一看就懂的推销法:动画演示

急！听不懂外商说什么

“咕噜咕噜……”听着电话里含糊不清的声音，朱响军的眉头揪成了团儿。

这可怎么办？和人家做生意，却听不懂人家说话。这成了朱响军最头疼的问题。经商十几年了，研发新品也不下十几款，唯独最新推出的魔术滚转拖把遇到了这个坎儿。

问题的症结在哪儿？

魔术滚转拖把是针对传统拖把的弊端研发出来的。目前的拖把主要有棉纱和PVA胶绵两种，但只有一个除尘平面，不能一次性洁净地面。而且，棉纱清洗麻烦，无法绞干，多次使用后棉纱即霉烂脱毛，胶绵使用一段时间后就硬化破损，需要经常更换。

相比之下，魔术滚转拖把有五个清洁面，可连续循环清洁五个房间。清洁一个房间后，灰尘、发屑会吸附在拖把的静电超细纤维滚筒上；清洁下一个房间时，轻轻转动金属手柄杆，除尘滚筒即旋转1/5左右，变换清洁面，先前附在滚筒上的灰尘不会弄脏其他地方。使用过程不湿手，不脏手。左右逆向旋转即可打开两头的除尘滚筒，拆卸清洗方便。

恰恰是这点难住了客商。能否正确使用直接关系到产品效果，可电话里怎么说都教不明白。遇上日韩等客商，虽然双方都说英语，可有的外商发音不准，甚至一些中东的客商，说话“叽里咕噜……”就像唱歌，这下麻烦大了。稍好一点的，朱响军能听懂六七层，可发音差的，他就只能听懂一两句了。朱响军越听越着急，越着急就越想说明白，可很多专业术语解释起来很费劲儿。结果，双方都像在说“鸟语”。

愁！外商看懂了说明书却不会用

说，说不明白；看书面文字，应该没问题吧。他赶紧把使用说明书放到网站上，还把资料翻译成英文、日文、韩文等多国语言。怎么安装、旋转、拆卸、清洗……每一个使用细节都详尽地一一道明。为了让书面资料易于理解，他还特意设计了操作要点的插画，用箭头标明旋转方向、用数字标注操作步骤等。

心思没少花，可效果却并不理想。有的海外客商和他初次联系后，看过文字资料，都表示了极大的兴趣。可等朱响军寄出样品后，就像石沉大海般，没了回音。资料没少传、样品没少寄，可就是实际成交的太少。朱响军最初还很纳闷，较真儿地给人家打电话，他就是想知道问题到底出在了哪。

结果，这一问，让朱响军顿时醒悟。原来，文字资料也有弊端。有些非常专业的术语、关键词等，各个国家对其理解都不同。一番“咬文嚼字”下来，读得人累不说，等到动手操作的时候，还是有点糊涂！毕竟读懂是一回事儿，实际操作又是另外一回事儿。

喜！小动画轻松击碎推销壁垒

怎么才能让人轻松掌握使用方法呢？突破不了这个瓶颈，再方便的功能都白费。意识到问题的严重性，朱响军满脑子想的都是怎么才能让复杂的问题简单化？于是，他开始对欧美畅销品做大量调研，一番“取经”让他豁然开窍儿。

“我怎么没想到？！”朱响军一拍桌子，激动得差点跳起来。“哈！本以为走进了死胡同，却顿时峰回路转、柳暗花明了！”

什么发现让他这么激动？原来是让“使用说明”动起来的绝招――Flash（即动画演示）。它就像一个小电影，不管多远，客商都像和自己面对面一样，看别人使用魔术滚转拖把的全过程，任何一个细节都不落。照搬画面里的使用方法，完全能轻松掌握。有了动画演示，外商再也不会因为不会用而头疼了。一箩筐文字介绍都远不及演示清楚明白。

困扰了好几个月的问题这么就能轻松化解！朱响军立刻着手制作。动画的框架、结构是他亲自设计的。动画演示最直接的目的就是教会使用方法，因此，并不需要刻意虚构的情节、喜剧性的夸张，内容只要讲明道理就够了。另外，动画演示是放在网站上的，其容量不能太大，否则就会拖累打开网页的速度。慢了，外商可没多少耐心等！

就这样，他构思出了简洁明了的动画。卧室地毯客厅木地板厨房花岗岩洗手间地砖车库水泥地面，依次清洁。涵盖了魔术滚转拖把的全部使用细节，组装、拆卸、使用均为“傻瓜式”设计。即便听不懂动画里的讲解，也丝毫不影响理解其使用方法。为了符合外商的思维习惯，他还专门聘请欧美工程师制作动画，投入了100多万。有了它，使用方法一目了然，海外订单一个接一个地飞了过来。

“就这么个小动画，花100万！值吗？”面对质疑，朱响军只是简单地说：“试想一下，要是没它，推销还能这么顺利吗？”

后记：遗憾的是，考虑到国内知识产权保护的缺位，本文主人公仅打算在专利保护期的最后一年再启动国内市场。所以，该产品目前只出口，故文中隐去了主人公的联系方式，只重点推荐其推销招术。