高职院校汽车营销教学新模式探讨

一、汽车营销学教学的现状

(一)学生现状

汽车专业属于工科类专业，报读这一专业的学生，一般都较重于实践，而汽车营销正是一项实践性社会活动。然而看过汽车营销课本的同学都知道，课本说的多是理论，教学内容相对枯燥，使很多工科学生学之无味。加上学生的社会阅历不足，往往会认为汽车营销人员就是动动嘴皮，把车子顺利卖出即可，靠的是即兴发挥，不需要学习那么多的课本的理论知识，没什么实际应用，以至于对上课内容兴趣不大，学习理论兴趣淡，学习积极性弱。

(二)教材现状

当前，汽车技术日新月异，汽车营销的方法也层出不穷，说明了汽车营销学是一门时效性很强的课程，随着时代的发展，许多概念都已然变化，但从目前情况来看，我们教材的内容数据多是十几年前总结的，而没有紧紧跟上时代的步伐，及时更新。尤其是教学案例方面，时代已然不同，更加应该紧跟汽车市场的发展而不断更新。学习内容陈旧也是打击学生积极性的一个重要因素。

(三)具体教学方面存在的问题

在传统的教学模式下，教师是担当“传道、授业、解惑”的角色，学生只能被动接受教师传授的知识。这种以教师为中心的教学方式在教学过程中容易出现满堂灌的现象，学生往往处于被动听课的状态，学生主动参与的积极性难以调动，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果往往不佳。汽车营销学课本内容虽是理论为主，但它实际却是一门实践性课程，面对这种课程，其实应该理论实践相结合才是正道。以上三个方面的限制，导致了汽车营销教育流于形式，实效不强，作为教师，应从教育模式上进行改进。

二、汽车营销学创新型教学模式的探讨

汽车营销课程是汽车技术服务与营销专业最重要的一门专业核心课程，必须培养学生应用营销学来分析和解决现实中汽车营销问题的能力，使学生毕业后能快速适应汽车市场营销策划和汽车销售等岗位。科学技术的进步及商品生产的现代化，对从业人员的综合素质都提出了更高更新的要求。用人单位对劳动力的选择，不再仅凭一张文凭，而要看他是否具有实际操作能力，是否能把所学知识运用到实际工作中。所以教师应充分明确教学任务，引导学生应树立正确的学习目标，综合运用各种教学方法，充分发挥教师和学生的创新潜力，联系实际，注重实践。

(一)顾问式教学模式

学生普遍都认为教师所教营销知识没用，就像我们去买车一样，觉得这车对我们没有什么用处，那么我们还会买这车吗?SPIN，这是汽车营销学上的顾问式销售技巧。传统销售上，我们总是习惯性地首先锁定一位确实需要也非常有可能购买我们的产品的客户，接着就是想尽办法去告诉他们，我们的产品到底是有多优质，值得客户购买，最后双方讨价还价争个你死我活的，才把产品卖出去，甚至没卖出去。不管这样的方式让我们的产品销售出去与否，试问我们这样获得的客户会成为我们的忠实客户吗，答案是不会的。乔吉拉德的250法则告诉我们，每一位客户背后都站着250个人，因此，任何一位客户都是我们必须好好珍惜的客户资源，必须要让每一位客户都信任我们，为我们带来更多的客户，只有这样才能获得更成功的销售。下面我通过一个我上课用的实际教学案例解说顾问式教学模式。在给学生介绍《顾问式销售》这一节内容的时候，我是先通过一个小游戏来引导学生，捕获同学们的心。题目如下:右边的图形展示了四部分，每一部分的1/4被涂成阴影，学生的任务是:1．将A未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分;2．将B未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分;3．将C未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分;4．将D未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分。这个游戏可以让同学们感觉自己的脑袋像被洗脑了一样，首先通过前两个任务由浅及深的思考过程让同学们陷入一个思维模式中去，误导了学生在思考第三个任务时依然朝着前两个任务的思维模式往对角线去思考，因此学生就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化，不能及时想到正确的答案。而当老师公布了答案之后，让学生继续完成第四个任务时，同学们立刻就能根据第三个任务的经验去找出第四个任务的答案。通过游戏，学生最终都会“埋怨”我引导他们这样思考，于是，学生就产生了非常大的兴趣而追问我有什么办法可以捕获客户的思维，引导客户去帮你完成你的销售，于是我在介绍下面的顾问式销售法时就轻而易举了。顾问式教学模式可达到让学生主动要求老师传授知识的效果，通过多次的实践，学生对此教学方式非常感兴趣，也获得了很好的教学效果，学生在工作中应用自然也就取得好的销售成绩。

(二)“编剧”式教学模式

九零后的学生，普遍喜欢看电影，因此，可以抓住学生该项兴趣，把专业课程与学生的兴趣结合在一起。根据所需授课内容，教师设定一个相对应的市场营销情景，让学生完成剧本的编写，并自导自演剧本展示给大家看，最终由教师展示优秀剧本并让同学们相互讨论评价同学们所编剧本的优势和不足之处，总结出相关营销策略。例如我在讲解“汽车产品的整体概念”这一节内容时，首先设定一个背景:“一个炎热的午后，有位穿着汗衫、满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门。老农夫进门告知女销售员，他是因为外面天气热，刚好路过4S店，于是想进去吹吹冷气，马上就走。”接下来就按之前的分组各自完成各组剧本的编写，并要求各组的“导演”监督完成他们剧本的排练，通过规定时间的剧本编写与演练之后，邀请小组代表表演，最终再请事先安排的小组演示所提供的剧本。学生通过对比，自行总结各组剧本中在优劣，并最终由我引导学生总结产品的整体概念，这样一来，同学们掌握该知识的效果比传统式教学要好几倍。美国教育家布卢纳指出，教育不应该“奉送真理”，而应该“教人发现真理”。德国一位教育家曾说:“教学的艺术不在于知识的传授，而在于对学生沉睡心灵的唤醒和激励。”应用“编剧”教学法，在提高学生学习兴趣的同时，树立学生的信心，活跃了课堂气氛，也开发了学生的创造性思维，提高同学们的写作水平和“导演”的引导与管理能力。

(三)工学结合教学模式

袁隆平说过:一个搞农业的人，仅仅在实验室中是研究不出好品种的。以上介绍的教学模式都只是一个模拟的情景，我们的学生即使做得再好，而当他面对真正的顾客时，也许就不能那么自然地表达自己的观点了，因此，应综合工学结合的教学模式。将学生的学习与工作结合在一起，帮助学生寻找一些校企合作企业，在教师的指导下给机会学生亲自上岗去学习。同时，也提倡学生自己在学校附近企业找相关企业实践，活学活用，效果将会更加完美。当然，除了以上教学方法的运用，还有一些目前运用得比较多而且比较有效的方法，如德国行动导向教学法中的案例教学法、项目教学法、角色扮演法等待，让学生亲自参与到我们的课堂上来，由教师为中心转变为以学生中心，以课本为中心转变为以实际任务为中心，发展团队合作精神，培养独立、自我负责工作的能力。另外，任务驱动式教学法，菜单式教学模式也必须综合运用来提高课堂教学有效性实践。

三、总结

授人以鱼不如授人以渔。国汽车行业处在飞速发展阶段，将需要很多汽车方面的自主型人才，所以，身为学校教育工作者更应根据汽车市场人才需求状况，适时调整自己的教育策略，进行高职教学改革，以课堂教学为主渠道培养出汽车专业自主型人才，使我们培养出来的学生更符合社会的需要，为社会提供更对口的汽车专业人才，从而促进我国汽车行业的发展，使汽车高职教育事业蓬勃生机。在教学过程中，如果教学模式过于单一，学生易产生厌倦感，所以应随时观察学生反应，适时调整自己的教育策略，灵活变幻教学方式，采用多种上课形式，激起学生学习兴趣，争取获得更好的教学效果。总之，在《汽车营销》教学中，应在发挥传统教学方法的长处的基础上，采用启发性、时效性和互动性教学，并结合使用多种实践性教学方式，走特色的教学之路，增强学生适应社会环境的素质和能力，育社会精英之才。

作者：崔伟丹 单位：广州工商学院