隐性需求视角下的合同管理的研究

[摘要]目前我国索赔管理虽然取得长足的进步，但实践环节还是出现众多问题。本文基于此背景，首先，在合同中不能够实现或者超越业主或者承包商期望的心理需求和行为状态进行界定；其次，从隐性需求的视角，对业主及承包商的索赔进行分析和评价；最后，提出相应的意见和建议。

[关键词]合同管理；合同状态；索赔；隐性需求

中图分类号：S618文献标识码： A

[项目支持] 1、西京学院科研基金项目：国内外建设工程施工合同法律救济比较研究(批准号：XJ130140)；2、河南科技大学科学研究基金：基于ECOTECT仿真分析的绿色建筑设计方法研究(批准号：2014QN021)。

[作者简介] 张彩红，西京学院工程技术系，硕士，研究方向：工程经济与造价

张芳芳，河南科技大学建筑学院，硕士，研究方向：建筑设计

联系方式：

地址：陕西省西安市长安区西京路1号西京学院工程技术系，邮编：710123

电话：张彩红 15829250418

邮箱：；

全文字数：3000

我国工程建设实践中，业主普遍倾向于把风险一味地由承包商承担，承包商勉强接受合同，双方的对抗思维造成合同履约过程中无休无止的责任推诿进而引发纠纷，致使工期延误、投资失控、甚或工程质量低劣，同时也导致承发包双方利益受损，严重阻碍了合同管理绩效的提高。

一 、隐性需求理论

1.需求的文献回顾

学者们从不同学科对需求进行解析，我们通过下表进行汇总：见表1

表1 各学科对需求概念的观点

综上分析，需求的分析和理解，存在一定差异，但是却相互渗透，需求的特征可归纳为[9]：

（1）需求针对一种生理和心理不满足的状态；（2）需求表现为一定的时间和序列发展趋势；（3）需求具有一定的情感特色；（4）需求具有质与量和主客体的统一性；（5）需求可以进行探查、挖掘和诱导；（6）需求具有社会历史性，具有经济效应。

2.信息认知和价值感知两方面的审视

从两个方面对需求进行分析，如下：

信息认知度角度，即对自己的需求有着清晰、模糊的认识或没有认识，企业多顾客需求的把握也会处于一种不对称状态。因而，某些需求是显性的，有些需求是难以表达或认识模糊，需要企业进行挖掘才可以显性化的潜意识需求或缺乏状态。

价值感知度角度，对企业而言，可能是提供生理的、心理的或精神方面的产品或服务功能，对消费者而言，可能表现为获得基本的、期望的或兴奋的需求满意程度。这说明对自己需求存在层次性认识，对满足自身需求的价值感知也具有差异，也表明对需求域的探求和提升顾客感知价值的期望。

3.隐性需求的内涵

罗永泰教授对显性需求和隐性需求进行了界定[9]：

显性需求是指消费者为保证基本生存和发展需要,有具体满足物的、已经意识到的、能够明确清楚表达出来的, 以达到基本期望的一种内在要求和行为状态。在工程合同管理过程中，主要体现在具体的合同条款中，可以通过合理索赔机制进行解决。

隐性需求是指消费者为获取高层次的精神满足产生的或客观事物与刺激通过人体感官作用于人脑所引起的一种潜意识、未明确表述的, 并能够实现或超越消费者期望的一种心理要求和行为状态[2]。可以发现在工程建设过程中，隐性需求更多体现在工程实践中。

二 、隐性需求在合同管理索赔中应用

1.需求因素在合同管理中分析

我们通过表2 分析，合同阶段性管理过程中的需求要素分析。

表2 合同管理过程中需求的分析

2. 隐性需求分析在合同中

(1) 显性需求：是指消费者对于自身的需求有清晰的认识，而且这种需求大多局限于满足自身生存需要的浅层次需求，顾客满意低于或等于顾客期望，以企业提供的基本功能和价值为主，如果缺失就会形成负需求。(2) 结构半隐性需求：主要是针对消费者的基本生存和生理、安全需要，由于特定的经

济条件和生存环境，消费者对自身的基本需求认识程度较低，这种功能上的结构缺失，是一种半隐性需求。(3) 意识半隐性需求：是消费者对自身的高层次需求具有清晰的认识，只是企业现有提供物的功能无法实现更高的价值满足感，这种价值感知上的潜伏意识状态，是一种半隐性需求。(4) 完全隐性需求：是消费者对自身的高层次需求没有清晰的认识，企业现有提供物的功能亦无法实现更高的价值满足感，这种价值感知和提供手段上的双重潜伏和缺失状态，称为完全隐性需求。完全隐性需求必须经过市场、社会、文化等方式的培育才能被察觉和意识到。

3．施工合同管理过程中的需求的转化

显性需求和隐性需求在合同管理过程中相互作用、相互转化。在工程实践中需求的转化如下图：

隐性需求 隐性需求

创新 外化

内化 组合

隐性需求 显性需求

显性需求 显性需求

图2隐性需求和显性需求之间的转化过程

这四种转化过程，进行多次循环，就会生成新的组织需求。随着施工合同管理的进一步细化及合理化，将是不完全合同向完全合同无限的趋近。

4．索赔机会识别及索赔管理体系建立

根据上述分析，我们可以得出索赔机会的识别过程：如下表3所示：

表3需求二维度索赔机会识别

三、对策与建议

在合同实践过程中，需求的信息认知度及价值感知度的度量有待进一步的研究。对这方面隐性需求的研究有利于提高工程管理水平及索赔理论体系的建立。

不完全合同既然是绝对的，势必对合同绩效产生阻碍，本文提出为了提高合同的效率和效果，应将初始合同和履约过程中合同再谈判中参建各方的需求，作为整体框架进行统筹安排和设计，将在合同文本中往往不易表达，也很难书面化，大多存在于成员的头脑中，由个人本身的技能、经验、分析与处理能力的隐性需求作为重点分析，通过需求循环的创新，达到合同效率的优化。

参考文献:

[1]Hart Oliver D，Moore John. Incomplete Contracts and Renegotiation [J]. Econometrica, 56（4）：755-85.

[2] Philip Kotler. A Framework for Marketing Management. 北京大学出版社, 2002, 第一版, 72.

[3]冯丽云. 现代市场营销学[M]. 北京: 经济管理出版社, 1998, (8): 171.

[4]托马斯.N.伊格拉姆. 专业化销售：基于信任的方式[M]. 中信出版社, 2003, 第一版, (1): 33.

[5]张承津. 论市场消费需求流行[J]. 商业研究, 2005, 311(3): 83.

[6] 严学军. 企业营销知识全书[M]. 经济管理出版社, 1997,(2): 161.

[7] 吴健安. 市场营销学[M]. 高等教育出版社, 2001, 第一版, (7): 4.

[8]罗永泰, 卢正营.需求解析与隐性需求的界定[J].南开管理评论,2006.

[9]罗永泰, 王丽英, 卢政营. 基于顾客需求的隐性营销模式及其适应性边界[J]. 当代经济科学, 2004, (1): 44-46.