该险种，但可以在全国甚至全球范围内得到平安的保险保障。投保人不能用公共交通卡支付保费，须另行支付现金。

紧密无间

仔细研究一下，我们不难发现，三方的合作模式颇值得推敲。在整个合作过程中，最引人注目的无疑是祥生。实际上，由保险公司承担某种保险产品的总，在全国也并无先例。

据祥生负责人介绍，所谓总，指的是“上海公共交通卡特别计划”的销售权全部归祥生所有，甚至连平安门店自己销售该产品，也须从祥生购买。祥生将平安印制的定式保单分发至销售网点，并负责为销售网点提供销售培训。一卡通持卡人到网点购买“特别计划”，由祥生负责每月和网点结算保费收入，并将保费和售出保单转给平安。平安则按月向祥生结算佣金。作为总，祥生负责维护销售渠道，撤并或者增加销售网点，并向二级――销售网点支付一定费用作为销售提成。

这样一来，平安实际上只需负责产品开发、宣传和理赔，而把繁琐的展业和销售工作完全交给了祥生。虽然要付出一定的佣金，但大大节省了人力等其它成本。

对交通卡公司来说，投入的是数以百万计的客户资源和近千家便利店等网点资源，但也得到祥生返还的部分佣金。与此同时，持卡人也可以购买到最为优惠的意外险产品，从而提高了一卡通的附加价值。

用汤建国的话来说：“在整个项目过程中，投入资源最大的是交通卡公司，人力投入最大的是我们，资金投入最大的是平安，因为产品开发以及宣传全部是由平安负责。而如果合作成功，保险公司、祥生、便利店、卡公司都有盈利，投保人也能享受到实惠，是名副其实的多赢。”

平安人寿上海分公司有关负责人对于三方合作也给予高度评价:“保险公司以往的产品销售都是通过个人人和其它机构，产品多面向社会大众。保险产品进入便利店，这是一个创举；面向特定客户专门设计产品，对保险公司来说也是产品创新。我们这次的客户和网点资源都是卡公司的，如果没有祥生一手搀两家，合作恐怕也很难达成。”

考 验

毫无疑问，“上海公共交通卡特别计划”开创了保险公司、公司合作的全新模式，极具借鉴价值。但这种模式能否最终得到推广，尚面临不少考验。

平安的压力主要来自公司内部。

作为对口单位，这次出面和祥生合作的是上海分公司中介经纪部，产品需求由中介经纪部提出，产品精算、开发和条款则需通过总公司。据介绍，当“特别计划”的需求上报总公司时，在平安人寿总公司的业务开发部和精算部引起过争议。实际上，平安人寿电子商务部曾在去年夏天首先推出了100元保一年的航空意外卡，后来又推出了路路畅通保险计划，专门在平安网站PA18上销售。该计划和这次“特别计划”的保障范围几乎没有差别，但是一份80元，而赔偿金额却低于“特别计划”。虽然一个在网上销售，一个通过便利店销售；一个面向全国，一个只在上海卖，但同一家公司的类似产品打起了价格战，终究让人心存顾虑。

不过，鉴于这次合作是一次全新尝试，又只面向上海地区一卡通持卡人，平安人寿总公司最终还是为“特别计划”开了绿灯。但个中压力还需分公司自己承担。

祥生的压力则来自方方面面。对祥生来说，这次尝试固然是保险公司开拓盈利新渠道的重要一步，但只有20余位工作人员，却必须面对数百家销售网点，工作量之大可想而知。更让祥生担心的是，这种模式能否盈利，目前尚不明朗。

汤建国表示：“产品能不能推出去，我们非常乐观。但是收入够不够成本，我们还在担心。”祥生的收入主要是一定比例的保费佣金，成本则包括对700余家门店的管理和结算，以及反馈给销售渠道和卡公司的部分费用。由于成本相对固定，只有产品销售达到一定数量，才能实现盈利。

即使解决了盈利问题，平安和祥生能否长期合作也还面临考验。虽说没有祥生的发起，“特别计划”未必能够面市，但进展到现在这个阶段，平安和祥生的合作却完全由双方协议来维系。

对于平安来说，多了祥生这样一个总，产品销售的成本肯定要增加。如今和便利店的渠道已经打通，若抛开祥生直接和便利店合作，从经济上考量更加核算。换句话说，保险公司在这个产品上和祥生合作，却极有可能绕过祥生，利用这个模式发展其它产品。

也许，对于平安来讲，“上海公共交通卡特别计划”只是一个大型保险公司在产品和渠道创新上迈出的一小步。但对祥生来说，却是在寻找新的业务增长点上迈出的一大步。